Tag: Mudança de Comportmento

Mais que concordar é preciso fazer!

Homem Tabuleiro Xadrez

Como se sabe, no mercado industrial, vender está cada vez mais difícil. A quem faltou tecnologia, qualidade em produtos e serviços, acabou fora ou à margem do mercado. Ocorre no entanto, que entre os que ficaram, não há vendedor que não conheça seus próprios produtos ou que não saiba o que é preciso para vender. Todos, de modo geral, sabem argumentar, sabem contornar objeções, sabem solicitar os pedidos, porém estar apto a executar apenas essas ações, não tem sido suficiente para garantir a posição de fornecedor preferencial. Tornou-se imprescindível adotar certos procedimentos que agreguem valor à percepção dos clientes. Para isso, é necessário que se monte uma base de informações suportada por números, fatos, análises, relatórios ou qualquer outro recurso que evidencie alguma superioridade que a empresa tenha em relação aos concorrentes.

Todo o processo de vendas deve ser estabelecido sobre uma estratégia de valor. O problema é que a grande maioria dos vendedores industriais, confiam muito na qualidade de seus relacionamentos e são muito arredios quanto à mudança de atitude, no sentido de preencher relatórios, coletar informações, fazer análises econômicas, administrar o banco de dados referente a cada cliente, etc. Esse assunto até já foi explorado em posts anteriores. O que quero enfatizar agora é: Como fazer com que a equipe de vendas mude de comportamento, ou seja, fazendo o que concordam que precisaria ser feito, porém não fazem? 

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