Para um vendedor qualquer o ápice da venda é o fechamento, ou seja, a obtenção do pedido de compras. Um vendedor competente, todavia, considera o fechamento de uma venda, apenas, o prólogo da próxima venda que fará parte de uma série contínua de outras vendas.
Pensar deste modo faz com que o vendedor profissional busque ocupar uma posição de embaixador, da empresa que representa, junto ao respectivo cliente; atuando, assim, como uma interface facilitadora da realização de bons e multilucrativos negócios. Aplica-se aqui a palavra multilucrativos, porque além do fornecedor e do cliente, a sociedade como um todo também lucra.
O vendedor experiente não tem por objetivo a venda em si, mas a oferta de soluções que tornem seus respectivos clientes mais competitivos. Clientes mais competitivos atraem mais negócios, contratam mais pessoas, necessitam de mais insumos, mais máquinas, mais ferramentas e geram mais riqueza ao bairro, à cidade, ao estado e ao país onde se localiza. O vendedor torna-se, portanto, um elo de um círculo virtuoso de prosperidade. Um cliente que perceba em seu fornecedor uma fonte de boas ideias, um consultor eficaz, para a geração de lucros e bons negócios, certamente voltará a comprar desse mesmo fornecedor.
Quanto melhor for o nível de relacionamento estabelecido com um determinado cliente tanto maior serão as chances de se obter a condição de fornecedor preferencial, em outras palavras, o índice de fechamentos é diretamente proporcional ao bom nível de relacionamento.
Ao longo dos anos, algumas práticas se revelaram muito eficazes nas atividades de vendas. Uma delas é que o cliente deve vender para si mesmo. Para isso é necessário apresentar argumentos que o livre do sentimento de culpa por comprar de alguém que, muitas vezes, pode não ter o melhor preço, nem o melhor prazo e nem as melhores condições de pagamento; pelo menos não à primeira vista. Um comprador convicto de que está fazendo, realmente, um bom negócio, compra por autoconvicção. Nem é preciso vender para ele. Se por um lado um comprador pode ser considerado um oponente na hora da negociação, por outro ele é uma pessoa pela qual todo vendedor deve zelar e proteger a imagem.
Uma das formas de se medir o desempenho de um comprador é avaliar o quanto mais barato ele tem conseguido comprar no mercado, aquilo que a empresa, que ele representa, precisa. Uma companhia que perceba que seu comprador tem colocado pedidos junto ao fornecedor que tem o maior preço, uma condição de pagamento pior e talvez um prazo de entrega mais dilatado, poderia até demiti-lo. Uma situação dessas pode sugerir, por exemplo, que este comprador esteja recebendo propina para realizar tais negócios.
Isto significa, que ao fazermos uma venda de alto valor, cientes de que os nossos preços e condições são, aparentemente, os menos favoráveis do mercado, devemos sempre deixar algum tipo de relatório econômico ou os resultados de testes comparativos, para que o comprador possa se justificar junto a seus superiores, pois nesse momento, é preciso ver o comprador como um aliado, ao invés de um oponente. Para essa finalidade, as palavras não serão suficientes para fazer uma boa defesa desse comprador, é preciso uma evidência documental, algo que denote maior profissionalismo ou que no mínimo cause uma boa impressão a quem quiser conferir porque tal comprador escolheu aqueles que, aparentemente, eram os fornecedores mais desfavoráveis.
Se for conveniente, uma apresentação formal do orçamento ou projeto à alta cúpula deveria ser organizada. Neste caso, envolvendo também a alta diretoria no lado do vendedor. Em um encontro desse porte seria possível fazer uma exposição dos fatos e evidenciar, matematicamente, o possível retorno final da aquisição que o cliente está fazendo, embora de início, possa parecer algo desfavorável. Ainda que esse pensamento possa ser tomado como tendência geral, obviamente, envolver toda a alta cúpula, só se justifica para pedidos que envolvam grandes somas em dinheiro ou para clientes de grande potencial que se esteja querendo conquistar.
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