O plano de argumentos de 3 pontos! (PARTE II)

­ – Posso compreendê-lo e é por isso mesmo que vim te oferecer esta máquina hoje. Pois o melhor momento de se absorver uma nova tecnologia é quando se está ocioso, sem a pressão da produção lotada de serviço. Sempre no primeiro momento em que se compra um novo equipamento, leva-se algum tempo até que os operadores se familiarizem. É preciso treinar o pessoal e é bem melhor fazer isso quando eles estão mais disponíveis. Uma máquina dessas pode acelerar o seu ciclo de produção e reduzir seus custos operacionais. Os estoques de segurança poderão ser menores, já que será capaz de repô-los em menos tempo. Com custos menores você poderia ser mais competitivo em preços, deslocando a concorrência ou aumentando sua margem de lucros. Além disso, seria o pioneiro na região a ostentar tecnologia de última geração. Que tal? 

Ao ouvir este tipo de argumento o cliente poderia mudar de opinião e se interessar em saber o preço, nem que fosse por simples curiosidade. Digamos que o vendedor dissesse:

­- Estamos em campanha de lançamento e para você que é nosso cliente preferencial poderíamos oferecer esta máquina pelo preço de R$ 350 mil reais, já com o valor do frete incluído. O que você acha?

Ouvindo o preço o cliente poderia responder:

­- Meu amigo, penso que você enlouqueceu. R$ 350 mil reais! Saiba que há meses não tenho isso de resultado operacional! Ora faça-me o favor! E eu aqui perdendo o meu tempo!

Essa resposta colocaria agora o argumento de marketing à nocaute.

Diante desta negativa, o especialista poderia então acionar o seu terceiro ponto de apoio, sua terceira área de conhecimento e reposicionar seus argumentos no campo das finanças:

 – Consigo entender o seu espanto. O que eu talvez não tenha dito é que estas máquinas possuem FINAME e as taxas de financiamento estão bastante baixas. Além disso, uma de suas máquinas velhas pode valer até 30% do valor da nova, pois estamos aceitando máquinas usadas como parte do pagamento. Vamos verificar como estaria sua situação em termos de retorno operacional, se já estivesse trabalhando com esta nova máquina. É uma questão matemática. Vamos aos cálculos…! Então, esta é uma das razões porque suas margens estão tão reduzidas. A obsolescência do seu parque de máquinas está comendo suas possibilidades de lucro. Por que não começar a ganhar mais dinheiro já? Com apenas uma dessas máquinas você já melhoraria sua lucratividade em no mínimo 15%, além disso, em pouco menos de 2 anos você já teria recuperado todo o dinheiro investido e daí para frente só lucro! Vamos, aproveite o momento. Comece com uma máquina, depois, à medida que os resultados forem surgindo partimos para mais máquinas. Podemos fechar?

Esse exercício fictício quer apenas demonstrar que um vendedor industrial que consiga fundamentar seus argumentos em três áreas de conhecimento é, com certeza, mais competitivo. Talvez o vendedor se sinta mais confortável em conduzir seus argumentos em sua área de domínio, contudo se pudesse desenvolver um plano de argumentos fundamentado em três perspectivas, engenharia, marketing e finanças, por exemplo, isso poderia torná-lo mais efetivo em vendas.

Para isso, não é necessário se fazer três faculdades (engenharia, marketing e finanças). Uma pessoa de graduação técnica poderia fazer uma pós-graduação em marketing e ser autodidata em finanças. Poderia também ser um bacharel em administração que levasse em sua valise uma “cola” com respostas às perguntas mais comuns sobre os aspectos técnicos de seu produto e um pequeno manual de consulta para as condições de financiamento.

É óbvio que vender uma máquina não é assim tão simples e pode demandar meses de idas e vindas. O que desejo enfatizar, no entanto, é que estar preparado para argumentar sob três pontos de vista, forma um plano de vendas muito mais sólido, contudo, não custa lembrar, que se o primeiro ponto de vista for suficiente para obter o pedido, basta! O vendedor deve parar de falar. Pegue o pedido e saia. Estender a conversa, sem necessidade, pode fazer o cliente se lembrar de algo contrário a colocação imediata do pedido e voltar atrás.

Obs: Dedico este texto à memória do Dr Vivaldo Simões, pessoa que me falou da argumentação baseada em tres perspectivas pela primeira vez.