Antes capacitar os clientes, no entanto, é preciso, primeiro, capacitar a equipe de vendas, pois toda a dúvida que o cliente tiver recorrerá em primeira instância a quem o atende diariamente. Por este motivo, o primeiro que não pode ter dúvida alguma sobre a aplicação de um produto, principalmente no caso de lançamentos, é o vendedor. É imprescindível que o vendedor sane suas próprias dúvidas antes de ir ao mercado. Se sentir qualquer insegurança no conhecimento de alguma aplicação, deve buscar as respostas, que necessita, junto à organização, pois internamente se pode ter todas as dúvidas, o que deve ser evitado, a todo custo, é ter tais dúvidas na hora da venda em frente do cliente.
Há muito tempo Wilfredo de Pareto, um economista político Italiano, disseminou a lei dos 80 / 20, o que em nosso caso particular poderia ser expresso do seguinte modo: 80% das dúvidas de um cliente recaem sobre 20% do total de itens que poderiam, por ventura, se tornar uma dúvida. Valendo-se desta estatística, o vendedor não precisa saber tudo sobre todos os produtos ou assuntos, mas pelo menos deveria saber de cor e salteado todas as respostas àquelas perguntas que se repetem com maior frequência.
No caso de um vendedor que não tenha formação técnica, mas é forte em vendas e marketing, por exemplo, seria bastante útil que levasse consigo uma pequena cola com as respostas dos 20% de temas que costumam ser parte dos 80% das dúvidas técnicas do cliente. Responder a uma dúvida na hora certa costuma aumentar a confiança do possível comprador e antecipa vendas. Um vendedor bem preparado para responder às dúvidas de um cliente, assim que este às manifeste, estará, com isso, agregando valor ao atendimento que presta.
Vender é algo que todo vendedor faz, o que só um vendedor experiente faz é promover um atendimento tão superior que em verdade ele nem precise se dar ao luxo de vender, pois o cliente é quem opta por si mesmo em comprar. O vendedor especializado é aquele que consegue colocar o serviço que presta em uma perspectiva tal, que os clientes percebem mais valor em negociar com ele do que com qualquer outro fornecedor. Ao comparar o quanto recebem por um mesmo valor investido entre vários fornecedores, o melhor resultado é aquele proporcionado pelo atendimento do vendedor que mais o auxilia.