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Prospecção: Sinônimo de Crescimento em Vendas.

Uma observação atenta mostrará que os clientes que geram os dez maiores faturamentos de uma empresa hoje, não ocupavam a mesma posição há dez anos e provavelmente não serão os mesmos a ocupar esta posição no futuro. Também não é saudável a uma empresa ser muito dependente de um número reduzido de clientes. Quanto menos concentrado for o faturamento de uma empresa, tanto mais segura esta estará no caso de algum de seus clientes chave passar para a concorrência, sair do mercado ou mudar de região.

Esta é a razão que torna fundamental a constante prospecção de novos clientes. É importante checar periodicamente se o número de clientes novos supera o número de clientes que, por um motivo ou por outro, deixaram de comprar. Uma empresa saudável precisa crescer continuamente e esse crescimento deve ser no mínimo igual ao crescimento de mercado, pois se
isso não ocorrer, significa que a concorrência deve estar crescendo mais e a empresa deve estar perdendo participação, ainda que se esteja ostentando um faturamento maior que no ano anterior. Uma companhia que deseja manter a liderança deve conquistar mais clientes e vender mais e melhor do que a concorrência, com o desafio de fazer isso mantendo a lucratividade.

A prospecção de clientes só se tornará uma realidade se o vendedor determinar um tempo específico para isso. O tempo é um recurso não renovável e são poucos os que o conseguem gerir com sabedoria e eficácia. O cotidiano de vendas, as rotinas diárias consomem toda a disponibilidade do mesmo. Se não houver planejamento e seletividade de ações que conduza nessa direção, não haverá prospecção. Sempre aparecerá algo urgente ou aparentemente mais
importante e, portanto, é preciso firmeza de propósito. A agenda do especialista deve ter tempo e dias definidos para se dedicar a esta atividade.

Um dos modos de prospectar é conseguir indicações por parte dos clientes ativos. Os clientes de maior porte costumam terceirizar, ou seja, subcontratar serviços de empresas menores que também necessitam dos produtos e serviços, que a empresa do vendedor pode oferecer. A pesquisa de dados e informações disponíveis nas prefeituras, listas telefônicas, sites de busca na internet, confederações de indústrias, sindicatos patronais, são meios bem conhecidos daqueles que costumam fazer prospecções.

A prospecção também pode ser feita por meio da participação em eventos, tais como: feiras, treinamentos, cursos, palestras seguidas de demonstrações práticas. Em geral, eventos que atraiam a atenção de profissionais ligados ao segmento de atuação da empresa, sempre abrem
oportunidades de conhecer pessoas, trocar cartões de visita e explorar possibilidades de negócios imediatas e também futuras. A participação em eventos ajuda a fixar o nome da empresa e a marca de seus principais produtos.

Um contato interessado no que está sendo exposto, pode tornar-se uma porta de entrada em uma nova empresa ou mesmo um novo contato em um cliente já ativo. As oportunidades estão por toda parte. Para encontrá-las é preciso estar em movimento, visitando, promovendo, participando, conectando-se a todo tipo de atividade onde haja a possibilidade de garimpar contatos, indicações, informações e, por desdobramento, vendas.

Entre tantas empresas que podem ser levantadas com as atividades de prospecção, é importante checar o ramo de atividade a que pertencem e dividi-las por segmentos, pois a cada segmento cabe uma diferente gama de produtos, tanto quanto diferentes abordagens de vendas.

Uma empresa que possui uma linha própria de produtos específicos e atua com produção em massa e vende no mercado de peças originais, tem necessidades de atendimento distintas de quem atua no mercado de reposição e atua com produção de pequenos lotes. Uma empresa com produção seriada tem fluxo contínuo de trabalho e pouca preparação de máquina. Quem atua com lotes pequenos de peças, que mudam de matéria prima e forma a toda hora, carece de muito mais manuseio e preparação de máquina. Esse é só um exemplo de variáveis que podem influir na conversa ao se abordar um determinado prospect.

Especialistas recomendam que, após o levantamento de uma lista de prospects, seria interessante separá-los em três grupos:

a) Clientes decididos a comprar;

b)     Clientes dispostos a comprar;

c)      Clientes com potencial para comprar.

A razão de se sugerir tal classificação é que, cada um desses grupos sugere um nível de esforço particular. Quem está pronto para comprar vai demandar menos tempo para colocar um pedido, do que um cliente que esteja apenas disposto a comprar ou, algum outro, que possua potencial de compra, mas ainda não está suficientemente informado sobre a empresa do vendedor e nem o que tal empresa pode oferecer em termos de soluções completas nas áreas de interesse dos prospects. A demanda em termos de tempo, estratégia de venda e planejamento de visitas para cada um desses grupos será diferente. Considerar tais fatos, na hora de planejar uma visita, aumenta a eficácia em vendas.

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5 comments on “Prospecção: Sinônimo de Crescimento em Vendas.”

  1. Evandro Fernandes Responder

    Olá Marcondes,

    Quando o assunto é divulgar o conceito de prospecção de clientes, sempre deremos apoio.

    Gostei muito do trecho: “O tempo é um recurso não renovável e são poucos os que o conseguem gerir com sabedoria e eficácia.” Em se tratando de prospecção de clientes, pode significar o sucesso ou fracasso, melhor, fechamento ou não de um pedido.

    Grande abraço,

    Evandro Fernandes

    classificação = pré-qualificação

    • Marcondes Responder

      Prezado Evandro!
      Muito obrigado pela visita e pelo comentário!
      Esta semana está muito corrida, me perdoe a demora em responder.
      É comum a rotina e os fatos inesperados tomarem todo o tempo e não sobrar nada para a prospecção.
      É preciso prospectar para poder manter a empresa crescendo. Sem um esforço de liderança nesse sentido, a prospecção não acontece.
      Mais uma vez obrigado e volte sempre.
      Forte abraço,
      Marcondes.

    • Marcondes Responder

      Olá Antonio!
      Obrigado pela visita e pelo comentário!
      Fico feliz que o artigo te seja útil.
      A dinâmica de mercado é muito acentuada, quem não prospecta novos clientes, corre o risco de ir aos poucos perdendo espaço no mercado. Os clientes TOP de hoje não serão os mesmos de amanhã e vice versa. Prospectar nos obriga a prestar mais atenção aos movimentos da concorrência e nas decisões dos clientes.
      Te desejo sucesso!!!
      Mais uma vez obrigado da visita!
      Abraço,
      Marcondes.

  2. Pedro Rossetti NETO Responder

    Amigo Marcondes,
    Interessantíssimo o texto e as sabias colocações. Você sabe o tamanho do nosso desafio em implantar na cabeça dos vendedores o tema e por consequência a ação de PLANEJAR. Mas graças a profissionais como você, toda esta ideologia, filosofia ou desejo de executar, passa a ter embasamento teórico e pratico – graças a sua vivência de campo.
    Abraços
    Neto

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