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Treine o cliente e venda mais! (Parte I)

Dentre as maneiras de se agregar valor ao relacionamento com um cliente está o treinamento. Existem muitas maneiras de treinar alguém. O treinamento pode se dar por meio de cursos e palestras técnicas realizadas em um centro de treinamento do fornecedor, em cursos in plant (nas instalações do próprio cliente) ou ainda em escolas técnicas ou universidades com as quais se mantenha algum tipo de trabalho cooperado. Um treinamento pode incluir demonstrações práticas, as quais costumam criar maior impacto, porém ações bem mais simples, como por exemplo, ensinar uma pessoa a encontrar informações em um catálogo ou ainda o acompanhamento e orientação de um ou mais operadores durante o try-out (teste pré operação) de uma máquina recém vendida, também servem para cativar quem quer que necessite deste tipo de apoio.

Treinar é um modo de conquistar respeito e fidelidade. Como os profissionais de vendas e assistência técnica estão, em geral, sempre muito ocupados e pressionados pelo orçamento a cumprir, é comum priorizarem o atendimento a homens de negócio, pessoas que possam gerar vendas em curto prazo, todavia, um aluno do SENAI ou um estudante de engenharia que receba atenção costuma ser grato para sempre.

Um catálogo de produtos completo, em uma biblioteca de escola técnica ou universidade, é um grande semeador de futuros clientes. Um estudante que receba atenção para concluir um trabalho escolar ou que consiga algumas amostras para fazer experimentos, em sua tese de doutorado ou dissertação de mestrado, será um eterno defensor da marca da empresa que o ajudou.

Dar atenção a estudantes é um investimento de longo prazo, mas o tempo passa depressa. Em verdade deveríamos ajudá-los porque dar atenção aos jovens é investir no futuro do próprio país, é plantar para si mesmo. A empresa e sua respectiva marca poderá, em 10 ou 15 anos, ter um fã que se tornou uma pessoa de decisão, que ocupa um cargo importante em uma empresa para a qual o vendedor industrial gostaria muito ampliar as vendas. Conseguir uma reunião com um alto executivo de empresa, para apresentar uma proposta e falar de negócios é muito difícil, contudo, se você o ajudou a concluir o TCC (trabalho de Conclusão de Curso), quando ele era ainda um estudante, só não conseguirá se ele for um tremendo ingrato!

Outro ponto positivo do treinamento é que, para um usuário gostar de um produto, ele precisa saber aplicá-lo corretamente e aprender como obter desse produto o máximo rendimento. Isso só será possível se essa pessoa for treinada. Treinar obviamente custará algum investimento em tempo e dinheiro, contudo, quem utiliza um produto com o qual se sente seguro, confiante e aprende a tirar dele os melhores resultados, sempre compra outra vez. Sempre que uma experiência é positiva ela fica na lembrança e estimula a sua repetição.

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