Antes de se definir qualquer evento é preciso estabelecer qual o propósito a ser atingido!
Não importa qual seja o evento, uma festa, um passeio, uma participação em feira de negócios, um encontro, uma palestra, um treinamento, uma convenção de vendas, um open house, etc. é preciso ter-se bem claro o que se espera alcançar com essa ação. Por exemplo: A ideia é vender, promover, incentivar a experimentação, motivar, conquistar a adesão a um novo método de trabalho, divulgar uma nova tecnologia, informar ou , treinar. Promover a empresa ou o produto? A marca ou o suporte técnico? Permitir um test drive ou apenas fazer uma demonstração? Ao final do evento, o que se deseja ter provocado na plateia? Que reações? Que emoções? Isso é importante porque cada finalidade implicará em lay-outs diferentes, arranjos particulares, discursos distintos, apresentações específicas, recursos audio-visuais próprios, estratégias dedicadas e assim por diante.
Há uma máxima que se deve repetir até sangrar a língua: ” Quem enfatiza tudo, não enfatiza nada”. É melhor ter um único propósito por evento e ter certeza de que este será cumprido, do que querer contar toda a história da empresa, promover toda a linha de produtos, todo o portfólio de serviços em um único encontro. Focar muitas coisas em uma mesma ocasião torna o evento cansativo e, ao final, pode ser que o cliente se pergunte: O que é que esses caras fazem mesmo? Em que momento foi dito o que sobre que produto que me pareceu útil?
Tendo se uma ideia clara do que será promovido no evento, ficará mais fácil para a força de vendas escolher quem serão os convidados de maior interesse. Além disso, é muito importante envolver o pessoal de vendas, explicar o evento antes, tirar todas as dúvidas da equipe, para que convidem as pessoas certas, levando em conta cargo, atribuições, poder de decisão, etc. No dia “D”, cada um deve saber exatamente o que falar, o que enfatizar, como levantar pontos de interesse, como fazer considerações particulares à realidade organizacional de cada um de seus clientes que vierem ao evento. Durante os intervalos para café um vendedor que se preparou antecipadamente poderá fazer alguma abordagem específica, selecionando aspectos da apresentação geral que talvez o cliente dele não tenha se dado conta. Do tipo: “Geraldo, você viu como a ausência do enxofre pode ser compensada pela inclusão desse elemento no óleo solúvel? Talvez isso possa resolver aquele problema de usinabilidade das peças do semi-eixo traseiro, que vocês vem enfrentando na linha dos comerciais leves! O que você acha de fazer uma experiência com esse novo produto? Você acha que poderíamos conversar sobre isso na próxima terça feira, quando costumo te visitar?”
Um vendedor pode levar um mês para apresentar um novo produto a um grupo de 40 clientes de uma mesma região, se considerar apenas as visitas de vendas, contudo, em um evento regional, pode colocar em um auditório, um grupo de 200 pessoas, que poderá ser compostos só por operadores de máquinas, ou só compradores, ou apenas técnicos de processos, ou unicamente engenheiros, ou ainda um público misto e apresentar uma novidade para dezenas de clientes de uma vez só e em um único dia. Isso pode acelerar o processo de vendas e introdução de produtos, oportunamente, mais lucrativos!
O grande desafio é: Como colocar um grupo de 200 pessoas com poder de influência e decisão dentro de uma sala? Como fazer com que se sintam atraídos pelo evento e estejam dispostos a deixar seus afazeres, sua agenda super concorrida para ir até o tal evento? Aha! Você não sabe? Me contrate que eu sei!! Brincadeiras à parte, é preciso ir aos poucos criando uma tradição e oferecendo, junto com o evento, alguma atividade que acrescente valor ao tempo que o cliente está dedicando a você e contar com uma equipe comprometida, bem relacionada e disposta a fazer tudo o que puder para que tudo de certo, desde ir buscar o cliente na porta da casa dele.
Ok! Já deu! Outro dia falamos mais.
Marcondes 13 de Fevereiro de 2013 02:20
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