O Vendedor industrial em face do tempo e da inovação

O tempo é um fator crítico e um recurso não renovável como todos sabemos, por isso, é muito importante planejá-lo.

Onde, de que forma, com qual tipo de abordagem, quando, com quem, em busca de quais resultados, com que propósitos, por quanto tempo, a que custo, levando em conta quais circunstâncias, sendo inovador no quê e contando com quais recursos, um vendedor industrial deve investir seu respectivo tempo?

É natural que profissionais de vendas com muitos anos de mercado criem alguns vícios comportamentais. Seguem uma rotina e um ritmo, mais ou menos automáticos que aos poucos foram sendo adaptados ao modo próprio de ser e pensar. Passam a utilizar regularmente aquele caminho no qual se sentem mais à vontade.

Fazendo uma analogia com o futebol, seria como um atacante jogar sempre na mesma faixa do campo onde se sente melhor e, ao jogar, valer-se sempre dos mesmos truques e dribles que incorporou ao longo da vida. Isto não é ruim, pois muitos gols podem ser feitos, até que um marcador mais obstinado assimile o jeito deste atacante jogar. O que se quer enfatizar é que: “um jogador que toma por hábito a busca contínua e variada de novos tipos de jogadas será sempre uma incógnita, não dará qualquer chance para que seu marcador, por mais que o estude, saiba por onde e como ele vai passar com a bola da próxima vez. Isto o faria artilheiro do campeonato muito mais vezes”.

Um modo de fazer isso em vendas é responder todas as perguntas feitas no início deste texto, cada vez que uma nova visita de vendas estiver sendo programada. A prática mostra que planejar criteriosamente todas as visitas de venda é inviável. Certamente o bom senso dirá, qual visita é suficientemente importante para tanto. De todo modo, o ideal é acostumar a mente a pensar cada visita e cada negociação antecipadamente. Quem vende por inércia, valendo-se sempre das mesmas abordagens e discursos, se torna um vendedor previsível e passa a impressão de alguém limitado, que coloca tudo o que vende dentro de uma mesma perespectiva e considera que todos os clientes reagem de modo uniforme às propostas de vendas que faz.

Uma empresa pode fazer altos investimentos em máquinas, equipamentos, softwares e acessórios, porém tudo isso se vende no mercado a qualquer um que os queira comprar e tenha o capital necessário para tal investimento. O que faz a grande diferença é em que ritmo tudo isso será utilizado, com que perícia e grau de inovação. Quem determina isso, pelo menos por enquanto e na maioria das vezes, são as pessoas. O modo com que cada pessoa encara o seu trabalho é determinante para um maior ou menor nível de êxito. Em geral, quanto melhor se estuda o mercado, o cliente, a concorrência, os produtos e serviços, os possíveis argumentos de vendas, as necessidades e desejos de cada cliente em particular, tanto melhor serão os resultados em vendas.

Frequentemente ouve-se dizer que a teoria na prática é outra. Isto ocorre, principalmente, para aqueles profissionais que se valem sempre da mesma teoria em distintas circunstâncias e com clientes de padrão de comportamento também distintos. O que falta, muitas vezes, é sensibilidade para saber qual teoria se adapta melhor a cada situação em particular.

É comum ouvir de muitos vendedores que a empresa que representam deveria ser mais agressiva em marketing e inovação, o que resultaria no desenvolvimento e lançamento frequente de novos produtos. Para completar o quadro de competitividade, sugerem que a empresa seja também um pouco mais agressiva em preços. Tais reivindicações podem, por vezes, fazer sentido. Contudo, esses vendedores precisam também olhar para si mesmos como um elemento de inovação, ou seja: Quanto eles têm se preocupado em atualizarem-se a si mesmos? Quanto estes têm sido inovadores em suas técnicas de vendas? Com que frequência reciclam os próprios conhecimentos técnicos e comerciais sobre o que pretendem oferecer ao mercado?

Vender consiste em encontrar os melhores argumentos e oferecer ao cliente soluções tais, que o livre do sentimento de culpa por ter gasto e que, ao mesmo tempo, o faça ter a percepção de que qualquer outra proposta alternativa não era tão adequada ao que necessitava.

Na maioria das vezes o enfoque principal em uma negociação é o valor monetário, porém há muitos outros valores que podem convencer um cliente a optar por esta oferta ao invés daquela outra, ainda que o valor monetário não seja o mais em conta. Entre estes valores encontram-se a credibilidade, a segurança de entrega, a disponibilidade, o apoio técnico, a funcionabilidade, a garantia de reposição de peças, o maior valor de revenda, a produtividade, a qualidade, o custo final e assim por diante.

Perceber a quais desses argumentos e benefícios um cliente poderia estar mais suscetível e encontrar uma forma inovadora e eficaz de acessar a percepção do mesmo é o que fará toda a diferença no êxito em vendas.