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Mais que concordar é preciso fazer!

Homem Tabuleiro Xadrez

Como se sabe, no mercado industrial, vender está cada vez mais difícil. A quem faltou tecnologia, qualidade em produtos e serviços, acabou fora ou à margem do mercado. Ocorre no entanto, que entre os que ficaram, não há vendedor que não conheça seus próprios produtos ou que não saiba o que é preciso para vender. Todos, de modo geral, sabem argumentar, sabem contornar objeções, sabem solicitar os pedidos, porém estar apto a executar apenas essas ações, não tem sido suficiente para garantir a posição de fornecedor preferencial. Tornou-se imprescindível adotar certos procedimentos que agreguem valor à percepção dos clientes. Para isso, é necessário que se monte uma base de informações suportada por números, fatos, análises, relatórios ou qualquer outro recurso que evidencie alguma superioridade que a empresa tenha em relação aos concorrentes.

Todo o processo de vendas deve ser estabelecido sobre uma estratégia de valor. O problema é que a grande maioria dos vendedores industriais, confiam muito na qualidade de seus relacionamentos e são muito arredios quanto à mudança de atitude, no sentido de preencher relatórios, coletar informações, fazer análises econômicas, administrar o banco de dados referente a cada cliente, etc. Esse assunto até já foi explorado em posts anteriores. O que quero enfatizar agora é: Como fazer com que a equipe de vendas mude de comportamento, ou seja, fazendo o que concordam que precisaria ser feito, porém não fazem? 

Psicólogos e psicanalistas podem nos ajudar com mais alternativas, contudo, a grosso modo, há duas formas de se promover mudanças de comportamentos. Uma delas é pela dor e a outra é pelo prazer. Pela dor consegue-se a mudança por meio de ameaças, punições, cobranças, follow-up constante e pressões. Às vezes a demissão de alguns faz com que outros se movam. Porém, os demitidos farão os diabos por uma vingança, se por ventura forem para a concorrência. Principalmente se considerarem que foram demitidos injustamente. Chegarão lá com a “faca nos dentes!”, usarão tudo o que puderem para levar consigo toda a carteira de negócios que possuiam. 

A outra maneira de mover as pessoas é pelo prazer. Criando um clima favorável, com reconhecimentos, incentivos e o estabelecimento de uma cultura voltada para o alto astral da equipe. Promovendo ritos e celebrações que contemplem o moral elevado do grupo, fazendo-os se sentir especiais por pertencerem a um time de grandes campeões. Costuma dar mais trabalho, porém gera resultados mais perenes e, a médio prazo, faz com que os resultados cheguem de modo mais autônomo e sem muito desgaste do relacionamento entre a equipe de vendas e seus respectivos superiores.

Ambas as formas podem gerar os resultados esperados, porém, quem faz o que precisa ser feito por prazer faz melhor e é mais feliz, coopera mais, contagia mais o cliente e seus pares internos, torce pelo time e colabora com os gestores, gera ânimo e clima favorável a vendas progressivas e constantes. Além disso não torcem para que seus superiores caiam na escada e quebrem a perna.

Continuarei no assunto no próximo post sobre vendas.

Obrigado!

Marcondes                      18 de Março de 2013                               00:07

 

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4 comments on “Mais que concordar é preciso fazer!”

  1. Edilson Responder

    Bom dia amigo Marcondes.

    No livro A Lei do Triunfo, Napolion Hill fala muito sobre tudo isso, o nosso trato para com as pessoas que estão conosco no dia-a-dia de Trabalho, eu tenho pensado muito em como estimular meus “Parceiros”.

    Ósculo Santo.

    • Francisco C Marcondes Responder

      Prezado Edilson!
      Um bom dia pra você também.
      Napoleon Hill é um dos grandes estudiosos do assunto.
      Cecília Whitaker Bergamnini que é doutora em psicologia pela USP diz que a motivação é algo que vem de dentro de cada um, ou seja, não é possível motivar alguém com uma ação externa, o que é possível é criar contextos motivadores. Podemos criar um ambiente propício para que as pessoas se auto-motivem.
      É possível oferecer estímulos externos, que inspirem as pessoas a mudarem de atitude.
      Liderar pessoas é uma tema facinante.
      Muito obrigado pela visita e pelo comentário!
      Grannnde abraço!
      Marcondes.

  2. Obi Wan Kenobi Responder

    Caro Marcondes,

    temos um gerente comercial que só larga “pedrada” na equipe e adora números e gráficos mas esquece de reconhecer e motivar sua equipe que por sinal bate todas as metas constantemente.
    O cara simplesmente não tem perfil para ser gerente comercial. Nuca o terá.
    Particularmente não me importo com esta conduta. Minha maior motivação vem dos clientes que atendo, pois estes sim sabem reconhecer na maioria das vezes o bom trabalho e dedicação prestados. Dica: “Você pode até esquecer a data de aniversário do seu gerente de vendas, mas em hipótese alguma a data do seu cliente”. Grande abraço.

    • Francico C Marcondes Responder

      Estimado Obi Wan!
      Obrigado pela visita e pelo comentário!
      O sistema capitalista é embasado no pricípio do lucro e, para muitos investidores, não importam os meios, desde que tenham lucro, por esta razão fazem vista grossa aos carrascos apedrejadores.

      É comum esses caras que dão muita pedrada pra baixo, serem muito polidos pra cima. A não ser que quem esteja acima deles, também trata tudo na pedrada. Outros ainda dão muita pedrada para exorcizar suas frustrações, em alguma outra área da vida. Pois o ser humano resolvido e equilibrado, costuma ser educado.

      Concordo com você sobre o tratar sempre bem os clientes, lembrando que há clientes que também usam estilingue, mas não há desafio que não estimule os bons profissionais, pois fazem o resultado independentemente se sob pedradas ou afagos, pois tem um compromisso consigo mesmos. Fazem bons resutados porque são bons e não por conta da pressão do chefe.

      O mais legal de tudo isso e que os apedrejadores não são eternos e mais dia, menos dia irão se aposentar, ou encontrarão algum outro tipo de fim.
      A fama, seja ela boa ou ruim, se espalha como fogo de morro acima ou água de morro abaixo e com certeza vai repercuritr no mercado, facilitando ou dificultando na obtenção do próximo emprego, caso o perverso perca o próprio.

      Não sou a única experiência do mercado, mas a minha experiência me ensinou que gente ruim não tem um fim muito legal, muitas vezes terminam a vida à margem do bom convívio social, dando pedradas em seus próprios fantasmas e ainda achando que foram injustiçados. Veja! Não estou rogando praga, é só uma constatação!

      Não há gerente perfeito, porque ninguém é perfeito, mas um ambiente amistoso sempre será um estimulante ao bom desempenho. Compreender a natureza humana será sempre o maior dos desafios de qualquer gestor.

      Uma amigo certa vez nos ensinou a seguinte metáfora para tratar os subordinados: Temos que lembrar sempre do passarinho, da bolinha de borracha e do elástico. Se você apertar de mais o passarinho ele morre, se aforuxar de mais a mão ele escapa. Se você apertar a bolinha até determinado ponto, ela pode recuperar a forma original, mas se apertar demais ela estoura. Se você esticar o elástico até um ponto, ele depois volta à posição original, mas se esticar de mais ele perde a elasticidade.

      Tenho um amigo, quase irmão, que, uma semana após receber tais conselhos, voltou ao conselheiro e disse: Cara! To mal ! Matei o passarinho, estourei a boliha e arrebentei o elástico!
      Mas…tudo faz parte do aprendizado da vida, alguns aprendem logo e outros levam mais tempo, porém, sou partidário daqueles que acreditam que tudo de ruim que se faz na terra, se começa a pagar por aqui mesmo e talvez leve ainda um carnê para terminar de pagar na eternidade!
      Nossa! Escrevi de mais.
      Grande abraço!!!
      Marcondes.

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