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Invista em relacionamentos, mas não perca o foco!

A fim de superar a agressividade da concorrência, é imprescindível, ao profissional de vendas, a manutenção do foco em atividades que possam garantir melhor retorno em menor tempo. Quem enfatiza tudo dispersa seus esforços em visitas improdutivas e, sem um objetivo predeterminado, gasta seu tempo com empresas ou pessoas que fazem parte do seu rol de contatos, mas nem sempre são aquelas que poderão gerar valores mais significativos e retornos mais interessantes.Ser bem relacionado e dar atenção aos clientes, de modo geral, garante prestigio e acesso ao vendedor, contudo o profissional de sucesso sabe que é preciso focar as empresas e as pessoas que possam gerar maior lucratividade. O foco também deve ser direcionado aos produtos e serviços que contribuam mais intensamente com as metas e objetivos da companhia. É óbvio que toda oportunidade de venda deve ser aproveitada, contudo, a concentração de tempo e atenção devem ser estrategicamente planejadas e dirigidas para pessoas e empresas mais promissoras, assim como para produtos e serviços mais lucrativos.

Os clientes ativos de grande potencial devem ser defendidos e preservados. Por outro lado, aqueles outros de bom potencial que tenham na concorrência seu fornecedor preferencial, precisam ser conquistados. Para isso o especialista deve fazer uma análise criteriosa das possíveis ameaças e oportunidades em sua área de vendas. Com base nesta análise deve elaborar um plano de ação específico, direcionado a cada cliente que mereça uma concentração de esforços. A intenção é ter a maior participação possível no suprimento das necessidades de toda indústria, onde houver altos valores e volumes envolvidos. Como ideal deve-se buscar sempre a posição de fornecedor preferencial em todos os segmentos de mercado que sejam estratégicos para a companhia.

Quanto mais proativo e conhecedor dos processos de fabricação e dos métodos de gestão de uma empresa, mais fácil será identificar necessidades e desejos que poderão ser fontes de oportunidades, para a aplicação de alguma solução, que possa gerar um pedido ou um acordo de fornecimento.

A venda ideal é aquela que ocorre como desdobramento da legítima satisfação de uma necessidade ou desejo de um cliente. Quanto melhor atendido e quanto mais este perceber o fornecedor como uma fonte de soluções e boas idéias, oferecerá menos resistência ao preço e maior tendência à fidelidade.

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