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Você quer ser bala ou troco?

1 A Bala ou trocoDurante o governo de José Sarney, tivemos um período de inflação altíssima no país, chegando à casa dos 80% ao mês! Com a desvalorização tão rápida da moeda, faltava troco nos estabelecimentos comerciais. A fim de facilitar as transações sem aborrecer os clientes, por conta da falta de moedas, os comerciantes passaram a oferecer balas como troco. Com milhões de estabelecimentos valendo-se da mesma estratégia, a demanda por esse tipo de guloseima cresceu assustadoramente, pois bala virou troco! O fenômeno fez com que surgissem em torno de 40 novos fabricantes de balas no mercado, pressionando, assim, os  tradicionais fabricantes dessa iguaria. Enéas, um ex-aluno meu, contou-me que à época era o gerente de marketing e vendas de uma das grandes fabricantes nacionais desse produto. Disse que, não bastasse a pressão do próprio mercado, ele servia também de muro de lamentações de todos os seus vendedores e distribuidores, pois esses afirmavam que o mercado estava tão promíscuo e concorrido, que para manter os volumes ou bater metas em valor, só seria possível se a empresa aumentasse os descontos ou baixasse os preços. Enquanto a unidade de qualquer concorrente não saía por mais de R$ 0,01, a deles custava dez vezes mais do que isso, ou seja,  R$ 0,10!  O fato levou Enéas a refletir bastante sobre a situação, o que o levou à conclusão, que em breve estaria passando à toda a força de vendas. O executivo entendeu que tudo era uma questão de posicionamento e, deste modo, levou a seguinte questão aos seus vendedores e representantes. Convocou um reunião geral e então disse:

— Amigos! Nessa empresa nós fabricamos “balas” e não “ troco!” !  Se fôssemos vendedores de “troco” poderíamos seguir os níveis de preço dos demais, porém, nós vendemos “balas”. Por certo, grande parte da população está predisposta a aceitar qualquer coisa que possa lhe compensar a falta de moedas, que lhe deveriam compor o troco. Dada as circunstâncias e o contexto em que tudo vem ocorrendo, a maioria das pessoas não é assim tão exigente. Portanto, qualquer tipo de bala serve de troco, ou seja, podem ser de qualquer origem, de qualquer formato ou sabor, duras ou macias, pois é melhor qualquer outra coisa do que ficar sem troco.

Ocorrem, no entanto, outras situações em que pessoas precisam comprar balas. João não presentearia Jeniffer com troco, quando chegasse à casa da moça para namorar. Antônio não regalaria sua própria mãe com troco, se quisesse lhe fazer um agrado, ou seja, nós não somos fornecedores de troco, somos fornecedores de “balas!” e se formos seletivos, se mudarmos nosso posicionamento mental, assim como o do cliente, encontraremos gente interessada em pagar um preço justo pelo nosso produto! Afinal, não somos doadores, somos vendedores e devemos honrar nossa empresa, nossos produtos e acima de tudo a nossa profissão!

E continuou:

 — Se fosse para vender troco, eu não precisaria de uma força de vendas de alto nível, bem remunerada, bem treinada e tão sofisticada. Qualquer um que consiga mascar chicletes e andar para frente ao mesmo tempo é capaz de vender troco. Reposicionem seus argumentos, coloquem-se na condição de vendedores de bala e os ventos poderão lhes soprar de modo muito mais favorável. Não basta vender. É preciso vender bem, vender pelo preço justo. Se minarmos nossos lucros, baseando nossa estratégia de vendas apenas no preço, perderemos lucratividade, comprometeremos nosso futuro,  não teremos como investir em novos produtos, novo maquinário, mais campanhas promocionais e também na manutenção de bons salários e oportunidades para nós todos.

E foi assim que Enéas conseguiu bater suas metas de vendas ante situação tão adversa, não abrindo mão de um posicionamento firme sobre como queria e deveria ser visto por sua clientela. Quando a inflação foi controlada e o troco voltou a ser moedas e não doces, não foi surpresa aqueles 40 novos concorrentes desaparecerem tão logo quanto surgiram, pois tudo o que sabiam vender era troco, ou seja, preço. Não possuíam um posicionamento claro e diferenciado, não ocupavam nenhum lugar especial na mente dos clientes, eram apenas mais um na multidão!

Faça o que todos estão fazendo e não serás melhor do que nenhum deles! Faça tudo igual ao que sempre fez e seus resultados serão piores! Encontre um modo diferenciado de se posicionar quanto à percepção do seu cliente ou da pessoa de seu interesse, seja uma namorada, um empregador, um eleitor, etc. Não venda produtos, venda soluções, venda segurança, venda prazer, venda satisfação garantida, venda sonhos, ideias e fantasias. Encontre um motivo suficientemente forte para que teu cliente se alinhe com a tua proposta e te veja como alguém diferenciado! Dá trabalho, porém, o prazer e os resultados serão mutuamente positivos, para você e para teu cliente!

E você meu amigo, independentemente, de ser vendedor ou não, como tem se posicionado na tua vida em face dos teus desafios? Como troco ou como bala?

Marcondes                                   24 de Fevereiro  de 2014                                    01:23

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10 comments on “Você quer ser bala ou troco?”

  1. Ferretti Responder

    Chico Paco, excelente esse seu comentário, pois no nosso mercado o que temos de distribuidores que vendem troco parece brincadeira!!!. Fica a impressão de que o certo está errado, e o errado passou a ser o correto. Doar ferramentas é + fácil; serviço, qualidade e solução deixam pra lá, mas a culpa é de quem aceita, temos muitos clientes ( “fregueis” ) que gostam de chupar troco…Um abração, boa semana.

    • Francisco C Marcondes Responder

      Grande Zé Buscapé!
      Tenho escrito sempre vendo as transações o ponto de vista de marketing e de vendas.
      Creio que poderia também escrever sobre quanto uma empresa perde quando só enxerga o troco como atrativo.
      Meu amigo quase irmão! Te desejo uma semana espetacular!!!!!!
      Abração a você e a todos por aí!!!
      Chico Paco!

  2. Bruno Peixoto Responder

    E quem diria que, com o passar do tempo de estabilidade econômica, o troco poderia se tornar um artigo no qual se pode agregar valor!!! Agora, troco é coisa séria, assim como as balinhas do Enéas.

    Francisco, gostaria de te convidar (e se pudesse convidaria o Enéas também), para conhecer o Nina Pig (http://ninapig.com), um produto criado por mim e mais dois amigos que tem como objetivo transformar o troco simples num produto tão valoroso quanto as balinhas do Enéas.

    • Francisco C Marcondes Responder

      Prezado Bruno!
      Se eu precisasse de um comentário oportuno, o teu não serviria, pois ele é mais do que oportuno!
      Assisti ao vídeo e achei a ideia muito boa.
      Como eu também posto meus textos no facebook e tenho um grupo razoável de seguidores, vou transferir teu comentário e link para lá também, pois assim outras pessoas poderão ter conhecimento do NinaPig!
      Muito obrigado pela contribuição.
      Grande abraço!
      Marcondes.

  3. Rogério Responder

    Chico, sem querer ser chato, mas tem um errinho que não muda nada a grandeza do seu (sempre pertinente texto) acho que quis digitar R$ 0,10 por bala e não R$ 0,01.
    De qualquer maneira concordo contigo, temos que nos posicionar e decidir o que queremos ser.
    Grande abraço

    Rogério

  4. Marcelo Hirai Responder

    Legal o texto e vejo que o valor do propósito é muito importante. Muita gente vai na onda do momento, mas quando temos propósitos conseguimos nos manter em qualquer situação.

    Valeu Marcondes!

    • Francisco C Marcondes Responder

      Bom dia meu amigo Marcelo!
      Isso mesmo!
      Posicionar-se é ter e manter um propósito de entregar algo diferenciado a quem se quiser cativar!
      Muito obrigado pela visita e pelo comentário!
      Aproveito para te desejar um ótimo feriado!
      Grannnnde abraço!
      Marcondes.

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