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O vendedor especializado – Parte III

Empresas diferentes têm necessidades diferentes. A cada segmento de mercado cabe uma estratégia, uma abordagem e um plano de ação, para que os resultados esperados sejam alcançados no tempo desejado. O segmento de implementos agrícolas tem necessidades distintas do segmento automobilístico, assim o especialista deve inteirar-se o mais que possível das rotinas vividas pelos usuários de seus produtos e serviços, a fim de que encontre os melhores argumentos de vendas.

Uma boa visita de vendas não deve limitar-se à mesa do comprador. Sempre que possível deve-se estender a visita a outros departamentos, como produção, planejamento, engenharia de manufatura, almoxarifado, projetos e tantos outros quanto o especialista obtiver permissão para visitar. Ao tornar-se mais íntimo de um número maior de departamentos, em particular nos setores fabris, o vendedor especializado poderá ter acesso a mais detalhes e informações sobre os processos de fabricação e isso o ajudará a encontrar argumentos mais convincentes na hora de negociar.

A expansão do relacionamento costuma aumentar o quórum de contatos que podem influenciar favoravelmente o processo de compras, desde que o fornecedor saiba fazer-se percebido como alguém interessado e útil ao êxito de seus respectivos contatos. Um bom relacionamento facilita a obtenção de informações privilegiadas e pode fazer a diferença no caso de um empate técnico entre duas propostas de fornecimento. Não é difícil encontrar situações em que um vendedor carismático, de bom astral e bem relacionado, consegue superar a concorrência. Mesmo quando seu produto ou proposta de fornecimento sejam um tanto inferiores aos de seus concorrentes, sua fé e sua mente positiva, aliadas ao prestígio obtido junto à clientela, o ajudam a colocar-se na dianteira.

No mercado de bens de consumo industrial é imprescindível que o especialista seja um profundo conhecedor tanto dos produtos e serviços que tem a oferecer, quanto das necessidades e desejos específicos de cada contato e de cada departamento que costuma visitar.

VEJA TAMBÉM: O vendedor especializado – Parte I

VEJA TAMBÉM: O vendedor especializado – Parte II

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