Foto meramente ilustrativa
Vender é o somatório de um conjunto de elementos que promovem a interação entre a empresa e seus respectivos clientes. Entre estes elementos podemos citar:
a) Os produtos e todo o material informativo (catálogos, manuais, tabelas, revistas institucionais).
b) As informações dos websites, blogs contando casos de sucesso de outros clientes que aplicaram o produto.
c) Campanhas via e-mail marketing, comunicações visuais (letreiros, anúncios luminosos, cartazes, outdoors)
d) Cartas comerciais bem redigidas, orçamentos claros e objetivos.
e) Sugestões de projetos de melhoria.
f) Convites para eventos interessantes, cartões de natal criativos, agendas de bom gosto, cartões de visita elegantes.
g) Feiras bem planejadas, brindes de bom gosto e qualidade.
h) Seminários voltados às maiores preocupações dos clientes.
i) Distribuidores bem treinados, assistência técnica eficaz.
j) Treinamentos de capacitação na aplicação dos produtos, palestras ligadas à inovação e competitividade.
k) Eficiência logística, disponibilidade de estoques, garantia de entrega.
l) Política de preços competitiva, condições de pagamento atraentes, porém. lucrativas.
m) Atendimento rápido, preciso, assertivo e eficaz e, por último…
n) O mais importante elemento do composto de marketing: o vendedor.
Considera-se o vendedor o mais importante entre todos os demais elementos, porque é a única ferramenta viva de todo esse composto, o único capaz de sentir as emoções e reações de um cliente, em tempo real. Ele é a pessoa que pode elaborar uma resposta ou tomar uma decisão em função do que capta da interação direta com o cliente.
Um vendedor pode usar argumentações verbais ou visuais (fotos, filmes, relatórios técnicos e econômicos, certificados, artigos científicos, depoimentos de outros clientes de referência, etc.) para eliminar a resistência do cliente ao preço e à compra ao longo de uma negociação. Contudo, se isso não for suficiente, pode levar uma amostra do produto até a máquina no chão de fábrica e executar uma demonstração prática e assim convencer o cliente sobre o quanto seu respectivo produto é superior à alternativa em uso.
Testar, no entanto, deve ser o último recurso, pois implica no aumento dos custos de vendas. Vender sem precisar de amostras e demonstrações, encurta o ciclo da venda. Quanto mais rápido for possível vender, tanto melhor será para a saúde financeira da empresa fornecedora.
Já há algum tempo é possível fornecer interatividade entre clientes e fornecedores por meio digital. É possível rastrear o gosto do cliente e suas preferências, fazendo uma análise estatística das páginas mais visitadas e dos links mais acessados no site da empresa.
As possibilidades são infinitas. Pelos websites é possível responder perguntas ou atender consultas em tempo real, resolver problemas de programação por acesso remoto, contudo, toda essa interação está aquém do que é possível fazer quando se está em pessoa na frente do cliente.
As comunicações via skype, smartphones, whatsapp, facebook, instagram, linkedin estão cada vez mais em uso, entretanto o contato pessoal ainda é a forma mais intensa de relacionamento entre pessoas. De todo modo, esses modismos virtuais, vem cada vez mais conquistando as novas gerações de clientes, mas também muitos veteranos tecnologicamente mais avançados.
Por este motivo, se alguém não deseja ficar à margem da modernidade, precisa manter-se atualizado sobre as novas mídias. Muitos profissionais tem abandonado o tradicional e-mail e as ligações telefônicas, para entrar em contato com outras pessoas, sejam elas, colegas de trabalho, clientes ou fornecedores via wireless. As novas mídias são mais cômodas além de mais baratas!
A comunicação é fundamental para a promoção de um volume maior de vendas, contudo, ela só é eficaz se a mensagem for recebida e interpretada corretamente pelo cliente. É possível um folheto promocional chegar até o mesmo via correio ou e-mail marketing, chamar a atenção, despertar o interesse, ser entendido, promover o desejo de compra e resultar em um pedido por si só. Todavia na venda de produtos técnicos não é assim tão simples.
Um vendedor profissional pró-ativo pode sempre maximizar o efeito da ação promocional, investigando se o cliente a recebeu, sem tem alguma dúvida, o que lhe despertou maior interesse e se gostaria de fazer uma reserva, garantir um desconto promocional para um volume maior e antecipar a compra.
Por esse motivo, o pessoal de marketing deve sempre, antes de promover ou endereçar qualquer campanha ao cliente, colocar a força de vendas ao par do conteúdo e da estratégia adotada. Deste modo, os vendedores poderão tirar melhor proveito de cada uma dessas ações. Interações verbais, tais como: Você visitou a feira? O que te chamou mais a atenção? Gostou do treinamento? Já teve a oportunidade de ler este folheto? O Sr. viu que na página “tal” tem uma solução para aquele seu gargalo de produção? E assim por diante.
É importante saber quais clientes preferem ser contactados à moda antiga e quais são os digitalmente inseridos. O bom vendedor deve estar preparado para atender ao cliente do modo como melhor convier a esse último! Para tanto é imprescindível inserir-se nas principais redes sociais, tais como montar grupos whatsapp de clientes, ter um fã page no facebook, ser fluente no Linked In.
Muitos amigos da minha geração são resistentes às mídias sociais. O preconceito vem porque pensam que o facebook, por exemplo, é o muro de lamentações de jovens amores desiludidos ou o espelho de Narciso, apaixonado por selfs e imagens de suas viagens de lazer. No entanto, há muita gente fazendo uso acional e profissional de tais mídias e estão ganhado dinheiro. Conheci a proprietária de uma pequena empresa de cosméticos que estava fazendo fortunas, vendendo apenas pelo facebook. Apenas uma de suas vendedoras tinha, na ocasião, mais de 4.500 clientes que seguiam regularmente o seu mural.
Quando surgem tendências tecnológicas que caem no gosto da clientela é preciso estar à frente da concorrência. Acompanhar a modernização do ambiente de negócios e mostrar aos seus contatos que você está alinhado às inovações, melhora sua imagem e junto com ela a da própria empresa que você representa. Tudo o que for viável, do ponto de vista administrativo, e representar valor para o cliente, deveria ser oferecido a ele. (Value Selling)
Pode ocorrer do vendedor ser mais moderno que o cliente. Se assim o for, ensiná-lo a tirar proveito das novas mídias, modernizando-o e fazendo-o gozar dos benefícios dos novos meios de comunicação, provavelmente, o fará eternamente grato, estreitando o relacionamento entre ambos e gerando vendas.
Marcondes, 11 de abril de 2016 03:22