Venda o máximo, mas evite a ganância!

Ser obstinado por vendas é uma virtude dos bons vendedores, contudo, tais vendas não podem por em risco a confiança do cliente, ou seja, é preciso vender com responsabilidade. Muitas vezes a ganância impede um vendedor de construir um bom relacionamento e assegurar vendas futuras a um mesmo cliente. Na ânsia de bater a meta ou conquistar um grande pedido, o vendedor pode persuadi-lo a comprar algo que realmente não necessita. Isto pode ocorrer pela introdução de um equipamento muito além ou aquém das necessidades do mesmo, ou, quem sabe, pela venda de um volume muito superior à necessidade de consumo que ele, realmente,  tenha, por exemplo. Ocorre que essa prática pode resultar muito lucrativa na primeira vez, mas assim que o comprador perceber que não realizou um bom negócio ou passará a evitar o fornecedor ou a procurar alguma forma de vingança.

É óbvio que diferentes circunstâncias podem ocorrer e influir nas decisões, tanto de quem vende quanto de quem compra. É possível, até, que o que se descreve acima se caracterize utópico a muitos profissionais que enxergam o mundo comercial com frieza de sentimentos e voltado para o puro materialismo. Ocorre que todo aquele que mantém no fundo de suas convicções a grande intenção de atuar, sempre que possível, dentro dos melhores padrões éticos, estará não só ganhando o pão de cada dia, mas estará prestando, também, um grande serviço em direção a uma sociedade mais justa e um mundo melhor. Li certa vez em um livro (no momento me recordo apenas do titulo “Clientes para Sempre”), que alguém pode tosquiar um carneiro a vida toda, mas se o esfolar, fará isso uma única vez, pois se arrancar-lhe a pele, da próxima vez que se aproximar, poderá tomar uma cabeçada tipo “quebra costelas” ou esse carneiro partirá em fuga.Venda muito, mas não deixe que o cliente se sinta explorado ou enganado!

Um vendedor inexperiente fala de mais e ouve de menos. Em suas argumentações de vendas, costuma reforçar mais as características de seus produtos e serviços do que os benefícios que estes podem garantir ao cliente. Um especialista em vendas, todavia, sabe que são os benefícios que movem um cliente em direção à compra. Com a experiência adquirida no tempo de trabalho, sabe o quanto é mais importante ouvir o cliente do que falar. Ele está ciente de que, por trás de cada objeção (sincera) levantada esconde-se um objetivo. Assim, um cliente que faz uma objeção, dizendo que algo é lento, tem por objetivo a velocidade. Um outro cliente que reclame que o desgaste prematuro de uma ferramenta pode aumentar o número de preparações de máquinas, tem por objetivo a eliminação dos tempos improdutivos. Um cliente que critique um preço elevado, tem por objetivo economizar dinheiro ou, em outras palavras,  melhorar o retorno sobre o capital investido.  

Por isso, o bom vendedor utiliza perguntas exploratórias que fazem o cliente expor suas principais objeções, suas maiores preocupações, seus reais motivos de compra, seus temores, expectativas, necessidades, desejos e funções que gostaria de atender por meio de produtos e serviços. Sondando melhor o cliente e valendo-se da empatia, ou seja, colocando-se no lugar do cliente, para melhor entende-lo, o vendedor pode posicionar sua oferta na perspectiva mais adequada à conquista da preferência do possível comprador. Quando um cliente não compra é porque existe algo o incomodando, o impedindo de decidir a favor da compra. A isto se chama de objeção. Cada objeção contornada, ou seja, se o vendedor tem uma solução ou proposta que elimine a preocupação externada pelo cliente, este cliente, em tese, deveria estar pronto para comprar. É justamente por esse motivo que, a cada objeção resolvida, o vendedor deve solicitar o pedido.  

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Antecipadamente agradeço!

Marcondes.