O mercado atual está cada dia mais desafiador e embora o relacionamento continue sendo importante, ele já não é suficiente para garantir o êxito de vendas a longo prazo. Os clientes de maior potencial, como as grandes corporações, estabeleceram novos métodos de decisão sobre os processos de compras. Assim, mesmo que o vendedor industrial tenha um bom relacionamento com o pessoal da aprovação técnica, o departamento de suprimentos tem metas próprias e não se submete (pelo menos em tese) às preferências da engenharia ou de outra área que deseje influenciar seu poder de negociação e decisão final de compras. Portanto, exigem dos departamentos solicitantes, a aprovação técnica prévia de dois ou três fornecedores, para que não sejam tolhidos do seu poder de pressão sobre preços, por exemplo.
Por esse motivo, o vendedor profissional deve, sim, manter o bom relacionamento, não só com o pessoal da produção, da engenharia, do planejamento, da qualidade, de custos, da programação CNC e quantos mais departamentos puder, contudo, como bom profissional, deve trazer consigo provas irrefutáveis de sua superioridade, pois, como sabemos, contra fatos não há argumentos. Ou seja palavras e simpatia não bastam. Além disso, grandes empresas estão cada vez mais atentas às questões éticas. O futuro de uma empresa não pode ser definido pelo grau de amizade que se tem com um fornecedor, mas sim com o quanto esse fornecedor é competitivo, com o quanto ele contribui para que tal empresa seja mais produtiva, mais econômica, mais lucrativa e por aí vai.
Uma visita de vendas ou um chamado telefônico, para marcar uma visita de vendas, tem muito mais chances de resultar em um pedido, quando a lição de casa for bem feita. Assim, antes de fazer uma visita ou fazer uma chamada pense:
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