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Valores não monetários

Todo dia temos de enfrentar os mais diversos desafios para conquistar a preferência das pessoas, pelo que temos a lhes oferecer, tais como amor, amizade, cooperação, idéias, produtos, serviços, projetos, candidatos, partidos ou qualquer outra coisa. Os relacionamentos humanos, de modo geral, sempre pressupõem algum tipo de troca de valores. Para se obter o que se deseja, há de se oferecer a quem o possui, alguma coisa, que no entender desse proprietário, lhe seja superior em valor ou, no mínimo, equivalente. Há casos em que alguém aceita trocar seis por meia dúzia, apenas porque, sendo meia dúzia composta por duas palavras, possivelmente valha mais que seis, que é composto por uma palavra só.

Uma venda só é realizada quando o cliente percebe que a soma do valor monetário, do que se está comprando, com outros valores não monetários, implícitos à negociação, formam um pacote interessante e compensa o investimento. Em geral o valor monetário é algo tangível, claro, objetivo e visível a qualquer um. Não é necessário que alguém seja muito qualificado para perceber que um mesmo objeto, aparentemente igual, não poderia custar duas vezes mais que outro semelhante, pelo menos pelo que se é possível aferir por meio da percepção rasa dos sentidos humanos. Os sentidos tocam muito à emoção e, não raro, muito se decide com base nisso, na pura emoção, principalmente no caso dos bens de consumo pessoal ou doméstico.

Ocorre, no entanto, que nos bens de consumo industrial, grandes diferenciais comparativos podem se esconder no lado intangível à percepção natural das pessoas. Certos benefícios só podem ser percebidos quando uma análise mais criteriosa, às vezes, técnica, outras vezes subliminarmente mais sutil, é feita. Para efeito de ilustração, se julgarmos os pneus de um carro de Fórmula 1 unicamente pela aparência, veremos que são praticamente iguais em forma, cor e aspereza, contudo ao colocá-los em prova, em uma corrida oficial, mínimos detalhes da pista, do clima, da densidade, da micro-estrutura e consistência da liga de borracha, costumam gerar resultados incrivelmente diferentes, podendo custar a “pole position”. Outro detalhe é encontrar o pneu ideal, mas o fornecedor não está apto a entregá-lo antecipadamente à corrida, ou não tem estrutura para produzir o volume suficiente de pneus pára suprir todo o campeonato, ou ainda não oferece suporte técnico de acompanhamento durante as provas para identificar oportunidades de novos aperfeiçoamentos.

Com o mercado tão concorrido como está, seria leviano imaginar que compradores especializados ainda não saibam disso, por outro lado, seria ingênuo aquele comprador que pelo menos não tentasse manter a discussão apenas no tangível valor monetário, para com isso poder pressionar o candidato a fornecedor a baixar ao máximo o seu respectivo preço. Da mesma forma é improvável que algum vendedor profissional ainda não esteja ciente disso e não saiba de cor e salteado toda uma coleção de argumentos para fugir do leilão reverso, onde, quem fornece pelo menor preço leva o pedido. Apesar dessa consciência profissional mútua, faz parte do jogo de compra e venda, o comprador focar o tangível enquanto o vendedor o intangível. Aquele que estiver melhor preparado, ou for mais hábil em fazer a balança pender para o lado de seu interesse, levará alguma vantagem, ou pagando um pouco menos, ou cobrando um pouco mais, dependendo de quem for mais convincente.

É possível que algum vendedor, valendo-se simplesmente de seu nível de amizade com um determinado cliente, consiga vender um produto 30% mais caro, com um prazo de entrega maior e uma condição de pagamento pior, valendo-se apenas de palavras e um rascunho em papel amarrotado. A experiência, todavia, mostra que um vendedor habituado a apresentações mais profissionais, embasadas em gráficos, relatórios e planilhas, consegue evidenciar melhor os benefícios, à primeira vista, menos tangíveis, de sua proposta. Com isso, costuma atingir suas metas de venda mais cedo, conquista mais respeito dos clientes e dos colegas de trabalho, além de aumentar a própria auto-estima.

O que se quer enfatizar é que além do dinheiro envolvido em uma negociação, há uma parte não explícita que também constitui fontes de valor. Uma necessidade suprida é valor. Disponibilidade é valor. Não adianta ter o melhor produto se não pudermos atender o cliente na hora certa. Atenção, rapidez, simpatia, presteza, tudo isso é valor, sendo bem feito promove bom relacionamento, que por sua vez gera vendas. Ninguém gosta de comprar de quem não cumpre promessas e não proporciona resultados. Rentabilidade é valor, quando se ajuda o cliente a ser mais rentável, ele é menos resistente a um preço mais elevado e por conseqüência torna o fornecedor também mais rentável. È óbvio que o vendedor é o agente principal das vendas de uma empresa, contudo, tanto quanto o vendedor, a empresa precisa fazer bem feita a sua parte, produzindo com qualidade e no prazo, enfim, oferecendo um atendimento à altura do valor monetário, que deseja receber por seus produtos e serviços.

Como reforço, é bom lembrar que caro é algo que, na percepção do cliente, não vale o preço solicitado, assim, quanto melhor se evidencia todos os benefícios, monetários ou não, que acompanham um produto, maior é a chance de o cliente constatar que um preço, aparentemente caro, é de fato justo. Mantenha em mente que, em todas as áreas da vida, quanto maior a entrega, a atenção e a dedicação, maiores são as conquistas.

 

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4 comments on “Valores não monetários”

  1. Renato Responder

    Achei o seu comentário interessante, entretanto creio que num mercado competivo como o atual e cheio e novas oportunidades e derrotas, precisamos um pouco mais de alguns rascunhos e planilhas interessantes.

    • marcondes Responder

      Olá Renato!
      Obrigado pelo comentário e pela visita ao bolg.
      Eu entendo teu comentário. O que me preocupa é que o nível de concorrência é tão acirrado que a disputa por uma mínima fatia de mercado virou briga de cachorro grande, ou seja, o pessoal de vendas concorrente se arma, muitas vezes, dos mesmos argumentos racionais, para justificar tecnicamente e monetariamente os respectivos preços. Isso nos força a pensar em alguma outra perspectiva ainda não explorada.

      Nem sempre, direcionar o foco dos compradores e clientes, para os valores não monetários, funciona, contudo, é uma possibilidade a mais de sensibilização. Quando você disputa a medalha só com concorrentes, que também se classificaram para a olimpíada, a disputa é por centésimos de segundo, por centímetros. Muitas vezes a vitória se dá por pequenos detalhes.

      Eu procuro pensar que, se de cada 100 tentativas, em 5, o argumento do não monetário funcionar, eu terei uma oportunidade de aumentar em 5% o meu faturamento. Uma planilha econômica bem montada, embasada em argumentos racionais e fatos que evidenciem alguma superioridade, podem significar mais 10%, somadas as estratégias, há uma possibilidade de se aumentar em 15% o faturamento da área.

      É possível que em um lance esporádico alguém consiga em um único lance obter uns 40% de aumento nas vendas, minha experìência, contudo, me mostra que a conquista de participação de mercado ocorre com o somatório de uma série de pequenas ações, que gradativamente vão permitindo aumentos incrementais de 1% a mais esse mês, mais 3% no mês seguinte, que ao longo do tempo vão minando as resistências dos concorrentes. O desafio é encontrar novas maneiras de, a cada dia, de obter mais 0,5% aqui e mais 0,3% alí, pois, muitas vezes, os concorrentes se valem dos mesmos argumentos, daí, poder se apegar em algum detalhe, naturalmente, menos perceptível, pode colocar nossos argumentos sob uma perspectiva que talvez o cliente ainda não tivesse considerado.

      Algumas vezes, apesar do risco de tropeçar no sapato, para vencer o espelho e se livrar da sombra é preciso apagar a luz e se deixa levar pela intuição e pelo eco, como fazem os morcegos.

      Mais uma vez obrigado pela visita e pelo comentário, sempre me ajudam a rever minhas próprias convicções.

      Grande abraço,

      Marcondes.

  2. Wanildo Westin Responder

    Caro amigo,
    Realmente os conhecimentos técnicos de vendas, e principalmente do produto, aliado ao conhecimento da necessidade do cliente ou necessidade criada para atende-lo, fará frente a negociações superar os valores que são o diferencial.
    O aperfeiçoamento dentro de vendas é muito importante.

    • marcondes Responder

      Prezado Wanildo!
      Obrigado pela visita ao blog e pelo seu comentário.
      Com o mercado cada vez mais disputado, não só por concorrentes locais, mas também por concorrentes que vem de fora do páis, aliado à contínua pressão pela qual todas as empresas passam, para que enxuguem custos e aumentem a produtividade, o vendedor precisa refinar e aperfeiçoar mais suas técnicas de venda. Muitas vezes a diferença entre conquistar ou perder uma venda reside em pequenos detalhes. Os resultados virão na medida da dedicação de cada um.
      Mais uma vez obrigado pela visita.
      Abraço,
      Marcondes.

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