Quem perde um pedido, perde muito! Quem perde um projeto perde mais! Quem perde o ânimo, perde tudo! Já dizia Erick Paladino, um personagem fictício que criamos certa vez, para inspirar nossos vendedores em uma época em que muitos estavam vendendo o almoço para comprar a janta. Naquela época, a empresa ainda não disponibilizava celulares aos nossos vendedores, apenas os antigos “pagers” ou “bips”, como alguns também os chamavam.
À época, em nossas reuniões gerais, o diretor comercial ou o gerente nacional de vendas fazia um check-up de área por área, discutia pendências, ações da concorrência, pedia previsões e fazia um levantamento geral da situação. Colhia prognósticos de cada vendedor e lançava um desafio para a semana. Na maioria das vezes traziam palavras de encorajamento e algumas vezes, até algum vídeo motivacional era apresentado.
As reuniões amenizavam, de certo modo, a frustração de quem não havia batido a meta da semana, pois essa era, mais ou menos, a situação geral, pois quando o mercado cai, como um todo, o desafio de vender aumenta, de igual maneira, para todos. Por outro lado, o nível de tensão aumentava, pois, em épocas difíceis, os follow-ups são mais intensos e a pressão por resultados cresce. Além disso, o fantasma dos possíveis cortes de pessoal começa a rondar a imaginação dos mais inseguros.
De todo modo, a coesão do grupo, a solidariedade e a comunhão de sentimentos e propósitos, contribuía para que um servisse de amparo ao outro. Além disso, as possíveis tensões acumuladas no mês, se diluíam de vez no chopp do tradicional happy-hour, que sempre se seguia às tais reuniões. Em verdade, no boteco ocorria a segunda reunião de vendas do dia, pois, tudo aquilo que muitos evitaram falar durante a reunião oficial, por receio do que poderiam pensar os chefões, deixavam escapar à medida em que o fluído alcoólico ia lhes percorrendo as veias, encorajando os neurônios e liberando-lhes teorias e sentimentos.
Essa segunda reunião era uma verdadeira ficção científica! Tudo no plano das hipóteses, demitiam-se uns, promoviam-se outros, absolviam-se uns, condenavam-se outros, além da oportunidade de reforçar os egos dos casa novas de plantão, que adoravam discorrer aos amigos mais chegados, os detalhes de suas últimas conquistas.
No final das contas, ria-se muito com as novas piadas e a solidariedade aumentava à medida em que confidências, conquistas e decepções do período eram trocadas entre os pares ou subgrupos de maior afinidade, que geralmente se sentavam próximos. Bons tempos! Ainda não havia a lei seca. Fizemos isso por anos a fio e nunca ocorreu qualquer acidente de trânsito por conta disso. Quando alguém passava um pouco do nível etílico recomendável, sempre havia alguém que se responsabilizava pela escolta. Com certeza, éramos mais felizes!
Ocorre que, passado o final de semana, a implacável segunda feira vinha, outra vez, reativar sentimentos e temores. Nada mudara para melhor desde o último boletim setorial. Antes mesmo de sair da cama, o lençol da fria realidade do mercado, se estendia sobre o estado de espírito de cada um. Regido pela voz do comentarista econômico, o rádio se incumbia de lembrar a todos dos riscos e ameaças que circundavam a indústria. Um peso enorme a abater o entusiasmo do ora solitário vendedor. Este que sairá em breve a enfrentar os congestionamentos, as recepções de empresas e a desbravar resistências, objeções e um mundo de incertezas e temeridades de cada cliente que visitar ao longo da semana!
Era nesse momento, próximo às 9hs, que um pequeno tremor sacudia às cinturas de cada um dos bipados. O alarme lhes sobrevinha com palavras de ordem inspiradas em Sêneca e outros grandes filósofos, como Nietzsche, Epicuro, Schopenhawer. Porém, convertidas para a realidade de vendas do momento que haviam de enfrentar. A ideia era lhes desafiar a sabedoria, a coragem, a ousadia, a inspiração, o otimismo e o espírito de vitória. Esse que lhes escapou da positiva convicção instalada, antes que se afastassem daquele grupo de valentes e destemidos que fecharam a última sexta feira com canções de glória! Tive o privilégio de desenvolver pessoalmente a grande maioria das mensagens bipadas. Acabei me apaixonando por filosofia e mais tarde por mitologia.
Quando o mercado cai, cai para todos e o teu desafio não é menor do que o do teu concorrente. Talvez ele tenha o menor preço, mas pode não ter o melhor prazo ou a melhor qualidade ou o melhor serviço ou soluções completas ou confiabilidade ou postura ou assistência técnica ou treinamento ou bons argumentos e assim por diante. Pense positivo, anime-se, desenvolva argumentos sinceros e inspiradores, seja criativo, mude tua estratégia, seja proativo, seja mais ousado, acredite em vendas realizadas, seja o melhor. A melhor hora de valorizar o teu passe é agora. Vender quando o mercado está favorável, qualquer um que saiba montar uma cotação, mascar chicle e andar pra frente pode fazer. É nos momentos difíceis que surgem os vendedores legítimos, os grandes valores, os futuros gerentes e diretores de vendas. Eu creio em você! E você?
Marcondes 09 de outubro de 2014 01:54
9 comments on “Tuas vendas são resultado do teu ânimo!”