Com o mercado cada vez mais competitivo, não há espaço para amadores. Empresas sem qualidade em serviços e produtos, se ainda não saíram de cena, estão com os dias contados. Há pouco mais de uma década, uma empresa com certificações ISO 9000 ou ISO 14000, se destacava entre suas concorrentes. Hoje estar devidamente qualificado é lugar comum, obviamente agrega valor à empresa, porém não serve mais como diferencial de competitividade, em verdade isso é visto como uma obrigação.
Muitas empresas não tiveram fôlego financeiro ou know-how para acompanhar o ritmo alucinante da evolução da tecnologia, assim tornaram-se obsoletas e perderam a preferência por parte das grandes empresas consumidoras. Muitos fornecedores demoraram a perceber a necessidade de mudanças e sucumbiram antes mesmo que pudessem se alinhar à crescente exigência por padrões elevados, não só de qualidade e produtividade como também de eficácia logística.
Desse modo, o mercado foi paulatinamente ficando restrito a um número reduzido de fornecedores, em geral, mais ricos, além de globalizados e que possuem paridade em serviços e produtos. Com um alto grau de semelhança no desempenho do material tangível que é fornecido, o atendimento, um tanto mais intangível, passou a ser uma questão chave na obtenção de prestígio junto aos clientes ativos e potenciais.
Esta é uma das razões que exigem que o antigo vendedor seja um especialista no atendimento de seus respectivos clientes, pois sua postura e suas atitudes tornaram-se fundamentais na obtenção de diferenciais de competitividade contra os poucos e competentes fornecedores concorrentes que restaram, ou seja, a competência de uma organização é diretamente proporcional à competência dos profissionais que a representam.
Concorrentes em menor número e bem estruturados, podem rapidamente copiar ou reagir às estratégias de um determinado fornecedor, isto torna a velocidade de inovação uma necessidade de primeira grandeza, a todo aquele que deseje manter-se no topo do mercado.
A inovação contínua de produtos e também de serviços, que poderão incluir a gestão de algumas rotinas nas instalações fabris dos clientes, pode garantir maior participação em vendas. O cliente poderá transferir algumas responsabilidades ao fornecedor, como por exemplo, gerir os estoques de consumíveis, ou cuidar da manutenção de equipamentos, ficando assim mais livre para dedicar-se a processos de maior importância estratégica (core business) e com isso poderá enxugar estruturas e reduzir custos, mas para tanto precisa encontrar um fornecedor confiável ao qual tratará como parceiro estratégico e dará preferência no fornecimento.
Todas as ações, por mais simples que sejam, devem ter o propósito de agregar valor ao relacionamento com os clientes. A montagem de uma proposta, o atendimento telefônico, a execução de um teste comparativo, a recepção de um visitante, enfim, tudo aquilo que ponha o cliente em contato com o fornecedor, deve ser feito com todo o cuidado para causar melhor impressão do que o concorrente possa fazer.
Cada departamento em uma empresa tem uma função distinta, contudo, de alguma forma, todos dependem de um fluxo positivo em vendas. Por esta razão, é dever de todos contribuir para o desenvolvimento de diferenciais de competitividade no relacionamento com os clientes, principalmente aqueles considerados preferenciais.
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