Category Archives: Marketing & Vendas

Confiança, a chave para vender mais!

A PortaPortas são barreiras que separam duas realidades, a que fica para trás e a que se encontra depois delas, em outras palavras, separam o que já se tem do que se pode ter. É difícil prever o que há do outro lado, quando não se conhece a casa. Como saber que surpresas reservam, que mistérios desvendam, que tesouros protegem, que segredos ocultam, que perspectivas projetam e que recursos armazenam? Antes de cada porta tudo é expectativa, ansiedade, esperança ou imaginação! Nada mais! Um bruto poderia pô-la abaixo com os ombros, um bélico poderia explodi-la, um ladrão arromba-la, um lenhador parti-la ao meio, destruindo assim, não só a porta, mas junto com ela o direito universal à privacidade que tem o proprietário que a instalou. Por outro lado, um conformista se prostraria ante a mesma à espera que um milagre a abrisse! Um tímido temeria bater à porta e não saberia o que dizer, caso esta lhe fosse aberta! Um inútil se colocaria a chorar à espera que alguém, por piedade, o conduzisse ao outro lado, para lá, continuar a lamentar-se de sua eterna infelicidade! Um apático se quer notaria que a porta existe! No entanto, entre tantas possibilidades, a maneira mais elegante, mais sábia, mais honrada, mais admirável, mais inteligente de se abrir portas é…

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Deus está nos detalhes e em toda parte!

Rosa CháEm um mercado tão concorrido, em um ambiente onde o espaço é cada vez mais escasso, não há como firmar-se sem o devido zelo. É provável que a falta de êxito de tantos se deva, tão somente, à crença de que já fizeram, o que deveria ser feito, suficientemente bem. Ocorre que suficientemente bem é pouco, pois trata-se do que a grande maioria faz.

Tempo é uma dimensão democrática e se apresenta a todos de igual maneira. Alguns optam pelo volume e, por essa razão, em um mesmo dia, executam uma infinidade de tarefas. Muita coisa mesmo! Porém, nenhuma delas feita com  a devida atenção e o devido capricho!

Em geral, pessoas que fazem tanto são muito ocupadas, falam mais sim do que não e, por isso, são mais queridas e simpáticas. Outras pessoas, todavia,..

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A sorte pode ser tua, basta conquistá-la!

Linda mulherTodo dia a sorte te espia. Todo dia! Porém, enquanto baixas a fronte a expor tuas mágoas, não te dás conta de que ela está bem ali, bem diante de ti, tão bela e magnífica, apaixonada por nenhum outro, se não por ti! Todavia, enquanto lamentas, não a podes ouvir. Tuas lágrimas turvam teus olhos e por isso não a vês! Ela flerta contigo todo o tempo, mas a linda senhorita não pode tomar-te pelas mãos, pois te serias humilhante. Por honra de teu nome, embora ela tanto o ame, espera que tu a conquistes. Trocá-la por um bilhete premiado, te privaria do justo mérito, te roubaria a chance de elevar-se em honra na disputa por tua amada, não provaria a ela o teu merecimento. Trazê-la a teus braços por meio de uma aposta a faria equivaler-se a uma prostituta. Só os fracos lançam mão de tais subterfúgios, pois rendem-se à covardia, pisam com os próprios pés a dignidade. Para possuir a princesa, chamada sorte, é preciso ..

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Te espero na FEIMAFE (3 a 8 de Junho)!

Imagem1Amigos!

Há dois anos venho publicando nesse blog porções da minha mente, retalhos da minha vida  e pedaços do meu coração.

De tanto ouvir que engenheiro não sabia escrever, me aventurei pelas letras e acabou dando nisso! Sinceramente, me sinto um privilegiado pelo que pude lograr até aqui. Sou muito grato aos meus amigos do CIMM pelo incentivo e também por terem construido toda a estrutura do blog do marcondes para mim. Tenho muita admiração e respeito pelo trabalho deles!

De tudo isso, o maior dos meus benefícios tem sido ..

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Individualidade vencer é um acaso!

Equipe Alta Performance

De modo geral, nossa educação privilegia mais o individualismo. Desde pequenos somos incentivados a nos destacar de todos os demais. Se, ao contrário, fossemos desde crianças incentivados a compartilhar os méritos, se recebêssemos um reforço positivo toda vez que agíssemos em grupo, que fôssemos éticos, que respeitássemos ao próximo e ao meio ambiente, é possível que o nível de competitividade das empresas atualmente fosse, no mínimo, muito diferente e , provavelmente, muito superior.

Em um mundo organizacional tão competitivo é possível que os piores inimigos de uma empresa não sejam os concorrentes externos, mas sim os concorrentes de dentro da empresa. Se a liderança não for suficientemente hábil para criar um ambiente amistoso, as disputas internas por poder, costumam sugar muita energia que deveria ser utilizada na construção de estratégias vencedoras, capazes de encantar clientes e multiplicar resultados. 

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Mais que concordar é preciso fazer!

Homem Tabuleiro Xadrez

Como se sabe, no mercado industrial, vender está cada vez mais difícil. A quem faltou tecnologia, qualidade em produtos e serviços, acabou fora ou à margem do mercado. Ocorre no entanto, que entre os que ficaram, não há vendedor que não conheça seus próprios produtos ou que não saiba o que é preciso para vender. Todos, de modo geral, sabem argumentar, sabem contornar objeções, sabem solicitar os pedidos, porém estar apto a executar apenas essas ações, não tem sido suficiente para garantir a posição de fornecedor preferencial. Tornou-se imprescindível adotar certos procedimentos que agreguem valor à percepção dos clientes. Para isso, é necessário que se monte uma base de informações suportada por números, fatos, análises, relatórios ou qualquer outro recurso que evidencie alguma superioridade que a empresa tenha em relação aos concorrentes.

Todo o processo de vendas deve ser estabelecido sobre uma estratégia de valor. O problema é que a grande maioria dos vendedores industriais, confiam muito na qualidade de seus relacionamentos e são muito arredios quanto à mudança de atitude, no sentido de preencher relatórios, coletar informações, fazer análises econômicas, administrar o banco de dados referente a cada cliente, etc. Esse assunto até já foi explorado em posts anteriores. O que quero enfatizar agora é: Como fazer com que a equipe de vendas mude de comportamento, ou seja, fazendo o que concordam que precisaria ser feito, porém não fazem? 

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Prepare-se melhor e venda mais!

Grupo de Estudos 2

O mercado atual está cada dia mais desafiador e embora o relacionamento continue sendo importante, ele já não é suficiente para garantir o êxito de vendas a longo prazo. Os clientes de maior potencial, como as grandes corporações, estabeleceram novos métodos de decisão sobre os processos de compras. Assim, mesmo que o vendedor industrial tenha um bom relacionamento com o pessoal da aprovação técnica, o departamento de suprimentos tem metas próprias e não se submete (pelo menos em tese) às preferências da engenharia ou de outra área que deseje influenciar seu poder de negociação e decisão final de compras. Portanto, exigem dos departamentos solicitantes, a aprovação técnica prévia de dois ou três fornecedores, para que não sejam tolhidos do seu poder de pressão sobre preços, por exemplo.

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Quem nunca errou não deve ter vivido!

Reuniao de fechamento

Uma boa pesquisa nos sites das grandes livrarias e sebos da cidade podem revelar vários livros que tratam do assunto eventos. Existem livros sobre cerimonial, livros sobre organização de todo tipo de evento – convenções, simpósios, treinamentos, etc. Ler é sempre bom, desde bula de remédio. Para quem não sabe por onde começar, qualquer mínima informação pode oferecer um ponto de partida. Por outro lado, você nunca se tornará um bom jogador de tênis lendo livros sobre o assunto; é preciso entrar na quadra. Creio que minha equipe e eu aprendemos muito, juntos, fazendo reuniões de avaliação após todo e qualquer evento.

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De um chapéu no “Murphi”!

Business EventsAlgumas recomendações para que teu evento seja um sucesso:

a) Monte uma equipe de marketing motivada, competente, simpática que goste do agito, do contato com clientes, de recepcionar pessoas, que mantenha o entusiasmo até o último cliente decidir ir embora, que sorria com espontaneidade, que goste de conversar, que sinta prazer em estar rodeado de gente, que seja atenciosa com todos, independentemente, da simpatia, do grau hierarquico, da cultura ou conhecimento de cada pessoa que estiver ao redor,

b) Planeje com antecedência: Tema, assuntos, estratégias de apresentação, tempo de duração (evite apresentações curtas ou longas de mais),  recursos audiovisuiais, sala, ambiente, conforto, banheiros, coffee break, buffet, projeção, visibilidade,  local, acesso, estacionamento, empresas a convidar, seleção de convidados, número de participantes, recepcionistas, equipamento necessário ( radio comunicadores, flipcharts,  mensagem, brindes, fotografia, pastas, canetas, mestre de cerimônia, etc. etc.), equipamento de reserva para entrada imediata em ação, caso “Murphi” decida dar uns pulinhos e provocar alguma falha em algum equipamento instalado. Teste tudo e quando tudo estiver testado e aprovado, teste mais uma vez, só para ter certeza que tudo dará certo.

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Todo evento deve ter um propósito!

Homem Pensando

Antes de se definir qualquer evento é preciso estabelecer qual o propósito a ser atingido!

Não importa qual seja o evento, uma festa, um passeio, uma participação em feira de negócios, um encontro, uma palestra, um treinamento, uma convenção de vendas, um open house, etc. é preciso ter-se bem claro o que se espera alcançar com essa ação. Por exemplo: A ideia é vender, promover, incentivar a experimentação, motivar, conquistar a adesão a um novo método de trabalho, divulgar uma nova tecnologia,  informar ou , treinar. Promover a empresa ou o produto? A marca ou o suporte técnico? Permitir um test drive ou apenas fazer uma demonstração? Ao final do evento, o que se deseja ter provocado na plateia? Que reações? Que emoções? Isso é importante porque cada finalidade implicará em lay-outs diferentes, arranjos particulares, discursos distintos, apresentações específicas, recursos audio-visuais próprios, estratégias dedicadas e assim por diante.

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