Três competências para gerir vendas!

Competência Técnica:

Ninguém fará um bom trabalho de vendas vendendo o que não conhece ou não saiba aplicar!

Concentre seus recursos e esforços para recrutar, selecionar, treinar e motivar seus vendedores, visando transforma-los nos melhores profissionais do mercado. Faça com que a sua força de vendas (vendedores – internos e externos, assistentes técnicos e outros profissionais de suporte) saibam mais, sobre escolha e aplicação dos produtos, do que todos os seus concorrentes e do que qualquer cliente. Ainda que pareça utópico ou arrogante, querer ter os melhores profissionais da praça, manter esse foco como intenção, o ajudará a elevar tanto a você quanto tua equipe, ao menos, profissionalmente. Todavia, faça como a árvore, quanto mais frutos tem, mais se curva ante as demais. Evite que a arrogância o contamine. A humildade é parte intrínseca à sabedoria! Não confunda humildade com submissão!

Competência técnica implica em conhecer muito bem a aplicação e uso das linhas de produtos que tua equipe precisa vender. Saber tudo sobre todos os produtos não é impossível, porém, pode significar um custo desnecessário, para se cumprir metas e bater recordes de vendas. Contudo, é imprescindível que todo vendedor saiba, absolutamente, tudo daqueles 20% dos produtos que geram 80% das vendas. É necessário que respondam a todas as dúvidas dos clientes com clareza e assertividade. Cada vendedor deve estar muito bem preparado, para argumentar os benefícios principais dos produtos que vendem. Devem ser convincentes para que as vendas se concretizem.

Também é imprescindível que saibam tudo sobre os produtos em lançamento. Tudo o que é novo inspira dúvidas nos possíveis interessados. Uma pergunta mal esclarecida só aumentará a indecisão do cliente sobre comprar ou não comprar. Todos precisam estar devidamente treinados afim de evitar que tenham dúvidas na frente de um engenheiro ou comprador na casa do cliente. Estimule-os, não só, a ler e reler os manuais técnicos e os catálogos de suas principais linhas de produtos. Isso, a maioria dos bons vendedores fazem. Faça-os conhecer também os manuais e catálogos de seus principais concorrentes. Motive-os a estudar e decorar seus diferenciais de competitividade até que os saibam de cor!

Como parte da competência técnica é fundamental que a equipe de vendas conheça, o mais que possível, as características e particularidades do mercado em que atuam. Onde estão os maiores potenciais? Quais são as pessoas que decidem? Quais são as pessoas que mais influenciam? Como conquistar a confiança e a simpatia dessas pessoas! Como ser amigo, sem deixar que isso extrapole a ética profissional?

Ouvi certa vez de um sábio chamado Oiluj ad Zurc Euqor que “a amizade é uma doce responsabilidade e não uma oportunidade!”. Tua equipe deve estudar os principais concorrentes, mapeando – os, conhecendo seus pontos fortes, suas vulnerabilidades, seus organogramas, seu moral. Cada vendedor deve familiarizar-se com as rotinas e os métodos de decisão de cada cliente que atenda. Deve priorizar as negociações que garantam o melhor retorno possível sobre o tempo e os recursos que serão investidos. Devem, ainda, ser catalizadores de energia positiva dentro da tua empresa, contribuindo, assim, para a geração de um ambiente amistoso, profissional e produtivo com o pessoal de suporte interno. Incentive-os a desenvolver o máximo de sinergia com o pessoal da assistência técnica, que eventualmente lhes dá suporte! Que ouçam muito, falem pouco e quando falarem acertem na “veia”, usando os argumentos que mais sensibilizem os clientes a comprarem. Motive-os a imaginarem-se vendendo cada vez mais e sendo cada vez mais queridos pelos clientes. Pensar positivo! Funciona!

Competência Administrativa:

Ninguém fará um bom trabalho de vendas sem saber planejar, organizar, dirigir e controlar a equipe e os recursos de vendas! Se não souber onde, quando, quanto, como, por quanto tempo investir, valendo-se de que estratégias e quais pessoas! Se não souber definir prioridades, metas e objetivos! Se não for, suficientemente, capaz de gerar resultados acima, tanto das expectativas da empresa que representa, quanto daquelas peculiares a cada cliente (principalmente, dos clientes de maior potencial de negócios!). Se não trabalhar focado na visão, missão e propósitos da empresa. Se não tiver bem claro, para si, em que tipo de negócios está e quais os direcionadores estratégicos, que poderão contribuir mais para o êxito dos negócios. Se não souber que métricas seguir! Se não definir indicadores chave de sucesso! Se não for capaz de monitorar a evolução dos resultados em função do planejado! Se não tiver habilidade, rapidez e coragem para tomar as decisões certas, na hora certa! Se confiar que a habilidade técnica será suficiente para gerar lucro, crescimento e perpetuidade dos negócios! Se não aprender a conciliar seus interesses pessoais com os da empresa e os dos clientes! Se for lento de raciocínio! Se não for capaz de fazer com que os seus serviços e atendimento aos clientes, evoluam na medida das progressivas mudanças e exigências do mercado! Se não for mais rápido e mais hábil que seus concorrentes! Se não for ambicioso e empreendedor!

Ninguém chegará à direção de vendas de uma multinacional ou a proprietário de um negócio milionário, pensando como um dono de armazém de vila dos anos 60! Se não fizer poeira, vai comer poeira! Não coma restos, deixe restos! Não chore! Vendas os lenços para os chorões enxugarem suas lágrimas! Quanto às ventanias? Não construa abrigos, construa moinhos! Creio que deva estar faltando algo, mas às 01:44 da madrugada é o que me veio para o momento!

Competência em Liderança:

Ninguém fará um bom trabalho de gestão de vendas se não se fizer respeitado e obedecido! Se não for amado, mas ao mesmo tempo temido! Se não entender que não é mais um vendedor ou assistente técnico de produtos, mas sim um gestor de pessoas! Um incentivador, facilitador, motivador! Se não entender que precisa conhecer o talento de cada membro de sua equipe e alocar desafios de acordo com os potenciais de cada um, fazendo cada elemento sentir-se bem aproveitado! Se não proporcionar recompensas à altura das realizações da equipe! Se não for um bom vendedor de visões! Se não cumprir suas promessas! Se não aprender a elogiar na medida e na hora certa a quem assim o merecer! Se não dominar a arte de falar em público com clareza e convicção! Se não for capaz de acomodar tensões e motivar seu time a ter uma mente aberta, a ser ético, a ser feliz e gostar de trabalhar em equipe! Se não reservar tempo para celebrar as vitórias e criar ritos de passagem! Se não for claro e transparente! Se não souber definir metas desafiadoras e atingíveis! Se não for capaz de trocar as “laranjas podres” por “frutos saudáveis”, ou seja, trocar medíocres e negativos por profissionais motivados e competentes! Se não deixar claro qual o “caminho das pedras” para a evolução e ascensão profissional! Se não for corajoso o suficiente para rodear-se dos melhores talentos, sem medo de que esses lhe tomem o lugar ou lhes faça “sombra!” Se não for hábil para preparar novas lideranças! Se conhecer menos o mercado e as malandragens típicas do meio do que a sua equipe! Se não souber delegar! Se não souber dar feedbacks inteligentes e assertivos, orientando cada vendedor sobre o que precisa melhorar! Sendo claro e objetivo sobre o que deve ser feito, o que está bom e o que precisa ser mudado! Se não for competente para gerar um departamento respeitado, admirado e que atraia os melhores talentos! Se não for capaz de fazer com que todos os membros de sua equipe trabalhem na mesma sintonia de propósitos! Se não for capaz de consolidar na mente de cada um de seus subordinados a visão, a missão, as crenças e os valores da companhia! Se não for um apaixonado pelo que faz e não conseguir transferir esse sentimento aos seus liderados!

Segundo as escrituras, Deus criou o homem à sua imagem e semelhança. Desse modo, é o homem, também, um criador e aquilo que ele cria é, da mesma forma, imagem e semelhança sua. Portanto – com o perdão da palavra – quando um gestor de vendas diz: “Só não vendo mais porque minha equipe é uma ‘merda’! Provavelmente, isso ocorra, porque ele mesmo é ‘um bosta’!

Marcondes          25 de agosto de 2014               03:32