Um aperto de mão firme, mas que não machuque a mão do cliente, um olhar atento que não denote insegurança, folhetos, catálogos ou cartões de visita em ótimo estado de conservação, enfim, tudo aquilo que puder influir na opinião do cliente sobre o especialista, sobre a empresa, produtos e serviços que representa, deve causar uma boa impressão e ajudar a construir uma imagem profissional.
Uma das variáveis controláveis do marketing é a comunicação que envolve propaganda, publicidade, promoções, feiras, eventos, treinamentos, palestras entre outras atividades responsáveis por colocar um potencial cliente em contato com um possível fornecedor.
A prospecção de clientes e negócios tem tudo a ver com o futuro da companhia, porém não pode custar a perda dos clientes ativos, principalmente dos clientes preferenciais de hoje, que geram valor no momento presente. Isto significa que a busca por novas oportunidades deve ter sim um espaço na agenda do vendedor, contudo o horário nobre deve ser dedicado à manutenção dos bons clientes com quem já se está comprometido. Uma sugestão é aproveitar folgas que possam surgir, por exemplo, quando uma visita terminar antes do previsto.
Em um mundo industrial tão competitivo é preciso ter criatividade e ensaiar argumentos que sejam convincentes, para mover os tomadores de decisão em direção aos interesses de vendas. Frases como, redução de custos de produção, redução de inventário, aumento de vida útil, redução de parada de máquinas, aumento de produtividade, economias de custos finais de manufatura, aumento da lucratividade, maior disponibilidade dos equipamentos, podem parecer genéricos, pois os concorrentes também ensaiam estes mesmos discursos para conquistar a atenção das mesmas pessoas. É por isso que um vendedor profissional faz o possível para obter dados mais precisos e familiares sobre a produção da empresa, para a qual gostaria de vender.
Prospecção de clientes só se tornará uma realidade se o vendedor determinar um tempo específico para isso. As rotinas diárias de vendas costumam consumir todo o tempo disponível. Se não houver planejamento e foco, não haverá prospecção. Sempre aparecerá algo urgente ou aparentemente mais importante e, portanto, é preciso firmeza de propósito. É preciso abrir um espaço na agenda para essa atividade, definindo data e horário para que isso seja feito.
