No primeiro contato com um potencial comprador, este será o momento de estabelecer vínculo e conquistar a simpatia e a atenção dele. A abordagem deve ser consistente e embasada em argumentações bem planejadas, elaboradas com base em fatos que tenham a ver com o tipo de cliente e sua respectiva linha de produção.
Um aperto de mão firme, mas que não machuque a mão do cliente, um olhar atento que não denote insegurança, folhetos, catálogos ou cartões de visita em ótimo estado de conservação, enfim, tudo aquilo que puder influir na opinião do cliente sobre o especialista, sobre a empresa, produtos e serviços que representa, deve causar uma boa impressão e ajudar a construir uma imagem profissional.
Empresas diferentes têm necessidades diferentes. A cada segmento de mercado cabe uma estratégia, uma abordagem e um plano de ação, para que os resultados esperados sejam alcançados no tempo desejado. O segmento de implementos agrícolas tem necessidades distintas do segmento automobilístico, assim o especialista deve inteirar-se o mais que possível das rotinas vividas pelos usuários de seus produtos e serviços, a fim de que encontre os melhores argumentos de vendas.
Com o mercado cada vez mais competitivo, não há espaço para amadores. Empresas sem qualidade em serviços e produtos, se ainda não saíram de cena, estão com os dias contados. Há pouco mais de uma década, uma empresa com certificações ISO 9000 ou ISO 14000, se destacava entre suas concorrentes. Hoje estar devidamente qualificado é lugar comum, obviamente agrega valor à empresa, porém não serve mais como diferencial de competitividade, em verdade isso é visto como uma obrigação.
Um especialista gosta do que faz e é motivado pelo próprio êxito. Suas atitudes espelham a imagem da empresa que representa, portanto, deve ser ético, profissional e comprometido tanto com o cumprimento de suas metas de vendas, quanto com a necessidade de proporcionar o melhor custo benefício aos seus respectivos clientes. Seu sucesso deve-se, entre outras coisas, a visão clara da missão que tem como agente de negócios e sua persistência e foco, nas ações que agreguem valor às propostas de fornecimento que venha a fazer.
Em administração, assim como na vida, de um modo geral, qualquer caminho que se tome sempre nos levará a algum destino. O problema é saber se chegaremos a um lugar melhor do que o ponto de partida, onde nos encontramos hoje. Muitos livros ensinam que, antes de planejar o caminho, precisamos saber exatamente onde estamos e onde gostaríamos de chegar, ou seja, quais são as minhas metas para os próximos 3 meses, para o próximo ano, para os próximos 5 anos? Que nível de faturamento, participação de mercado, posicionamento, margens de lucratividade, nível de lembrança de marca e assim por diante, queremos alcançar?
Atualmente, a sobrevivência de qualquer empresa depende essencialmente de sua capacidade e velocidade de inovação. Assim, criatividade e inteligência são fatores imprescindíveis para quem deseja liderar mercados no âmbito global. Inovar é fator crítico de sucesso em todos os campos da administração. Ocorre que nossa formação técnica nos leva naturalmente a concentrar mais atenção onde, ao longo dos anos, acumulamos mais experiência e, portanto, nos sentimos mais à vontade. Assim, o desenvolvimento e lançamento de produtos, a elaboração de processos, a alteração de lay-outs, a implementação de melhorias em logística e fluxo de trabalho na cadeia produtiva, são itens que recebem muita atenção, contudo, apesar de não ser uma novidade, o componente humano da competitividade fica em segundo plano na maioria das vezes.
Trabalhei em uma empresa onde, por ano, falávamos para uma média de 7.000 pessoas. No ano de 2003, por exemplo, chegamos ao número de 10.809 pessoas, distribuídas em 62 cursos e 314 palestras. Entre as tantas pessoas estavam clientes (engenheiros, processistas, analistas de ferramentas, programadores de máquinas CNC, planejadores, almoxarifes, preparadores e operadores de máquina, etc), distribuidores, estudantes de escolas técnicas, universidades e professores. Tudo isso em busca da construção de uma boa imagem e uma lembrança positiva.
Uma das variáveis controláveis do marketing é a comunicação que envolve propaganda, publicidade, promoções, feiras, eventos, treinamentos, palestras entre outras atividades responsáveis por colocar um potencial cliente em contato com um possível fornecedor.
Um bom profissional que não aparente assim o ser, pode perder oportunidades. Há casos de pessoas que trabalham há anos em uma empresa, ocupando uma mesma função, possuem grande experiência no que fazem e nunca são promovidos a um cargo mais elevado. Por quê? Ocorre, que antes de ser o que desejam ser, digamos supervisor, gerente, diretor ou presidente é preciso parecer-se com um. Para que algo se consolide no mundo real é preciso que esteja consolidado antes no pensamento.
