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Curso: “Value Selling”

Conteúdo:
Desde o advento da abertura do mercado, as demandas sobre os profissionais de vendas passaram por profundas modificações. Atualmente as negociações são mais complexas, envolvendo não apenas a venda dos produtos em si, mas também uma compreensão mais aprimorada sobre a cadeia de valores dos clientes. Quando entre os diversos concorrentes há uma equiparação entre a qualidade e o desempenho dos produtos que disputam a preferência dos clientes, haverá uma tendência ao leilão de preços. O cliente forçará as distintas propostas ao status de commodities. Pressionando, por conta disso, a queda do valor dos produtos em pauta e, de modo geral, provocando queda nos níveis de lucratividade e baixa acentuada no faturamento.

Diante disso, é importante que os vendedores sejam treinados em estratégias que sejam capazes de elevar o valor percebido pelos clientes, em respeito às suas propostas de produtos e serviços. É preciso que o vendedor tenha uma atuação tal, que se torne parte da estratégia do cliente, sedo percebido como um aliado, um cúmplice do êxito de cada cliente estratégico. O curso portanto, discorrerá sobre técnicas que poderão levar os vendedores a esse nível de desempenho.

A intenção do curso é  apresentar conceitos e experiências pertinentes à prática de vendas com valor agregado – Value Selling, a fim de promover o aprimoramento dos participantes do curso sobre como se diferenciar de seus concorrentes, mesmos quando a qualidade e a performance dos produtos da empresa que representam sejam semelhantes.

Objetivo:
Promover uma reflexão sobre o trabalho de vendas e as possibilidades de se otimizar os resultados obtidos do contato com os clientes. Incrementar o poder de discernimento a respeito das melhores atitudes a serem tomadas no dia a dia, melhorando as oportunidades para se ampliar a lucratividade.

Programa:
As novas realidades do mercado e suas respectivas conseqüências para a atividade de vendas.
Por que devemos melhorar continuamente.
Análise de valores e o meta valor.
Os cinco níveis de satisfação dos clientes.
Venda pessoal.
Entendendo o cliente.
Habilidade de ouvir.
Lidando com objeções.
Técnicas de fechamento.
Como vender o seu preço.

Público:
Pessoas que direta ou indiretamente estejam envolvidas ou comprometidas com as atividades de vendas.

Carga horária:
24 hs. em 3 períodos de 8hs.

Método de trabalho:
O curso será ministrado através de preleções e com o objetivo de ilustrar e reforçar as técnicas apresentadas durante a exposição do trabalho, vídeos e dinâmicas de grupo serão oportunamente aplicados para maior motivação dos participantes. Como material de apoio utiliza-se o “data-show” e “flip charts”.

Recursos Necessários:
Multimídia (data-show), vídeo e TV.

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