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Tag: vendas

Não tens tudo o que queres? Ótimo!

1abcdefgh aA vida para nada serviria se tudo tivéssemos. Se nos bastasse estalar os dedos para obter tudo o que desejássemos, para nada serviria o viver e nada teria valor. Se quer pensar seria preciso! Tudo estaria resolvido. Todos os esforços seriam supérfluos. Estudar, planejar, pensar, trabalhar, inventar, criar, produzir, vender, tudo perderia a razão de ser, pois tudo estaria pronto! Seríamos como uma abelha rainha! Todas as cotas já estariam vendidas, todos os budgets alcançados, todos os números seriam azuis, todos os controles seriam descartáveis, tudo estaria feito e o mundo precisaria de nossa interferência para absolutamente “nada”.

Se todos os nossos desejos fossem atendidos, nossos chefes seriam

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Faça da tua vitrine uma isca viva! (Parte III)

Não raro, impera a má vontade desses profissionais de outras áreas por terem suas qualificações mais nobres, no entender deles, desperdiçadas em tardes de sábados e domingos para montar expositores ou vitrines, em uma feira que começará às 10hs do dia seguinte. Lembro-me de já ter ouvido: “Era só o que me faltava! Ao invés de estar no mercado racionalizando processos, testando ferramentas, estou aqui perdendo o meu tempo montando essas benditas vitrines! Arre!”.

Ocorre que tudo o que é feito com má vontade resulta em mau gosto. Pode ser uma macarronada, uma omelete, uma isca para fisgar carpas cabeçudas, ou montar um expositor em uma feira de negócios.

Muita gente não sabe quanto custa um vitrinista e quão grande é o benefício que este pode trazer à imagem de seus produtos. O vitrinista é um profissional que ama sua profissão, tem uma paciência de vó, pode ser de Jó também, se assim o preferirem. Ele se orgulha de investir um sábado e um domingo inteiro para montar um conjunto de expositores, ou uma vitrine, e faz tudo isso com dedicação e prazer. Nunca, qualquer outro profissional, será capaz de montar uma vitrine com maior nível de atratividade. São profissionais que estudaram para isso! Quando se aprecia um expositor montado por um vitrinista é fácil chegar à seguinte conclusão: “Cara, isso aqui foi feito com amor!”.

Se quisermos que os visitantes do nosso estande ou nossa loja, ao olharem para nossos expositores, pensem: “Ahã! Esse capricho todo faz jus a superioridade em produtos e serviços que esse pessoal tanto apregoa!”, não delegue a montagem de suas vitrines e expositores a incompetentes. Estou convicto de que o investimento valerá muito a pena.

Se você gostou desse meu post, compartilhe com seus amigos! Tenho por meta chegar às 100.000 “page views” por mês no prazo de um ano.  A  meta é ambiciosa, porém, como escreveu Ogg Mandino “É melhor mirar a lua e acertar uma águia do que mirar a águia e acertar apenas uma pedra”

Muito obrigado por ter lido essa sequência de 3 posts e um grande abraço!

Marcondes!

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Faça da tua vitrine uma isca viva! (Parte II)

Uma vitrine montada sem vida, em cores apagadas, onde os produtos já estão lá juntando poeira a algum tempo e sem qualquer movimento, funciona como uma isca morta, inerte. Ela só poderá atrair clientes menos exigentes, mais sedentários, quem sabe, menos abastados, de couro grosso, que acham o que procuram comprar, por mero acaso. Nossa! Acho que exagerei agora!

Em contrapartida, uma vitrine dinâmica, com algo (dispositivos, luzes, mecanismos, etc)  em movimento, com as cores da moda, com disposições que mudam constantemente, acaba chamando mais atenção dos clientes que passam pelos corredores, ruas ou avenidas. A atenção é despertada não por mero acaso, mas porque houve um planejamento para que isso ocorresse. Tais vitrines acabam atraindo clientes mais dinâmicos, mais ativos, mais exigentes, mais “escamosos” (Nossa! Essa foi de doer!) mas que, por outro lado, estão dispostos a pagar mais pelo que lá encontrarem.

Hoje em dia, principalmente nos pesqueiros, há pescadores que adicionam, leite Ninho, Ovomaltine, Groselha, cachaça envelhecida, ração de coelho e tantas outras sofisticações, que preparar iscas é quase uma arte à parte, um ritual. Porém, tudo vale a pena para atrair aquele peixe específico que se deseja fisgar, pois isca para dourados é diferente da isca para tilápias e assim por diante.

Uma vitrine deve ser tratada com o mesmo zelo. Cada peça deve ser estrategicamente posicionada, as cores, o layout, em fim, tudo deve ter um porquê, uma razão para ser posicionado aqui e não ali, a essa altura e não naquela, com essa cor e não com a outra. O estilo, a aparência deve se alinhar com o perfil do cliente que se quer fisgar, ou melhor, atrair.

Nas feiras de bens industriais, uma FEIMAFE – Feira Internacional de Máquinas e Ferramentas, por exemplo, muitas vezes quem monta as vitrines, ou seja, os expositores, de muitas empresas, são os próprios vendedores, assistentes técnicos, às vezes estagiários, ou ainda o pessoal do treinamento técnico ou de marketing. Todos esses podem conhecer muito sobre a aplicação dos produtos, sobre as respectivas condições de uso, sobre argumentações de venda, porém, muito pouco conhecem sobre “VITRINE”. (Continua no próximo post)

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O vendedor especializado – Parte II

Com o mercado cada vez mais competitivo, não há espaço para amadores. Empresas sem qualidade em serviços e produtos, se ainda não saíram de cena, estão com os dias contados. Há pouco mais de uma década, uma empresa com certificações ISO 9000 ou ISO 14000, se destacava entre suas concorrentes. Hoje estar devidamente qualificado é lugar comum, obviamente agrega valor à empresa, porém não serve mais como diferencial de competitividade, em verdade isso é visto como uma obrigação.

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Venda de bens duráveis – Parte II

O Atendimento profissional

Ao entrar em uma loja, nenhum cliente deve ser atacado por vendedores que disputam comissões ou concorrem pelo fechamento de uma meta mensal. É importante que se previna este tipo de assédio indevido. O cliente precisa sentir-se à vontade para circular e apreciar o bem que está à procura. O momento certo para a abordagem vem por um sinal, muitas vezes, não verbal. Assim que o potencial cliente, ante a algum artigo que esteja observando, levanta a cabeça à procura de algum atendente, aí está a melhor oportunidade para uma abordagem mais profissional. Não é bom que o cliente sinta-se pressionado, quanto mais tranqüilo estiver para expor seus pensamentos e interesses, mais fácil será encontrar os argumentos que o farão seguro para tomar uma decisão.

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Venda de bens duráveis – Parte I

Facilitando a comparação

Muitas decisões, se não a maioria delas, são tomadas com base na comparação. De modo geral, as comparações são feitas quando o tempo e o esforço empreendido em tal ação possam trazer resultados que compensem tal investimento.

Decisões que envolvam algum tipo de risco, impliquem em valores significativos para quem decide, sejam eventos infreqüentes e com potencial de desdobramentos de longo termo importantes, tanto emocionais, quanto racionais, freqüentemente serão tomadas após algum tipo de confronto entre as opções disponíveis, para uma análise de equiparação de custo versus benefícios.

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Prospecção de Clientes e Negócios – III

A prospecção de clientes e negócios tem tudo a ver com o futuro da companhia, porém não pode custar a perda dos clientes ativos, principalmente dos clientes preferenciais de hoje, que geram valor no momento presente. Isto significa que a busca por novas oportunidades deve ter sim um espaço na agenda do vendedor, contudo o horário nobre deve ser dedicado à manutenção dos bons clientes com quem já se está comprometido. Uma sugestão é aproveitar folgas que possam surgir, por exemplo, quando uma visita terminar antes do previsto.

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Prospecção de Clientes e Negócios – II

Em um mundo industrial tão competitivo é preciso ter criatividade e ensaiar argumentos que sejam convincentes, para mover os tomadores de decisão em direção aos interesses de vendas. Frases como, redução de custos de produção, redução de inventário, aumento de vida útil, redução de parada de máquinas, aumento de produtividade, economias de custos finais de manufatura, aumento da lucratividade, maior disponibilidade dos equipamentos, podem parecer genéricos, pois os concorrentes também ensaiam estes mesmos discursos para conquistar a atenção das mesmas pessoas. É por isso que um vendedor profissional faz o possível para obter dados mais precisos e familiares sobre a produção da empresa, para a qual gostaria de vender.

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Prospecção de Clientes e Negócios

Prospecção de clientes só se tornará uma realidade se o vendedor determinar um tempo específico para isso. As rotinas diárias de vendas costumam consumir todo o tempo disponível. Se não houver planejamento e foco, não haverá prospecção. Sempre aparecerá algo urgente ou aparentemente mais importante e, portanto, é preciso firmeza de propósito. É preciso abrir um espaço na agenda para essa atividade, definindo data e horário para que isso seja feito.

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Valores não monetários

Todo dia temos de enfrentar os mais diversos desafios para conquistar a preferência das pessoas, pelo que temos a lhes oferecer, tais como amor, amizade, cooperação, idéias, produtos, serviços, projetos, candidatos, partidos ou qualquer outra coisa. Os relacionamentos humanos, de modo geral, sempre pressupõem algum tipo de troca de valores. Para se obter o que se deseja, há de se oferecer a quem o possui, alguma coisa, que no entender desse proprietário, lhe seja superior em valor ou, no mínimo, equivalente. Há casos em que alguém aceita trocar seis por meia dúzia, apenas porque, sendo meia dúzia composta por duas palavras, possivelmente valha mais que seis, que é composto por uma palavra só.

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