Prospecção de Clientes e Negócios – III

A prospecção de clientes e negócios tem tudo a ver com o futuro da companhia, porém não pode custar a perda dos clientes ativos, principalmente dos clientes preferenciais de hoje, que geram valor no momento presente. Isto significa que a busca por novas oportunidades deve ter sim um espaço na agenda do vendedor, contudo o horário nobre deve ser dedicado à manutenção dos bons clientes com quem já se está comprometido. Uma sugestão é aproveitar folgas que possam surgir, por exemplo, quando uma visita terminar antes do previsto.

Sendo o tempo um recurso tão escasso, deve-se evitar atirar para todo lado, gastando munição a esmo. O ideal é concentrar esforços e persistir em situações de prospecção, onde a probabilidade de reverter uma situação favorável ao concorrente seja a maior possível. Logicamente se não houver situações onde a probabilidade seja tão elevada, recomenda-se começar da situação de maior probabilidade para a menor. Os êxitos obtidos servirão como fator motivador e fará o vendedor partir para a próxima prospecção mais confiante.

Entre as alternativas, uma possibilidade é reativar clientes que por alguma razão deixaram de comprar, para isso é vital que ao começar investir tempo na recuperação desses clientes, se faça antes um levantamento histórico dos fatos que conduziram cada um deles à condição de cliente inativo. Sem este levantamento o vendedor estará andando em um campo minado, podendo eventualmente, durante a abordagem de recuperação, tocar em algum ponto sensível ao qual o cliente em questão possa ter más recordações, devido a experiências mal sucedidas do passado.

O principal propósito da prospecção de clientes é expandir a base de clientes, pois como se costuma dizer, não é seguro ter todos os ovos na mesma cesta. Quanto mais o faturamento de uma empresa se concentrar em um número reduzido de clientes, tanto mais vulnerável será a mesma, pois se ocorrer de um desses clientes, por alguma razão, parar de comprar, haverá uma grande queda nas receitas e isso poderá comprometer a continuidade do negócio. Um modo prático de se avaliar essa questão é comparar o número de clientes abertos em um determinado período, com o número de clientes que se tornaram inativos nesse mesmo período, verificando assim a tendência, se é de expansão ou contração do número de clientes.

Uma empresa deve, no mínimo, acompanhar percentualmente o crescimento de seu respectivo mercado, contudo, se prospectar novos clientes e recuperar os que se tornaram inativos, poderá crescer acima disso, tomando assim participação de mercado das mãos da concorrência.

 

Veja a parte I: Prospecção de Clientes e Negócios

Veja a parte II: Prospecção de Clientes e Negócios – II

 

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  • http://www.building.ind.br Cristiane Maciel

    Em nossa empresa funciona exatamente assim , focamos também nos clientes inativos , por diversos motivos pararam de comprar.Os principais motivos está voltado para a falta de contato, gostam de ser lembrados e receber uma visita , uma mala direta ou um telefonema.
    O estudo inicial , para saber o que levou o meu cliente para de comprar , é de extrema importância . Pois é uma maneira de analisar o mercado e o meu produto ou serviço.