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Prepare-se melhor e venda mais!

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O mercado atual está cada dia mais desafiador e embora o relacionamento continue sendo importante, ele já não é suficiente para garantir o êxito de vendas a longo prazo. Os clientes de maior potencial, como as grandes corporações, estabeleceram novos métodos de decisão sobre os processos de compras. Assim, mesmo que o vendedor industrial tenha um bom relacionamento com o pessoal da aprovação técnica, o departamento de suprimentos tem metas próprias e não se submete (pelo menos em tese) às preferências da engenharia ou de outra área que deseje influenciar seu poder de negociação e decisão final de compras. Portanto, exigem dos departamentos solicitantes, a aprovação técnica prévia de dois ou três fornecedores, para que não sejam tolhidos do seu poder de pressão sobre preços, por exemplo.

Por esse motivo, o vendedor profissional deve, sim, manter o bom relacionamento, não só com o pessoal da produção, da engenharia, do planejamento, da qualidade, de custos, da programação CNC e quantos mais departamentos puder, contudo, como bom profissional, deve trazer consigo provas irrefutáveis de sua superioridade, pois, como sabemos, contra fatos  não há argumentos. Ou seja palavras e simpatia não bastam. Além disso, grandes empresas estão cada vez mais atentas às questões éticas. O futuro de uma empresa não pode ser definido pelo grau de amizade que se tem com um fornecedor, mas sim com o quanto esse fornecedor é competitivo, com o quanto ele contribui para que tal empresa seja mais produtiva, mais econômica, mais lucrativa e por aí vai.  

Uma visita de vendas ou um chamado telefônico, para marcar uma visita de vendas, tem muito mais chances de resultar em um pedido, quando a lição de casa for bem feita. Assim, antes de fazer uma visita ou fazer uma chamada pense: 

a) Qual é meu objetivo para essa chamada ou visita?
b) Que tipo de necessidade é comum nesse tipo de cliente?
c) Que informações me seriam úteis levantar antes da visita ou da chamada?
d) Como, onde ou que perguntas eu deveria fazer a quem para chegar a essas informações?
e) Frases decoradas irritam um cliente atarefado, como eu poderia abordar esse cliente específico?
f) Que assunto poderia chamar a atenção do cliente logo no início da conversa?
g) Que produtos, que serviços, quais questões poderiam despertar  interesse?
h) Quais as prováveis objeções? Quais as melhores respostas para essas possíveis objeções?
i) A grande maioria dos contatos que decidem estão sempre muito ocupados, portanto, cada palavra deve ser bem estudada para causar o máximo impacto no pouco tempo disponível. O objetivo final só é atingido quando obtemos o pedido ou no mínimo um compromisso para um teste ou análise.
j) O cliente não quer saber quem sou  ou o que eu vendo.
k) O cliente quer saber o que eu posso fazer para ajudá-lo a resolver os seus maiores desafios.
 
Se você não puder se preparar antes sobre essas questões, ao menos, no percurso de trânsito até o cliente, pense nas respostas para tais perguntas. Antes de pegar o telefone, pense sobre isso. Não se chega à excelência sem ensaio, sem treinamento. Confiar só no relacionamento, na boa “lábia” ou na sorte é muito arriscado. É melhor juntar a tudo isso o profissionalismo. Ninguém que fez isso até hoje se arrependeu!
 
Marcondes                12 de março de 2013                                      02:08
 

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2 comments on “Prepare-se melhor e venda mais!”

  1. Adilson Responder

    O vendedor que além de se relacionar com facilidade consegue ser objetivo na medida certa e ainda sabe conduzir uma boa conversa que leve ao pedido vale ouro!!!
    Um grande abraço meu amigo!

    Adilson

    • marcondes Responder

      Grannnde Adilson!
      Muito obrigado pela visita e pelo comentário.
      O bom relacionamento, por melhor que seja, não deve levar o vendedor a baixar a guarda quanto a necessidade de evidenciar, com fatos e números, a superioridade que tem em relação aos concorrentes.
      Mais uma vez obrigado da visita e pelo comentário!
      Abraço!
      Marcondes.

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