Prepare-se melhor e venda mais!
O mercado atual está cada dia mais desafiador e embora o relacionamento continue sendo importante, ele já não é suficiente para garantir o êxito de vendas a longo prazo. Os clientes de maior potencial, como as grandes corporações, estabeleceram novos métodos de decisão sobre os processos de compras. Assim, mesmo que o vendedor industrial tenha um bom relacionamento com o pessoal da aprovação técnica, o departamento de suprimentos tem metas próprias e não se submete (pelo menos em tese) às preferências da engenharia ou de outra área que deseje influenciar seu poder de negociação e decisão final de compras. Portanto, exigem dos departamentos solicitantes, a aprovação técnica prévia de dois ou três fornecedores, para que não sejam tolhidos do seu poder de pressão sobre preços, por exemplo.