Que perspectiva favorece mais a sua oferta?

Quem compra, compra para satisfazer algum tipo de necessidade, desejo ou fantasia. Há necessidades que o cliente tem consciência de que as têm e investe na compra de algum bem ou serviço que possa satisfazê-las. Estas são as necessidades conscientes. Outras, porém, são necessidades inconscientes. O próprio cliente só percebe que as têm, quando há uma intervenção do vendedor, ou quando se põe em contato com alguma novidade, ao visitar uma feira industrial, ou ao ler um artigo, ou anúncio de revista, por exemplo. Ao apresentar alternativas melhores para problemas já resolvidos, ou sugerindo soluções para desafios novos, que o cliente esteja enfrentando, o vendedor consegue chamar a atenção para o que estiver apresentando, podendo gerar, assim, uma necessidade que estava latente no inconsciente do possível comprador e, deste modo, despertar no mesmo um desejo de compra.

 Ocorre muitas vezes de, ao responder uma pergunta bem elaborada, o cliente perceber que ainda não havia pensado na alternativa proposta ou ainda não tinha visto o problema pela perspectiva exposta pelo vendedor. A venda poderá ocorrer não só para atender necessidades imediatas, mas para prevenir necessidades futuras, ou ainda para aproveitar uma condição especial que esteja sendo oferecida.

Cabe, portanto, ao vendedor profissional, elaborar perguntas abertas que façam o cliente falar sobre o seu cotidiano dentro da fábrica, procurando identificar quais os principais gargalos, quais os desafios, quais são os itens de processo que geram picos de custo, que métodos de trabalho utilizam regularmente, custos de manutenção, o que gostam no processo atual, o que gostariam de melhorar, que processos geram mais refugos ou retrabalhos? Ouvindo atentamente as respostas o vendedor pode encontrar oportunidades para ajudar o cliente a melhorar o respectivo nível de competitividade, por meio de produtos e serviços que esse vendedor tenha a oferecer. Para tanto, deve ser receptivo a toda informação proveniente do cliente, seja ela verbal ou não verbal.

De modo geral, se o cliente é confuso e fala muito, o vendedor pode ajudá-lo a ser mais objetivo, fazendo-lhe perguntas fechadas, que o conduzam a respostas diretas. Se ocorrer o contrário, perguntas abertas que exijam explicações mais longas se encaixam melhor para os clientes mais calados.

 O vendedor industrial não deve perder o foco de que dessa interação deverá resultar mais vendas, sejam estas por meio da introdução de produtos exclusivos ou pelo deslocamento da concorrência em itens que tenha condições de competir.

Todo bom vendedor sabe que grande parte do êxito em vendas depende da habilidade de se fazer boas perguntas e de se ouvir atentamente as respostas. É fundamental descobrir o que o cliente realmente quer ou necessita, para não ocorrer de forçar a venda de algo que não o ajude a ser mais rentável, ou vender alguma coisa que o mesmo não tenha condições de pagar. A venda não deve ser embasada em pressupostos, mas na realidade do cliente.

 Conhecer as reais necessidades, desejos e vontades de um comprador potencial é um grande passo para a realização de uma venda. É comum que nas negociações, os compradores enfatizem principalmente a questão do preço. Ocorre, no entanto, que o preço é apenas a parte monetária e explícita do valor de um produto ou serviço.

Muitos fatores fazem parte de um bom atendimento, além do preço em si, contudo, ficam em segundo plano na hora de negociar. Ciente disso, cabe ao vendedor discorrer sobre os demais valores que compõem um relacionamento comercial, como a qualidade assegurada, a disponibilidade de estoque local, o suporte técnico, o treinamento ou qualquer outro fator que normalmente só se dá valor quando surge algum problema.

Apenas para ilustrar, imagine que o cliente esteja propenso a comprar um forno industrial por um valor menor, mas que consome mais energia ou para a qual não se encontram peças sobressalentes para reposição ou manutenção. Um vendedor que represente um fornecedor certificado, desse tipo de bem de capital e possa garantir melhor desempenho e reposição de peças, para eventuais manutenções, não poderia deixar de explorar os aspectos que o favoreçam, em detrimento da concorrência.

Decidir a compra de um bem industrial unicamente pelo preço é algo que geralmente não se faz, pois de saída pode favorecer o fluxo de caixa, mas os futuros custos operacionais podem se tornar proibitivos. Por ventura já compraste alguma impressora bem baratinha, cujos cartuchos custavam o olho da cara e se enxugavam com uma rapidez tremenda. Daquele tipo de impressora que não imprime em nehuma outra cor, se um dos cartuchos de tinta estiver vazio?

 Quanto maior a habilidade de um vendedor em fazer o cliente enxergar a amplitude de uma oferta, ou seja, tudo aquilo que acompanha o produto, além do preço especificamente, maior será a probabilidade de venda. A idéia é utilizar todos os argumentos que possam diferenciar positivamente a proposta do vendedor, em relação à da concorrência, pois em muitos casos, tudo o que o concorrente tem de melhor se concentra apenas no preço e é justamente por isso que o preço dele é baixo. Valer-se de metáforas, como fiz a pouco, utilizando exemplos do cotidiano (a impressora versus o forno industrial), para traçar paralelos comparativos, é uma estratégia de persuão que ajuda a projetar imagens na mente do cliente e poderão atuar a seu favor na hora de se obter mais um pedido.