Não deixe que a amizade o faça relaxar no atendimento.

Atendendo a uma mesma área de vendas por anos, é natural que o vendedor goze de mais intimidade com seus contatos, isso pode levá-lo a um nível maior de informalidade no atendimento e na argumentação de vendas. Embora a informalidade possa, por um lado, contribuir para uma comunicação mais descontraída, por outro, encoraja apresentações menos profissionais e mais pobres em recursos e argumentos.Um especialista não deve abrir mão de qualquer recurso que fortaleça o processo de vendas. Na hora de convencer para vender, é sempre melhor pecar pelo excesso de zelo do que pela falta dele. Em vendas, como dizia o amigo Júlio Roque, a amizade deve ser vista como uma doce responsabilidade profissional e não como uma oportunidade de relaxar no atendimento. Um concorrente astuto poderia tirar vantagem disso e causar uma impressão melhor em uma negociação que envolvesse uma apresentação mais elaborada.

Uma apresentação formal, com dados, fatos, relatórios técnicos ou econômicos, fotografias do tipo, antes e depois, devem ser utilizados sempre que oportunos, independentemente do nível de relacionamento que se tenha com um determinado contato, pois consistem em evidências do profissionalismo da empresa e a justificam do porquê ser considerada um fornecedor preferencial. Caso ocorra do contato atual ser substituído por algum outro profissional, tem-se como provar que a posição ocupada no ranking de fornecedores, foi obtida por mérito técnico e não apenas por uma questão de amizade. 

Uma boa venda começa com uma lição de casa bem feita. Antes de fazer uma visita é necessário planejar o itinerário, rever os objetivos da semana, definir os clientes a visitar, as pessoas que deverão ser contatadas, em que produtos serão concentrados os esforços promocionais, qual será a abordagem e os argumentos de vendas a serem utilizados, quais as possíveis objeções e como contorná-las, que material de apoio utilizar para tornar a apresentação de vendas mais efetiva, enfim, deve-se rever e planejar todas as atividades que possam contribuir para o aumento da eficácia da visita de vendas, ou seja, montar um check list de venda bem planejado, atentando para as falhas da concorrência e procurando encontrar oportunidades de venda. 

É no planejamento da visita que o especialista deverá encontrar maneiras criativas de fazer a abordagem do cliente, buscando causar maior impacto na percepção do mesmo e procurando demonstrar o valor superior da proposta que se quer fazer em relação à dos concorrentes. Visitas bem planejadas contribuem para aumentar a segurança do vendedor especializado e a obtenção de maior credibilidade em suas argumentações. Todo aquele que planeja bem uma visita vende mais e melhor. Isso é fato! 

Em busca de competitividade a grande maioria das empresas trabalha sob o regime de gestão ½, 2, 3, ou seja, metade das pessoas trabalha o dobro e produz o triplo, se compararmos com o que se dava há uma ou duas décadas. Empresas com estruturas cada vez mais enxutas e pessoal sobrecarregado de serviço, carecem de urgência, precisão e fornecedores proativos que entendam suas necessidades e estejam aptos a colaborarem com soluções completas, que permitam reduzir a pressão, que o atual mundo organizacional lhes impõe. Velocidade, portanto, é fundamental, se no passado o grande vencia o pequeno, hoje o rápido vence o lerdo. 

Com um mercado que vive em sobressaltos, é fundamental que o cliente perceba no especialista um apoio estratégico que está sempre ao seu lado sugerindo melhorias e agregando valor ao processo produtivo. Entre outras coisas o vendedor industrial deve ser rápido ao atender uma solicitação e se prometer alguma coisa deverá cumprir, melhor ainda se puder cumprir mais do que prometeu, por outro lado, se sabe que não irá cumprir, não prometa.