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Informe-se e venda mais e melhor

Não há dúvidas que o papel do vendedor especializado é de crucial importância no desenvolvimento dos negócios de uma empresa e, por isso mesmo, sempre que possível deve reciclar seus conhecimentos e rever seus conceitos, pois uma coisa é ter muitos anos de experiência e outra é fazer sempre a mesma coisa por muitos anos.

A ciência, a tecnologia, as demandas do mercado estão em constante mutação e o vendedor industrial precisa atualizar-se constantemente, para não perder o passo do desenvolvimento, principalmente daquilo que envolver sua área de atuação. Muitas vezes a falta de informação pode levar alguém a pensar que ainda é suficientemente bom, quando novos padrões de qualidade em produtos e serviços estão sendo introduzidos no mercado por alguns concorrentes.

Uma visita de vendas pode começar pelo telefone. Um vendedor comum ao fazer uma ligação de prospecção, por exemplo, simplesmente liga para o cliente para o qual pretende visitar e tenta marcar uma reunião para o quanto antes. O vendedor experiente, entretanto, antes de ligar, faz um levantamento antecipado sobre o cliente.

Valendo-se do site oficial da empresa, de sites de busca na internet, como o Google, por exemplo, além de sondagens juntos a sua rede de contatos, que possam lhe dar uma ideia mais concreta sobre o cliente em questão. Quem são eles? Há quanto tempo estão no mercado? Qual o faturamento anual estimado? Eles têm balanço publicado em algum jornal? São bons pagadores? Em que ramo de atividades eles atuam? Trata-se de uma empresa familiar ou pertencem a algum grupo internacional? Se sim, qual a nacionalidade? Já mantemos relacionamentos com eles na matriz ou em alguma outra subsidiária? Quais os principais produtos que fabricam? Têm produto próprio ou fabricam para terceiros? São certificados por alguma norma em evidência? São mais voltados para preços ou para qualidade? Que potencial de negócios oferecem? Qual o tamanho do cliente, número de máquinas, número de funcionários, área construída, número de plantas? Quem são seus principais clientes e fornecedores? Quais concorrentes já o atendem? Quais os produtos mais vendidos pelos concorrentes? Qual o nome dos principais executivos? Quem é o comprador? Quem é o chefe da fábrica? Quem é o gerente da engenharia e o do planejamento? Qual o nome da pessoa a ser contatada para agendar uma reunião? Além de outras perguntas que possam ajudar no levantamento do perfil do cliente.

Obviamente, alguém poderia pensar que se for preciso todo este levantamento antes de se marcar uma visita, não sobraria tempo para vender, efetivamente. O que se quer enfatizar aqui é que, quanto mais respostas a estas perguntas se tiver antecipadamente, maiores serão as chances de se causar uma boa impressão e já sair na dianteira desde o primeiro contato. Como analogia, pode-se dizer que conquistar um cliente é como conquistar uma moça bonita. Quanto mais se sabe sobre os gostos pessoais, a cultura, os hábitos, os valores, maiores serão as chances de se sair bem desde o primeiro encontro e mais próximo se estará da conquista. Mesmo que as respostas à muitas destas perguntas sejam obtidas durante um primeiro encontro com o cliente em questão, poderão evidenciar a ele, que o fornecedor está mesmo interessado em conhecê-lo. Quanto mais se sabe sobre um cliente, melhor se pode atendê-lo e, quase sempre, vendas é uma questão de bom atendimento.

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