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Ajuste ritmo e música ao gosto do cliente!

Quem enfatiza tudo, não enfatiza nada. É imprescindível que se saiba, entre todos os benefícios que um produto ou serviço pode proporcionar a alguém, quais são aqueles que estão na lista de prioridades desta pessoa. Enfatizando só o que o cliente está mais interessado em ouvir, fala-se menos e vende-se mais. Por esse motivo é importante deixar que o cliente fale à vontade e posteriormente ser seletivo e preciso no quanto e no que falar. Um detalhe sutil é que, tão logo o cliente decida colocar o pedido, cale-se. Pare de falar sobre aquela venda. Mude de assunto. Agradeça, tome um café de despedida e vá embora.

Não é incomum que vendedores, depois de já estarem com o pedido nas mãos, insistam em completar todo o roteiro de argumentações que ensaiaram para a sua apresentação de vendas e acabam tocando em pontos que fazem o cliente se arrepender da decisão tomada. Conhecendo este fato, sempre que o cliente decide comprar, o vendedor agradece e para de falar. Anota o número do pedido, parabeniza o cliente, discretamente, pela decisão tomada, toma suas coisas e parte. Algumas vezes, pode até ficar mais um pouco e conversar sobre qualquer outro assunto, mas não sobre a venda que acabou de realizar.

Quando o vendedor tem o propósito de fazer negócios importantes com um determinado cliente, deve previamente tomar alguns cuidados. Por intermédio de análises feitas em visitas anteriores, observar o ambiente físico onde o cliente trabalha, o modo de se vestir, os símbolos de status que gosta de ostentar, frases que repete com frequência, as preferências de leitura, eloquência, tom de voz, fatos que dá importância, outros que considera irrelevante, entre tantas outras coisas, para assim poder prevenir-se das possíveis reações e posicionamentos que tal cliente poderá adotar durante uma negociação.

Estudos mostram que a cada perfil de cliente corresponde um tipo de abordagem de vendas. Frequentemente, clientes mais frios, autoconfiantes e racionais, preferem vendedores mais diretos, objetivos, que resumam os fatos, que falem de resultados. São clientes mais dispostos a correr riscos, desde que fatos e argumentos apontem para o êxito. Gostam de decidir por si mesmos. Clientes mais tensos, mais preocupados e emocionais, preferem vendedores que lhes inspire confiança. Eles se sentem mais seguros se puderem contar com o testemunho que algum outro cliente importante, que já esteja usufruindo dos benefícios pregados pelo vendedor, para os produtos envolvidos na negociação em pauta. Preferem partilhar a decisão de compra e assim por diante.

Teorias diversas e diferentes autores classificam os compradores de maneiras distintas e sugerem para cada perfil um tipo de estratégia, com maiores chances de sucesso em vendas. De modo geral, o vendedor deve ter suficiente sensibilidade para identificar que tipo de andamento se encaixa melhor ao estilo de cada cliente, de cada comprador, sendo mais objetivo e falando de fatos com quem gosta de ir direto ao ponto ou estendendo a conversa e sendo mais detalhista com quem gosta de valorizar aspectos que, muitas vezes, nem são tão importantes, no entender do vendedor, mas são relevantes para o cliente.  Assim, antes de ligar para um determinado contato, antes de entrar para uma negociação ou visita de vendas, o vendedor deve parar por um instante e pensar: Como é essa pessoa com que vou interagir? Como devo agir para desenvolver sinergia entre ela e eu? Como devo conduzir a introdução, o desenvolvimento e o fechamento da nossa conversa para que ela se sita bem em negociar comigo?

Para ser só mais um vendedor, basta vender como sempre vendeu e continuar vendendo, mas para ser um campeão de vendas é preciso pensar, cuidar, zelar, treinar e ser atento a todos os detalhes que possam colocá-lo como um profissional de muito valor aos olhos do cliente, pois estes sempre terão tempo para ouvir e atender a quem lhes conquistar respeito e admiração.

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2 comments on “Ajuste ritmo e música ao gosto do cliente!”

  1. Edilson Alves Responder

    Boa noite amigo Marcondes.

    Um bom vendedor tem que saber dessas coisas, vender o produto e pronto em alguns momentos e em outros vender o produto e o tempo para uma boa prosa.

    Eu gosto de vendedores que tenham esse fílem, e oro à Deus para que eu também seja assim.

    Deus te abençoe!!!

    Ósculo Santo.

    • marcondes Responder

      Olá Edilson!
      Obrigado pela visita e pelo comentário!
      A sensibilidade é uma virtude que o bom vendedor precisa desenvolver, aliás, sensibilidade faz bem a qualquer pessoa que tenha a intenção de conquistar a amizade e a confiança de alguém a quem queira bem servir.
      Grannnnde abraço e volte sempre!!!
      Um ósculo Santo!!
      Marcondes.

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