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Racionalize o processo de vendas!

Vendedores mais técnicos, frequentemente, recorrem primeiro a testes comparativos para posteriormente, de posse dos resultados que evidenciem a superioridade de suas propostas, partirem para a negociação e obtenção do pedido. Apesar de esta ser uma prática que funciona, por outro lado envolve mais tempo e eleva o custo da venda. Requisitar materiais para teste, agendar o teste, executar o experimento, montar o relatório, agendar uma reunião para apresentar os resultados e negociar o fornecimento, pode consumir semanas. O vendedor especializado sabe que há ocasiões em que este é o melhor procedimento, contudo, deixa esta alternativa como último recurso. Primeiro ele tenta convencer o cliente apenas com argumentos ou apresentando um vídeo armazenado em seu laptop ou i-phone, por exemplo. Se isso não for suficiente, apresenta dados estatísticos e relatórios já realizados em laboratório, que reforcem seus argumentos. Se não funcionar, convida o cliente a visitar alguma outra empresa que utiliza com sucesso o produto ou serviço que esteja oferecendo e apenas quando nada disso funciona, propõe um teste nas próprias instalações do cliente para o qual está tentando vender.  

O vendedor industrial deve utilizar o bom senso para decidir sobre a necessidade de uma demonstração prática. Para um cliente mais resistente, um teste, in loco, costuma valer mais do que mil palavras. Executar uma boa demonstração é quase uma arte e requer que o vendedor esteja preparado para causar o maior impacto possível. 

Para que uma demonstração seja efetivada será necessário cumprir alguns procedimentos que aumentem as possibilidades de êxito. Ela deverá ser agendada e preparada, considerando-se o resultado de alguma análise prévia que tenha sido feita. É importante envolver as pessoas que tenham condições de decidir ou influenciar diretamente na colocação do pedido, após a execução dos testes. A demonstração e a exposição dos resultados devem ser claras e devem também evidenciar todos os benefícios que resultarão daquela aplicação.

Se o melhor caminho for o teste, o ideal seria faturar o item a ser testado e, se esse não gerar o resultado esperado, o cliente o devolve e recebe uma carta de crédito para compensar o investimento que fez. É possível que muitos clientes não aceitem essa condição, porém, cada um que aceitar, o vendedor terá feito uma introdução sem os custos inerentes à requisição de materiais para teste. 

Ao utilizar essa abordagem, pode ser que parte de seus clientes já a conheçam, e a entendam como uma técnica de venda, talvez digam: “Eu estou satisfeito com o que e estou usando no momento e você é quem deseja vender, portanto, se quiser testar forneça as amostras gratuitamente”. É em um momento desses que o vendedor precisa ter o discurso de valor na “ponta da língua”, para responder algo como: “Entendo teu ponto de vista, porém, de acordo com minhas estimativas, meu produto pode reduzir seus custos finais de produção em até 25%. Isso geraria uma economia anual de até R$ 350 mil até novembro deste ano. Não te parece algo razoável investir R$ 830,00 em uma amostra, tendo em perspectiva um ganho de R$ 350 mil?”.  

Vendedores e compradores bem treinados poderiam estender esse diálogo longamente, contudo, a proposta de vender uma amostra ao invés de doar é uma ideia defensável. Investir em uma amostra ante uma perspectiva de economia compensadora é um argumento aceitável. Se a proposta caminhar, ambas as partes ganham. A ideia básica é, ao menos, tentar reduzir os custos de administração de vendas. Portanto, a sugestão é que os vendedores  evitem requisitar e doar amostras sem ao menos tentar convencer e vender sem testar.

* Se você leu até aqui, aproveite para ler o comentário do amigo Cirenini (leia abaixo), pois complementa e enriquece o que escrevi acima.

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Grande abraço,

Marcondes.

 

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