É muito importante montar uma planilha e ir contabilizando o quanto se tem proporcionado em termos de economia de custos de produção ou de manutenção, aumentos de produtividade, redução nos tempos de montagem (setup), número de pessoas treinadas, quanto se evitou em investimentos, quanto se preveniu em desgastes prematuros de peças de reposição, enfim tudo o que possa ser convertido em valor. Se o cliente fosse pagar por um treinamento no mercado, que o fornecedor lhe proveu gratuitamente, quanto foi economizado? Esse valor, por exemplo, deve entrar na planilha da contabilidade dos benefícios proporcionados.
Periodicamente então, é conveniente que se consiga uma reunião, envolvendo a alta gerência de ambas as empresas, para uma apresentação dos resultados positivos do relacionamento comercial entre elas. Esta reunião seria uma oportunidade de apresentar ao cliente, que porcentagem tem retornado a ele em forma de benefícios, comparado ao montante que este tem comprado do fornecedor. Esta prática, adotada por algumas empresas no mercado, costuma inclusive prever metas à força de vendas, sobre o quanto em economia deve retornar a um cliente, em relação à entrada de pedidos que este proporcione. Por exemplo, para cada R$ 100,00 reais em compras, R$ 15,00, ou seja15%, deve retornar ao cliente em forma de racionalização de custos.
É comum que gerentes e diretores sejam envolvidos em negociações de reajustes de preços, principalmente nos clientes estratégicos, de grande porte, que movimentam altas somas em dinheiro. Assim, se a alta cúpula só aparece nestes momentos, passa a ser associada à notícia ruim. Com as reuniões de cortesia para a apresentação de resultados de um projeto, que tenha sido implementado pelo vendedor, e que tenha rendido altas economias ao cliente, esta situação se reverte.
Quando a empresa compradora se adapta a esse modo de trabalhar, reuniões prévias podem ser organizadas, para se discutir gargalos de produção e metas de retorno em benefícios e economias a serem alcançadas em um prazo pré-determinado. Projetos de melhoria são discutidos entre os representantes de ambas as empresas. Definidos os projetos, o fornecedor os implementa e o cliente monitora e apoia a evolução dos mesmos. À medida que os ganhos forem surgindo, o cliente será mais favorável a dar prioridade de fornecimento a quem tanto o tem ajudado, tornando possível, por exemplo, o estabelecimento de um acordo de exclusividade ou de longo prazo, que possa manter a concorrência fora do negócio por um bom tempo, pelo menos enquanto os resultados forem compensadores para ambas as partes.
Essa ação pode ser considerada trabalhosa por alguns, além de não ser viável em toda e qualquer situação. Alguns clientes podem inclusive pensar que seria temeroso depender de um único fornecedor, todavia, em cada lugar que esta estratégia funcionar, proporcionará uma grande vantagem quanto ao aumento no volume de vendas, na participação de mercado e na fidelização do cliente.
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