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Clientes: Um Patrimônio do Vendedor

Com o mercado cada vez mais competitivo, não há espaço para amadores. Empresas sem qualidade em serviços e produtos, se ainda não saíram de cena, estão com os dias contados. Há pouco mais de uma década, uma empresa com certificações ISO 9000 ou ISO 14000, se destacava entre suas concorrentes. Hoje estar devidamente qualificado é lugar comum, obviamente agrega valor à empresa, porém não serve mais como diferencial de competitividade, em verdade isso é visto como uma obrigação.

Situação não muito diferente vive o próprio profissional. No passado falar inglês fluente ou possuir um curso de pós-graduação (MBA) era um diferencial, hoje, no entanto, possuir tais qualificações não significa muita coisa, porém, não possuí-las pode passar uma ideia de acomodação. Um amigo meu, Francisco D’Anibale, um executivo da área de RH, vê tais qualificações como um sistema de contagem de pontos. Na análise de um currículum de algum candidato qualquer, possuir um MBA (Master Business Administration degree) vale “x” pontos, se falar inglês fluente, conta mais “y” pontos, se dominar o pacote Office (programas da Microsoft como excell, word, power point, acess, etc), conta mais “z” pontos e assim por diante.

São muitos os que esperam que a empresa faça algum investimento, para crescer em suas próprias carreiras. Outros, no entanto, investem por conta própria, mesmo que a empresa não se preocupe com isso. Não é raro encontrar profissionais que investiram em si mesmos de maneira “solo” e encontram-se qualificados acima do que seus cargos exigem, porém, um profissional que começa sobrar em qualificação, costuma não ficar muito tempo dentro de um sapato menor que o pé, ou seja, não vai demorar muito para alguém descobrir que possui potencial para voos mais elevados.

Muitas empresas e também muitos profissionais, não tiveram fôlego financeiro ou know-how, para acompanhar o ritmo alucinante da evolução do mercado, tanto em termos de tecnologia, quanto de métodos de gestão. Assim, tornaram-se obsoletos e perderam a preferência por parte dos clientes de maior potencial.

No meio industrial, muitos fornecedores demoraram a perceber a necessidade de mudanças e sucumbiram antes mesmo que pudessem se alinhar à crescente exigência por padrões elevados, não só de qualidade e produtividade, como também de eficácia logística.

Desse modo, o mercado foi paulatinamente ficando restrito a um número reduzido de fornecedores, em geral, mais ricos, além de globalizados e que possuem paridade em serviços e produtos. Com um alto grau de semelhança no desempenho do material tangível que é fornecido, o atendimento, um tanto mais intangível, passou então a ser uma questão chave na obtenção de prestígio junto aos clientes ativos e potenciais.

Esta é uma das razões que exigem que o antigo vendedor seja um especialista no atendimento de seus respectivos clientes, pois sua postura e suas atitudes tornaram-se fundamentais na obtenção de diferenciais de competitividade contra os poucos e competentes fornecedores concorrentes que restaram, ou seja, a competência de uma organização é diretamente proporcional à competência dos profissionais que a representam.

Um especialista gosta do que faz e é motivado pelo próprio êxito. Suas atitudes espelham a imagem da empresa que representa, portanto, deve ser ético, profissional e comprometido tanto com o cumprimento de suas metas de vendas, quanto com a necessidade de proporcionar o melhor custo benefício aos seus respectivos clientes. Seu sucesso deve-se, entre outras coisas, a visão clara da missão que tem como agente de negócios e sua persistência e foco, nas ações que agreguem valor às propostas de fornecimento que venha a fazer.

Nenhum vendedor perderá se investir em qualificar-se, tornando-se, deste modo, cada vez mais imprescindível no atendimento de seus clientes, pois, mais do que um patrimônio da empresa, os clientes são primeiramente um patrimônio do vendedor que lhes possui a preferência. Basta ver o estrago que promove no faturamento, um vendedor admirado pelos clientes, que vai para a concorrência. Obviamente outros fatores também influenciam uma decisão de compras, mas o vendedor em si, consolida uma poderosa arma de gerar negócios.

 

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