Cada cliente deve sentir-se único. (Parte II)
O primeiro grupo de atenção é o composto por clientes que consomem muito, porque são grandes ou porque estão com a produção em alta e são comprometidos com o fornecimento da empresa que o vendedor representa. Este grupo precisa ser defendido dos ataques da concorrência, assim o ideal seria obter algum compromisso de longo prazo, por exemplo, obtendo a condição de fornecedor preferencial, firmando um acordo de exclusividade, definindo
contratos mais amplos, oferecendo consignações, procurando deixar a concorrência fora do negócio pelo maior tempo possível. Este cliente precisa ter prioridade de atendimento em todos os sentidos para que não se sinta atraído pelas ofertas tentadoras do concorrente.