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Mais que concordar é preciso fazer!

Homem Tabuleiro Xadrez

Como se sabe, no mercado industrial, vender está cada vez mais difícil. A quem faltou tecnologia, qualidade em produtos e serviços, acabou fora ou à margem do mercado. Ocorre no entanto, que entre os que ficaram, não há vendedor que não conheça seus próprios produtos ou que não saiba o que é preciso para vender. Todos, de modo geral, sabem argumentar, sabem contornar objeções, sabem solicitar os pedidos, porém estar apto a executar apenas essas ações, não tem sido suficiente para garantir a posição de fornecedor preferencial. Tornou-se imprescindível adotar certos procedimentos que agreguem valor à percepção dos clientes. Para isso, é necessário que se monte uma base de informações suportada por números, fatos, análises, relatórios ou qualquer outro recurso que evidencie alguma superioridade que a empresa tenha em relação aos concorrentes.

Todo o processo de vendas deve ser estabelecido sobre uma estratégia de valor. O problema é que a grande maioria dos vendedores industriais, confiam muito na qualidade de seus relacionamentos e são muito arredios quanto à mudança de atitude, no sentido de preencher relatórios, coletar informações, fazer análises econômicas, administrar o banco de dados referente a cada cliente, etc. Esse assunto até já foi explorado em posts anteriores. O que quero enfatizar agora é: Como fazer com que a equipe de vendas mude de comportamento, ou seja, fazendo o que concordam que precisaria ser feito, porém não fazem? 

Psicólogos e psicanalistas podem nos ajudar com mais alternativas, contudo, a grosso modo, há duas formas de se promover mudanças de comportamentos. Uma delas é pela dor e a outra é pelo prazer. Pela dor consegue-se a mudança por meio de ameaças, punições, cobranças, follow-up constante e pressões. Às vezes a demissão de alguns faz com que outros se movam. Porém, os demitidos farão os diabos por uma vingança, se por ventura forem para a concorrência. Principalmente se considerarem que foram demitidos injustamente. Chegarão lá com a “faca nos dentes!”, usarão tudo o que puderem para levar consigo toda a carteira de negócios que possuiam. 

A outra maneira de mover as pessoas é pelo prazer. Criando um clima favorável, com reconhecimentos, incentivos e o estabelecimento de uma cultura voltada para o alto astral da equipe. Promovendo ritos e celebrações que contemplem o moral elevado do grupo, fazendo-os se sentir especiais por pertencerem a um time de grandes campeões. Costuma dar mais trabalho, porém gera resultados mais perenes e, a médio prazo, faz com que os resultados cheguem de modo mais autônomo e sem muito desgaste do relacionamento entre a equipe de vendas e seus respectivos superiores.

Ambas as formas podem gerar os resultados esperados, porém, quem faz o que precisa ser feito por prazer faz melhor e é mais feliz, coopera mais, contagia mais o cliente e seus pares internos, torce pelo time e colabora com os gestores, gera ânimo e clima favorável a vendas progressivas e constantes. Além disso não torcem para que seus superiores caiam na escada e quebrem a perna.

Continuarei no assunto no próximo post sobre vendas.

Obrigado!

Marcondes                      18 de Março de 2013                               00:07

 

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