Harb e os Chineses! (Parte I)

Harb, um amigo pessoal,  começou na empresa em setores que nada tinham a ver com vendas. Começou como técnico de metrologia e foi líder do setor. Posteriormente, teve a oportunidade de organizar a área de recebimento de materiais e acabou tendo participação ativa na implementação do sistema de qualidade da empresa. Nesse período teve contato com métodos e muitas ferramentas de gestão da melhoria de processos (CEP, PDCA, FMEA, PARETO). Isso, ao longo da carreira viria a lhe ser muito útil no enfrentamento dos tantos desafios que a vida profissional ainda iria lhe impor. Certo dia, em um desses momentos em que as empresas se veem obrigadas a enxugar as estruturas da fábrica, deram-lhe a oportunidade de ir para o departamento de vendas, pois Harb era um talento a ser preservado, apesar da contingência surgida nos setores produtivos.

Vendas era algo que ele só havia tido contato na adolescência, quando ainda cursava o SENAI e trabalhou por uns tempos em uma das lojas Sears. Harb não tem cara de vendedor, além disso, no departamento de vendas era imprescindível a experiência e o conhecimento em processos de usinagem. Ele tinha consciência do grande desafio e logo procurou orientação do gerente que o convidou a integrar a equipe de vendas.

Edson, seu gerente à época, sugeriu que o primeiro passo era ler todos os manuais e catálogos dos produtos. Era preciso captar o mais rápido possível o máximo de conhecimento. No mínimo, em poucas semanas, precisaria saber como montar uma oferta ou sugerir alguma solução de melhoria de processos, para seus futuros clientes. Talvez um vendedor experiente, vindo de alguma outra empresa, não teria essa paciência, contudo, casado e pai de dois filhos, Harb sabia que era preciso um dose de esforço extra. Nas semanas seguintes, tinha catálogos e manuais até na cabeceira da cama. Só parava de estudar quando vencido pelo sono. Contudo, confessou-me mais tarde que, o que mais lhe fez aprender, foi encostar a barriga na máquina junto aos operadores e experimentar, observar, testar, anotar, mudar, experimentar de novo e mais uma vez depois. Até que pode aos poucos ir percebendo o efeito de cada mudança que aplicava nas condições de uso das ferramentas ou nos parâmetros de corte disponíveis na máquina. Cada novo desafio foi lhe proporcionando um novo aprendizado.

Como não é uma pessoa que ostente aquele estereótipo típico de vendedores (falante, altivo, extrovertido e contador de causos), houve quem duvidasse de seu possível sucesso. Ocorre, que se por um lado lhe faltaram tais características, por outro lhe sobrava determinação, presteza, dedicação e muita habilidade em métodos de gestão de melhorias. Trata-se de uma pessoa muito atenciosa e que, uma vez, convicto sobre um determinado assunto, não se inibe em expressar claramente o seu ponto de vista. Aos poucos, Harb foi surpreendendo a todos e tornando-se um exímio negociador. Nunca perde de foco a questão do valor final de uma determinada proposta ou alternativa de fornecimento.

A história que segue, ocorreu anos mais tarde, em um momento em que Harb já se consolidara como um vendedor sênior. Trata-se de fato verídico, apenas substitui nomes e ocultei algumas informações, por razões éticas, mas estou convicto que não nos farão falta ao propósito do texto.

Naquele dia, Harb saiu para fora da fábrica, a fim de fazer companhia a Elson, que necessitava fumar. Enquanto conversavam, Harb notou que um caminhão descarregava uma infinidade de caixas de peças “Made in China”. Obviamente a curiosidade lhe chamou a atenção. Conversando com Elson ficou sabendo que a diretoria havia decidido importar cubos e flanges da China por uma questão de custos. Ocorre que tais peças eram justamente aquelas que mais consumiam as ferramentas que Harb fornecia para os processos de usinagem daquela empresa.

Consultando o amigo, foi informado que Silvio era o supervisor do planejamento responsável pela análise de custos e também o elo de ligação entre a produção e a diretoria para aquele assunto. Na primeira oportunidade e de modo muito profissional, manifestou seu grande interesse em ter conhecimento das planilhas de custos, pois gostaria de ter uma chance de concorrer e apresentar uma alternativa, que pudesse superar a vantagem que Silvio identificou na importação.

O respeito que havia conquistado ao longo de 9 anos de bom relacionamento comercial com aquele cliente, lhe permitia a liberdade de solicitar ajuda no sentido de obter mais informações para estudar alguma contra proposta. Harb sempre trabalhava focando encontrar soluções para os picos de custos ou gargalos de produtividade dentro do cliente. Desse modo, era visto mais como um reforço estratégico, do que um estorvo semanal à caça de pedidos, simplesmente.

Continua:  Harb e os Chineses! (Parte II)