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O plano de argumentos de 3 pontos! (PARTE I)

A maioria dos vendedores industriais tem formação técnica. É natural, portanto, que se sintam mais à vontade em transitar nesse campo de argumentações, direcionando as apresentações de venda mais para o lado tecnológico, abrangendo mais as características de projeto e uso de um determinado bem. Uma argumentação de vendas, no entanto, pode se tornar mais efetiva se montada sob um plano que englobe três pontos de vista diferentes, embora complementares. Assim como em geometria plana três pontos, não alinhados entre si, determinam um único plano, uma argumentação embasada em três perspectivas tende a ser mais sólida e eficaz.

Partindo desse princípio, podemos fazer uma analogia com as instáveis mesas de bar (*), que sempre balançam para lá e para cá, justamente por terem mais de três pernas. Se para o estabelecimento de um plano se necessita de apenas três pontos, ao se inserir um ponto de apoio extra, de imediato, estabelece-se mais três alternativas de sustentação, pois quatro pernas proporcionam quatro conjuntos diferentes de três pontos de apoio não colineares. Uma hora com as pernas 1, 2 e 3, outra hora com as pernas 2, 3 e 4 e assim por diante. Com tantas opções, cada hora a mesa pende para um lado em função de onde se concentra o maior peso sobre ela colocado. Concluindo, se as mesas de bar tivessem apenas três pernas, nunca balançariam, pois teriam um único plano de apoio e sem qualquer outra opção. Poderiam até cair, quem sabe, mas balançar nunca.

Assim, um especialista que só tem argumentos técnicos é o mesmo que uma mesa de uma perna só. Se por ventura este especialista se sentisse bem em argumentar em duas áreas de conhecimento, seria como uma mesa de duas pernas, contudo se dominasse três áreas de conhecimento complementares, poderia então montar um plano sólido e estável de argumentação, com mais chances de contornar objeções e obter pedidos. Por outro lado, quatro áreas de domínio ou mais poderiam constituir um excesso, assim como na mesa de quatro pernas. 

Ao tentar vender uma máquina a um potencial comprador, um vendedor industrial poderia começar por uma argumentação técnica, enfatizando todos os benefícios tecnológicos de sua máquina, contudo, por melhor que tenha sido sua argumentação o cliente poderia responder: 

– Os benefícios que sua máquina pode nos oferecer são muito impressionantes! Pena que no momento não temos necessidade daquilo que ela nos oferece. Em verdade estamos até ociosos! 

Um resposta dessas colocaria o argumento técnico à nocaute.

O vendedor industrial a esta altura poderia mudar então o foco da argumentação da área de conhecimento técnico para a área de marketing, seu segundo ponto de apoio no plano de argumentações, dizendo o seguinte:

– Posso compreendê-lo e é por isso mesmo que vim te oferecer esta máquina hoje.

(*)  Sei disso porque me contaram! Quase nem bebo!!!

(leia a continuação no próximo post)

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