Category Archives: Marketing & Vendas

É A BOA ARGUMENTAÇÃO QUE TORNA O TEU PREÇO JUSTO.

By marcondes15 de outubro de 2018Marketing & VendasDiminua a resistência ao preço, O que é preço justo?, Valores não monetários

Todo dia temos de enfrentar os mais diversos desafios para conquistar a preferência das pessoas, pelo que temos a lhes oferecer, tais como amor, amizade, cooperação, ideias, produtos, serviços, projetos, candidatos, ideologias ou qualquer outra coisa. Os relacionamentos humanos, de modo geral, sempre pressupõem algum tipo de troca de valores. Para se obter o que se deseja, há de se oferecer em troca, dinheiro ou alguma coisa, que no entender desse proprietário, lhe seja superior em valor ou, no mínimo, equivalente ao que terá de abrir mão.

Há casos em que alguém aceita trocar seis por meia dúzia, vender o almoço para comprar a janta, como se usa dizer, como estratégia de sobrevivência. Muitos empresários de serviços de usinagem, chegam a vender sem lucro, apenas para manter os funcionários trabalhando e as máquinas operando, pois, máquinas paradas poderiam se deteriorar. Além disso, com a fábrica vazia de ordens de produção, teria de demitir operadores talentosos que, por ocasião da recuperação do mercado, talvez, não os conseguisse recontratar ou repor.

Vantagens do vendedor elegante

By marcondes5 de fevereiro de 20176 commentsMarketing & Vendas#beleza e educação vende, #Elegância vende, #Seja o mais bonito que você puder

Decisões comerciais, como gostariam todas as pessoas racionais, deveriam ser tomadas com base em números e fatos. Contudo, muitas vezes, não é isso o que ocorre. Em um mundo movido por emoções e vaidades, a beleza, a simpatia, a cultura e a elegância, ainda movem muitos corações e, por consequência, muitas decisões também. Embora o orgulho técnico de muitos não os permita ver, elegância ainda conta muito.

Há, contudo, nesse imenso mundo, pessoas obtendo grande sucesso em vendas, sem serem elegantes. É verdade! Porém, podem ser classificados mais no campo das exceções. Pense, por exemplo, em um vendedor desalinhado e inculto, porém, carismático. O carisma funciona como um tipo de licença poética para aquele que o possui. Pessoas carismáticas são fáceis de se gostar e, por conta disso, delas, se tolera quase tudo. Pois são pessoas cativantes e sedutoras, uma vez que possuem a dom de se fazerem queridas por todos.

Negociar é intercambiar valores!

By marcondes29 de julho de 2016Marketing & VendasValue Selling, Venda com Valor Agregado, Vender é intercambiar valores

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Toda decisão é tomada com base em um juízo de valores. Enquanto esse for mantido, é até possível que, por conta do tempo, do lugar e das circunstâncias, uma pessoa tome uma decisão diferente, do que certamente tomaria, se nada a oprimisse. Sendo coagida, poderia mudar sua atitude enquanto aparência externa, contudo, em seu coração, nada teria mudado. Seria apenas uma questão de tempo, para que voltasse a agir como sempre agiu, independentemente, de ser um vendedor, um comprador ou quem quer que seja. William Blake, poeta inglês que viveu no século XVIII, já dizia que “um homem convencido contra a sua vontade, ainda tem a mesma opinião”!

Uma pessoa obesa que se submeta a uma dieta forçada, poderá até se tornar alguém esbelto e mais atraente, aos olhos de muitos. Contudo, é muito provável, que se torne, também, mais um magro triste e deprimido diante de si mesmo. Aos poucos, consumirá a própria vida, sem gozar dos prazeres que inspiram seus sonhos e desejos mais íntimos. Para alguém, cujo valor está centrado no paladar, como poderia ser feliz, sendo privado das cores, aromas e sabores, que lhe dilatam as pupilas, ao mesmo tempo em que lhe excitam as glândulas salivares, a ponto de inundar-lhe a boca?

O poder do vendedor equilibrado!

By marcondes13 de maio de 2016Marketing & VendasO vendedor Equilibrado, vendas industriais, Vendas Técnicas

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Todo bom resultado obtido sem qualquer investimento, pode ser considerado um mero acaso. É até possível que boas coisas possam nos ocorrer pela Graça Divina ou por meio de um milagre, em reposta às nossas orações, por exemplo! Porém, mesmo nesses casos, é necessário fazer a parte que nos cabe. Para aquele aluno que nada estudou para o exame de geografia, pouco valerá, posteriormente à prova, pedir à Deus para que faça com que a capital do Rio de Janeiro seja Florianópolis! Ou seja, nada valerá a fé para o vagabundo!

Faça a lição de casa, estude com fervor, com desejo de aprender, dê o melhor de si na elaboração das respostas e, em paralelo a tudo isso, peça ao Criador que o abençoe com a nota necessária e ela ocorrerá! Embora não tenha lido isso em lugar algum, aprendi com a vida, que as grandes vitórias se dão nas ocasiões em que razão e emoção se interceptam.

TUA EQUIPE! IMAGEM DA TUA LIDERANÇA!

By marcondes3 de maio de 2016Marketing & VendasGestão de Mudanças, Liderança, motivação

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A maioria dos estudiosos de administração concordam que qualquer empresa esperançosa de obter êxito no mercado, necessita desenvolver uma visão muito clara sobre o que é hoje e o que deseja e precisa ser no futuro. Além disso, ter claro para si qual o seu propósito de ser, em relação à sociedade e ao seu ambiente externo. Deve estar consciente da missão que deve cumprir para que a visão e o propósito desejados se consolidem.

Toda empresa, necessita estabelecer um conjunto de objetivos a serem alcançados em prazos pré-determinados, que sejam desafiadores, contudo, possíveis de serem atingidos por seus funcionários. Carece de elaborar estratégias competitivas, táticas eficazes e planos de ação inteligentes e criativos. Precisa definir indicadores chave de sucesso, suficientemente, bons para direcionar esforços e recursos no rumo do melhor retorno sobre os investimentos.

VENDER É MAIS QUE NEGOCIAR UM PEDIDO

By marcondes11 de abril de 2016Marketing & VendasO venddedor enquanto ferramenta de marketing, O Vendedor e as mídias sociais, O vendedor industrial, Value Selling

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Foto meramente ilustrativa

Vender é o somatório de um conjunto de elementos que promovem a interação entre a empresa e seus respectivos clientes. Entre estes elementos podemos citar:

a) Os produtos e todo o material informativo (catálogos, manuais, tabelas, revistas institucionais).

b) As informações dos websites, blogs contando casos de sucesso de outros clientes que aplicaram o produto.

c) Campanhas via e-mail marketing, comunicações visuais (letreiros, anúncios luminosos, cartazes, outdoors)

d) Cartas comerciais bem redigidas, orçamentos claros e objetivos.

e) Sugestões de projetos de melhoria.

f) Convites para eventos interessantes, cartões de natal criativos, agendas de bom gosto, cartões de visita elegantes.

g) Feiras bem planejadas, brindes de bom gosto e qualidade.

h) Seminários voltados às maiores preocupações dos clientes.

i) Distribuidores bem treinados, assistência técnica eficaz.

j) Treinamentos de capacitação na aplicação dos produtos, palestras ligadas à inovação e competitividade.

k) Eficiência logística, disponibilidade de estoques, garantia de entrega.

l) Política de preços competitiva, condições de pagamento atraentes, porém. lucrativas.

m) Atendimento rápido, preciso, assertivo e eficaz e, por último…

n) O mais importante elemento do composto de marketing: o vendedor.

Considera-se o vendedor o mais importante entre todos os demais elementos, porque é a única ferramenta viva de todo esse composto, o único capaz de sentir as emoções e reações de um cliente, em tempo real. Ele é a pessoa que pode elaborar uma resposta ou tomar uma decisão em função do que capta da interação direta com o cliente.

Só se aprende nadar caindo na água!

By marcondes4 de abril de 2016Marketing & VendasPrática versus teoria, Só se aprende fazendo, Só tem autoridade quem faz

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Comecei a me tornar um leitor assíduo em 1984, quando o amigo Paulo Shimizu, me sugeriu que, ao invés de me aborrecer nas salas de espera dos clientes, levasse sempre em minha bolsa algum livro para ler. A sugestão ocorreu em um dia, quando a ele me queixava do meu aborrecimento, de ter sido atendido com mais de uma hora de atraso, em um cliente com o qual eu havia agendado e confirmado uma reunião para as 14 horas. Gostei e acatei a sugestão do meu amigo.

Comecei pelo livro “Teoria Z – Como as empresas podem enfrentar o desafio japonês” de Willian Ouchi, publicado pela primeira vez no início da década de 80. De lá para cá, li centenas de livros e acabei por montar uma biblioteca de cerca de uma dúzia de estantes abarrotadas deles, muitos dos quais autografados pelos respectivos autores.

Escreva melhor e amplie seu êxito!

By marcondes13 de março de 2016Marketing & VendasAssertividade, Clareza, Comunicação esrita, Escrever bem, Objetividade, Para escrever melhor

000000 Escrever

Quando alguém escreve para si mesmo, pode escrever como bem entender. Desde que seja capaz de recuperar a mensagem registrada quando, assim, lhe convier! Por outro lado, se estiver escrevendo para que outra pessoa leia, por exemplo, um professor, um entrevistador, um “head hunter” (caçador de talentos), um cliente, um superior ou ainda um colega de uma outra área organizacional, é preciso ser claro e objetivo. Se estiver escrevendo à mão, mesmo que lhe custe o dobro do tempo, é melhor desenhar as letras do que correr o risco de que sua mensagem ou respostas não sejam entendidas.

Quanto mais agradável for a leitura para a pessoa que for ler, quanto melhor organizados estiverem os assuntos, quanto mais evidente estiverem os motivos que levaram à elaboração do texto, tanto melhor será! Quem escreve, deve evitar garranchos, tanto quanto letrinhas muito miúdas. O “n” não pode ser confundido com “m”, nem o “m” com um “in”, o “f” com um “g”, o “p” com um “s” e assim por diante. Um “P” com uma perna curta pode ser confundido com um “o”!

Vendas Técnicas Um Trabalho de Equipe

By marcondes29 de fevereiro de 2016Marketing & Vendasvendas industriais, Vendas Profissionais, Vendas Técnicas

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Vender é função dos vendedores, porém, atuando como um agente solitário e desvinculado do restante da organização, pouco poderá fazer. Nenhum vendedor vende sozinho, embora seja ele o agente principal da venda. Uma empresa que pretenda maximizar seus resultados em vendas, deve planejar de modo integrado todos os departamentos da empresa, estabelecendo sinergias e fazendo com que todas as metas convirjam para a plena satisfação do cliente.

Vendas Industriais Sem Milagres

By marcondes26 de fevereiro de 2016Marketing & Vendasvendas industriais, Vendas Técnicas

000000 A espera de um milagre

Milagres acontecem! Todavia, é melhor não contar com eles!

Faça bem a tua lição de casa. Use tua experiência de anos, se você a tem, porém, recupere o entusiasmo dos seus primeiros dias de trabalho. Se há algo que nada contribui em épocas de vacas magras é o desânimo! Embora travado, o mercado ainda se move. Mesmo que só para repor o extremamente necessário, o mercado compra! Tanto quanto você, seus clientes também estão sentindo a retração do mercado e vivendo sob muita pressão.

Por apenas um momento, pare de repetir ao seu cérebro: “Preciso vender! Tenho que vender! ” Ante o caos político/econômico industrial que estamos vivenciando, a palavra ‘comprar’, parece ter sido abolida do dicionário de todos os clientes. A indústria metal mecânica nacional está vendendo a cuia para comprar o mate! Em ocasiões como essa, vale a pena olhar a situação por outras perspectivas. Inverta o processo, coloque-se em outras posições, encontre formas de tornar-se cada dia mais útil ao seu cliente, mesmo que no momento presente não esteja vendendo o quanto gostaria.