Treine o cliente e venda mais! (Parte III)

Ser um vendedor excepcional implica em obter o pedido, mesmo em condições adversas (preços maiores, prazos mais elevados, rendimento inferior, etc.), pois o cliente vê nesse vendedor algum valor extra, pela presteza, pela assiduidade, pela consultoria, pelo serviço e pelo valor que agrega por intermédio de sugestões de melhoria de processos ou de racionalização de custos e inventários.  Um vendedor, de modo geral, vê a venda como um processo unilateral, focado principalmente no interesse particular que este tem de atingir suas metas de venda. Um vendedor profissional experiente vê a mesma atividade como um processo multilateral, ou seja, ele põe em perspectiva a necessária satisfação do cliente e também o bem estar da sociedade como um todo, em face da necessidade pessoal que tem de vender. Ao acrescentar à sua respectiva visão o bem estar da sociedade, ele inclui no processo de vendas o ponto de vista ético.

 Um vendedor inescrupuloso seria capaz de estabelecer uma base de negócios lucrativa entre si e o comparador, sem levar em conta se, como consequência, as empresas que representam, a sociedade ou o meio ambiente, por exemplo, estivessem sendo lesados. Com isso, esse vendedor, colocaria em risco a imagem e a reputação da marca de sua própria empresa. Esta opção não deve fazer parte das alternativas comerciais de um vendedor de respeito.

Embora este seja um conceito fácil de entender, de que maneira um vendedor poderia quantificar a satisfação da sociedade com o trabalho que ele está desempenhando? Como um profissional de vendas poderia avaliar se está agregando valor ou não ao relacionamento que mantém com seus respectivos clientes?

Do ponto de vista da sociedade, uma das maneiras possíveis de resolver a questão exposta acima é periodicamente fazer uma pesquisa de imagem junto ao mercado. Outra forma de medir “quanto as pessoas em geral admiram uma empresa” é medir o número de currículos que esta empresa recebe de bons profissionais interessados em trabalhar para ela. Em geral as pessoas preferem trabalhar em locais de boa reputação. Já quanto à percepção do cliente, uma alternativa é registrar e quantificar todos os benefícios que o vendedor tem gerado às empresas que atende e levar esta informação ao conhecimento de quem toma ou influencia as decisões de compra. De modo geral, compradores, embora não demonstrem isso durante as negociações, são mais favoráveis àqueles fornecedores que lhes promovam um melhor custo – benefício, normalmente traduzido em maior produtividade, racionalização de custos, aumento da lucratividade, maior flexibilidade, etc.