Venda de bens duráveis – Parte II

O Atendimento profissional

Ao entrar em uma loja, nenhum cliente deve ser atacado por vendedores que disputam comissões ou concorrem pelo fechamento de uma meta mensal. É importante que se previna este tipo de assédio indevido. O cliente precisa sentir-se à vontade para circular e apreciar o bem que está à procura. O momento certo para a abordagem vem por um sinal, muitas vezes, não verbal. Assim que o potencial cliente, ante a algum artigo que esteja observando, levanta a cabeça à procura de algum atendente, aí está a melhor oportunidade para uma abordagem mais profissional. Não é bom que o cliente sinta-se pressionado, quanto mais tranqüilo estiver para expor seus pensamentos e interesses, mais fácil será encontrar os argumentos que o farão seguro para tomar uma decisão.

Há muita semelhança em vendas de bens industriais. Um empresário que esteja em busca de uma máquina CNC, por exemplo, também fará comparações, avaliando itens como potência, capacidade produtiva, precisão, manuseabilidade, facilidade de manutenção, carga e descarga, troca de ferramentas, e assim por diante. Dependendo do valor e da complexidade do bem em questão, a decisão poderá ser tomada por mais de uma pessoa, envolvendo vários departamentos de uma empresa que estejam interessados em tal aquisição.

O vendedor profissional deve, portanto, estar atento e preparado a oferecer todas as informações, que reforcem a certeza dos pretensos compradores, em estar tomando uma decisão acertada, evitando assim que prossigam na busca por novas comparações em algum outro fornecedor, decidindo fechar o pedido ali mesmo.

Alguns fabricantes de máquinas vêm obtendo melhores resultados em ações de Open Houses a grupos pré-selecionados de clientes, do que participando de grandes feiras de seu respectivo segmento. Ao abrirem seus Show Rooms, desfilando todas as suas opções, oferecendo palestras técnicas sobre temas específicos, conseguem satisfazer a necessidade de comparação de seu público alvo, sem ter de compartilhá-los com toda a sorte de concorrentes que se pode encontrar em uma grande feira de máquinas. Ações desse tipo custam menos e podem gerar bom volume de negócios.

Em contratação de serviços, o interessado em terceirizar algum processo, tanto da área técnica, como a usinagem, quanto da área administrativa, como seleção e recrutamento, estará sempre interessado em trabalhar com parceiros que lhe ajudem a compor uma cadeia de suprimentos competitiva e por isso estará em busca de um fornecedor que lhe ofereça o melhor resultado em termos de custo versus benefícios.

Nenhum profissional sério fecharia um acordo de suprimentos de autopeças, por exemplo, sem antes fazer uma visita técnica às instalações dos possíveis fornecedores. Antes de colocar um pedido e fazer uma programação de entregas, este visitará vários candidatos e fará mais que comparações, mas uma verdadeira auditoria para checar instalações, competência técnica, equipamentos, sistema da qualidade, certificações, logística, método de trabalho e assim por diante.

O importante aqui é ressaltar que, mesmo as decisões técnicas, são influenciadas por um lado subjetivo avesso aos parâmetros essencialmente técnicos, algo que transita mais pelo lado tácito das percepções de um tomador de decisões do que pelo lado lógico.

Funcionários apáticos e não uniformizados, um ambiente fabril desleixado e insalubre, costumam pesar negativamente nas comparações de alguém que tenha sido encarregado de fechar um acordo de fornecimento com um potencial fornecedor. É natural que se atribua aos vendedores a maior responsabilidade pelas vendas, contudo a boa aparência da fábrica e dos escritórios são grandes aliados nesse processo, pois zelo inspira confiança.

Em outras palavras, uma empresa que tenha know-how, possua tecnologia, prazo, qualidade, preços competitivos, mas que, contudo, não aparente ser organizada, limpa, bem equipada e moderna, produzirá uma impressão não compatível com o que se poderá esperar dela, pois não basta ser, é preciso, também, aparentar competência e profissionalismo.

VEJA TAMBÉM: Venda de bens duráveis – Parte I: Facilitando a comparação