Racionalize o processo de vendas!
Vendedores mais técnicos, frequentemente, recorrem primeiro a testes comparativos para posteriormente, de posse dos resultados que evidenciem a superioridade de suas propostas, partirem para a negociação e obtenção do pedido. Apesar de esta ser uma prática que funciona, por outro lado envolve mais tempo e eleva o custo da venda. Requisitar materiais para teste, agendar o teste, executar o experimento, montar o relatório, agendar uma reunião para apresentar os resultados e negociar o fornecimento, pode consumir semanas. O vendedor especializado sabe que há ocasiões em que este é o melhor procedimento, contudo, deixa esta alternativa como último recurso. Primeiro ele tenta convencer o cliente apenas com argumentos ou apresentando um vídeo armazenado em seu laptop ou i-phone, por exemplo. Se isso não for suficiente, apresenta dados estatísticos e relatórios já realizados em laboratório, que reforcem seus argumentos. Se não funcionar, convida o cliente a visitar alguma outra empresa que utiliza com sucesso o produto ou serviço que esteja oferecendo e apenas quando nada disso funciona, propõe um teste nas próprias instalações do cliente para o qual está tentando vender.