O óbvio faz mais falta que o novo!

Todo vendedor deve ser otimista e, por esse motivo, deve manter sempre o bom humor. As pessoas, de modo geral, gostam de estar ao lado de gente bem humorada que, ao menos, aparente ser feliz e bem sucedida. Por conta disso é recomendável manter-se confiante e positivo em relação ao futuro, ainda que o mercado, os jornais, os comentaristas econômicos, as estatísticas, e todos os meios de comunicação apontem em outra direção.

Percebam no parágrafo acima! Eu poderia ter escrito: “mesmo que o mercado esteja em recessão, os jornais apontem para uma queda geral do mercado, os comentaristas econômicos prevejam uma crise profunda, os periódicos noticiem demissões em massa, etc, ao invés disso, preferi escrever: “ainda que…..aponte em outra direção”. Com isso, quero enfatizar que  não só na fala, mas também na escrita, deve-se evitar qualquer palavra negativa ou menos elegante, por exemplo dizer ou escrever que “o mercado está uma merda” !!!. Só escrevi assim para que o exemplo fique bem claro. Uma carta ou e-mail não deveria ser encerrado com palavras que inspirem dúvida ou incredulidade, por exemplo: 

“Caso V.Sas se decidam pela nossa oferta….” 

A palavra “Caso” denota que nem quem escreveu tem muita certeza de que venderá!

Portanto, é melhor escrever:

“Quando V.Sas forem dar entrada no pedido, queiram por gentileza…..”  

Se nos acostumarmos a rejeitar palavras e pensamentos negativos em nossas mentes e vocabulários, uma aura positiva nos envolverá e contagiará quem quer que passe por nós, inclusive todos os nossos clientes ativos e potenciais! De tanto agir de modo positivo e pregar o otimismo, a vida do vendedor se tornará um imã de boas notícias e bons negócios.

Se alguém não consegue manter um semblante cheio de ânimo, com um sorriso amistoso no rosto e um ar de confiança, presteza e boa vontade é melhor procurar outra profissão. Cara de desgosto atrai desgosto, afasta clientes e contamina todo um ambiente de negativismo. (Me doeu escrever esse parágrafo ! veja quantas palavras negativas: não, desgosto, afasta, contamina e negativismo. Com certeza há palavras positivas que podem transmitir a mesma ideia de modo mais ameno) 

O vendedor profissional deve ser um motivador e procurar sempre ser aquele visitante agradável que o cliente goste de receber. Assim, se o tal cliente estiver apurado de serviço ou prestes a entrar em uma reunião, é importante ser assertivo, breve, claro, preciso e empático. Há situações em que é preferível remarcar a reunião de vendas a insistir em vender para alguém que está com toda a atenção voltada para algum evento que esteja acontecendo ou prestes a acontecer. Só se estende a conversa quando for do agrado do cliente. Se ele estiver mais tranquilo e quiser jogar um pouco de conversa fora, é importante ser uma pessoa atualizada que acompanhe as tendências e novidades, por meio das revistas, jornais, sites e mídias especializadas, para render uma conversa interessante e prazerosa. É interessante que toda conversa seja natural. Tudo o que é forçado soa como falso! Ao causar uma boa impressão ao cliente, o vendedor aumenta o próprio poder de influência e persuasão.

Vendedores costumam fazer ótimas apresentações técnicas e creem que a colocação do pedido virá automaticamente. O especialista em vendas, contudo, sabe que o pedido foi feito para se pedir e, justamente por isso, quando prova ter a melhor solução ou alternativa, ao final de cada argumentação, ou sempre que contorna uma objeção com êxito, ele tenta o fechamento da venda. Toda vez que nota um leve aceno de cabeça ou algum sinal de concordância, mesmo que não verbal, ele sugere que o cliente lhe passe o número do pedido.

Pode ocorrer, no entanto, de o comprador ter um argumento tão forte, que acabe convencendo o vendedor de que a melhor proposta é a do concorrente. Um campeão em vendas não se dá por vencido, mesmo nestas situações, pois é suficientemente desinibido e treinado para encontrar algum argumento que o possa sustentar. Quando lida com contrariedades, o vendedor profissional procura ampliar a percepção do comprador para os benefícios não monetários da sua oferta e do seu atendimento. Vale-se de criatividade para desenvolver algum argumento que, na pior das hipóteses, convença o comprador a dividir o pedido, ou ceder-lhe alguma porcentagem, em favor do bom relacionamento, presteza, entrega técnica, por exemplo. Arriscar um argumento final, ter a coragem de fazer uma proposta improvável, muitas vezes, ajuda o especialista a obter aquele percentual em vendas que faltará ao vendedor menos ousado para cumprir a meta.

Frequentemente os compradores tentam passar a ideia de que insumos e, às vezes, até mesmo as máquinas, ferramentas e componentes são commodities, ou seja, colocam todos os fornecedores em pé de igualdade e pressionam pelo menor preço. Colocando um fornecedor contra o outro promovem um leilão reverso. Quem oferecer o menor preço leva o pedido. Uma das formas de se evitar esse tipo de ação é evidenciar a superioridade técnica do produto que se quer vender, deixando claro o quanto um simples insumo ou uma máquina, pode interferir no custo final de um processo de produção. Para isso o profissional de vendas não pode andar de mãos abanando. É necessário ter evidências. Justamente por esse motivo que o vendedor profissional traz sempre à mão alguma análise, algum relatório técnico ou econômico, que lhe de suporte à argumentação de vendas, permitindo evidenciar a superioridade de seus produtos, serviços, ou seja, do seu atendimento como um todo.

Vendedores costumam ter dificuldade com cálculos econômicos, fogem dos números e contam apenas com a própria “lábia” para vencer objeções que pendam para o campo numérico. Especialistas em vendas, no entanto, encaram os cálculos econômicos com naturalidade e são mais efetivos para contornar este tipo de barreira, pois se sentem à vontade para demonstrar matematicamente, o quanto seus produtos podem contribuir para a redução do custo final dos processos de fabricação do cliente e em quanto tempo o cliente pode recuperar todo o capital investido.

Muitos colegas de profissão, que atuam no mesmo mercado que eu atuei, por anos, ao lerem este texto, poderão pensar, que enfatizei o óbvio, pois esta é a recomendação básica para todo aquele que atua no segmento de bens de consumo industrial. Se pensarem dessa forma, estarão corretos. Por outro lado, dediquei anos da minha vida tentando fazer com que toda uma equipe de vendas praticasse o óbvio; e como é difícil! Sempre há um grupo de “piruás”. Para quem não sabe “piruá” em Santo Antonio do Jardim (minha terra natal), são aqueles milhos de pipoca, que queimam na panela, mas não viram pipoca. Como já disse e já escrevi em tantas outras ocasiões, muitas vezes, nos falta mais o óbvio do que o novo. Um óbvio bem feito rende milagres em vendas.

Grande abraço a todos!

Marcondes.