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Que perspectiva favorece mais a sua oferta?

By marcondes7 de março de 20122 commentsMarketing & VendasCriatividade, Valores não monetários, Visões alternativas

Quem compra, compra para satisfazer algum tipo de necessidade, desejo ou fantasia. Há necessidades que o cliente tem consciência de que as têm e investe na compra de algum bem ou serviço que possa satisfazê-las. Estas são as necessidades conscientes. Outras, porém, são necessidades inconscientes. O próprio cliente só percebe que as têm, quando há uma intervenção do vendedor, ou quando se põe em contato com alguma novidade, ao visitar uma feira industrial, ou ao ler um artigo, ou anúncio de revista, por exemplo. Ao apresentar alternativas melhores para problemas já resolvidos, ou sugerindo soluções para desafios novos, que o cliente esteja enfrentando, o vendedor consegue chamar a atenção para o que estiver apresentando, podendo gerar, assim, uma necessidade que estava latente no inconsciente do possível comprador e, deste modo, despertar no mesmo um desejo de compra.

Prospecção: Sinônimo de Crescimento em Vendas.

By marcondes6 de fevereiro de 20125 commentsMarketing & VendasProspecção de Clientes, Renovação da Carteria de Clientes

Uma observação atenta mostrará que os clientes que geram os dez maiores faturamentos de uma empresa hoje, não ocupavam a mesma posição há dez anos e provavelmente não serão os mesmos a ocupar esta posição no futuro. Também não é saudável a uma empresa ser muito dependente de um número reduzido de clientes. Quanto menos concentrado for o faturamento de uma empresa, tanto mais segura esta estará no caso de algum de seus clientes chave passar para a concorrência, sair do mercado ou mudar de região.

Cada cliente deve sentir-se único. (Parte II)

By marcondes27 de janeiro de 2012Marketing & Vendasclassificação de clientes, seletividade

O primeiro grupo de atenção é o composto por clientes que consomem muito, porque são grandes ou porque estão com a produção em alta e são comprometidos com o fornecimento da empresa que o vendedor representa. Este grupo precisa ser defendido dos ataques da concorrência, assim o ideal seria obter algum compromisso de longo prazo, por exemplo, obtendo a condição de fornecedor preferencial, firmando um acordo de exclusividade, definindo
contratos mais amplos, oferecendo consignações, procurando deixar a concorrência fora do negócio pelo maior tempo possível. Este cliente precisa ter prioridade de atendimento em todos os sentidos para que não se sinta atraído pelas ofertas tentadoras do concorrente.

Cada cliente deve sentir-se único. (Parte I)

By marcondes24 de janeiro de 2012Marketing & VendasAdequação de tempo e recursos, atendimento

Por princípio, todos os clientes são importantes, contudo, a maximização dos resultados vem da adequação dos esforços ao nível de necessidade e potencial de consumo de cada um deles, levando-se em conta, também, se a taxa de retorno em valor e volume de pedidos, corresponde aos investimentos em termos de tempo e recursos a eles dedicados.

Informe-se e venda mais e melhor

By marcondes16 de janeiro de 20127 commentsMarketing & VendasInformações, vendas industriais

Não há dúvidas que o papel do vendedor especializado é de crucial importância no desenvolvimento dos negócios de uma empresa e, por isso mesmo, sempre que possível deve reciclar seus conhecimentos e rever seus conceitos, pois uma coisa é ter muitos anos de experiência e outra é fazer sempre a mesma coisa por muitos anos.

Decisões precisam de reforço.

By marcondes6 de janeiro de 2012Marketing & VendasDecisões, Pós-Venda, Reforços, Terceiros Dígnos de Crédito

Frequentemente, a maioria dos vendedores dá por cumprida a sua missão, assim que obtém o pedido de compras pelo qual trabalharam e estavam à espera. É natural que fiquem ansiosos, principalmente quando ainda não saibam a favor de qual fornecedor o cliente se decidiu e os valores monetários envolvidos sejam elevados, podendo proporcionar uma comissão significativa

Não deixe que a amizade o faça relaxar no atendimento.

By marcondes9 de dezembro de 20113 commentsMarketing & Vendas

Atendendo a uma mesma área de vendas por anos, é natural que o vendedor goze de mais intimidade com seus contatos, isso pode levá-lo a um nível maior de informalidade no atendimento e na argumentação de vendas. Embora a informalidade possa, por um lado, contribuir para uma comunicação mais descontraída, por outro, encoraja apresentações menos profissionais e mais pobres em recursos e argumentos.

Torne-se parte ativa da estratégia de competitividade do cliente.

By marcondes28 de novembro de 20112 commentsMarketing & Vendas

Concorrentes em menor número e bem estruturados, podem rapidamente copiar ou reagir às estratégias de um determinado fornecedor, isto torna a velocidade de inovação uma necessidade de primeira grandeza, a todo aquele que deseje manter-se no topo do mercado.

Invista em relacionamentos, mas não perca o foco!

By marcondes23 de novembro de 2011Marketing & Vendasplanejamento de visitas, Relacionamentos comerciais, vendas industriais

A fim de superar a agressividade da concorrência, é imprescindível, ao profissional de vendas, a manutenção do foco em atividades que possam garantir melhor retorno em menor tempo. Quem enfatiza tudo dispersa seus esforços em visitas improdutivas e, sem um objetivo predeterminado, gasta seu tempo com empresas ou pessoas que fazem parte do seu rol de contatos, mas nem sempre são aquelas que poderão gerar valores mais significativos e retornos mais interessantes.

Clientes: Um Patrimônio do Vendedor

By marcondes17 de novembro de 20117 commentsMarketing & Vendas

Com o mercado cada vez mais competitivo, não há espaço para amadores. Empresas sem qualidade em serviços e produtos, se ainda não saíram de cena, estão com os dias contados. Há pouco mais de uma década, uma empresa com certificações ISO 9000 ou ISO 14000, se destacava entre suas concorrentes. Hoje estar devidamente qualificado é lugar comum, obviamente agrega valor à empresa, porém não serve mais como diferencial de competitividade, em verdade isso é visto como uma obrigação.

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