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Racionalize o processo de vendas!

Vendedores mais técnicos, frequentemente, recorrem primeiro a testes comparativos para posteriormente, de posse dos resultados que evidenciem a superioridade de suas propostas, partirem para a negociação e obtenção do pedido. Apesar de esta ser uma prática que funciona, por outro lado envolve mais tempo e eleva o custo da venda. Requisitar materiais para teste, agendar o teste, executar o experimento, montar o relatório, agendar uma reunião para apresentar os resultados e negociar o fornecimento, pode consumir semanas. O vendedor especializado sabe que há ocasiões em que este é o melhor procedimento, contudo, deixa esta alternativa como último recurso. Primeiro ele tenta convencer o cliente apenas com argumentos ou apresentando um vídeo armazenado em seu laptop ou i-phone, por exemplo. Se isso não for suficiente, apresenta dados estatísticos e relatórios já realizados em laboratório, que reforcem seus argumentos. Se não funcionar, convida o cliente a visitar alguma outra empresa que utiliza com sucesso o produto ou serviço que esteja oferecendo e apenas quando nada disso funciona, propõe um teste nas próprias instalações do cliente para o qual está tentando vender.  

O vendedor industrial deve utilizar o bom senso para decidir sobre a necessidade de uma demonstração prática. Para um cliente mais resistente, um teste, in loco, costuma valer mais do que mil palavras. Executar uma boa demonstração é quase uma arte e requer que o vendedor esteja preparado para causar o maior impacto possível. 

Para que uma demonstração seja efetivada será necessário cumprir alguns procedimentos que aumentem as possibilidades de êxito. Ela deverá ser agendada e preparada, considerando-se o resultado de alguma análise prévia que tenha sido feita. É importante envolver as pessoas que tenham condições de decidir ou influenciar diretamente na colocação do pedido, após a execução dos testes. A demonstração e a exposição dos resultados devem ser claras e devem também evidenciar todos os benefícios que resultarão daquela aplicação.

Se o melhor caminho for o teste, o ideal seria faturar o item a ser testado e, se esse não gerar o resultado esperado, o cliente o devolve e recebe uma carta de crédito para compensar o investimento que fez. É possível que muitos clientes não aceitem essa condição, porém, cada um que aceitar, o vendedor terá feito uma introdução sem os custos inerentes à requisição de materiais para teste. 

Ao utilizar essa abordagem, pode ser que parte de seus clientes já a conheçam, e a entendam como uma técnica de venda, talvez digam: “Eu estou satisfeito com o que e estou usando no momento e você é quem deseja vender, portanto, se quiser testar forneça as amostras gratuitamente”. É em um momento desses que o vendedor precisa ter o discurso de valor na “ponta da língua”, para responder algo como: “Entendo teu ponto de vista, porém, de acordo com minhas estimativas, meu produto pode reduzir seus custos finais de produção em até 25%. Isso geraria uma economia anual de até R$ 350 mil até novembro deste ano. Não te parece algo razoável investir R$ 830,00 em uma amostra, tendo em perspectiva um ganho de R$ 350 mil?”.  

Vendedores e compradores bem treinados poderiam estender esse diálogo longamente, contudo, a proposta de vender uma amostra ao invés de doar é uma ideia defensável. Investir em uma amostra ante uma perspectiva de economia compensadora é um argumento aceitável. Se a proposta caminhar, ambas as partes ganham. A ideia básica é, ao menos, tentar reduzir os custos de administração de vendas. Portanto, a sugestão é que os vendedores  evitem requisitar e doar amostras sem ao menos tentar convencer e vender sem testar.

* Se você leu até aqui, aproveite para ler o comentário do amigo Cirenini (leia abaixo), pois complementa e enriquece o que escrevi acima.

Muito obrigado por ler este post, se você gostou, compartilhe com seus amigos, pois me fará um grande favor!

Grande abraço,

Marcondes.

 

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15 comments on “Racionalize o processo de vendas!”

  1. José Luis Responder

    Exclente artículo… Muy cierto de acuerdo a nuestra experiencia..
    Fue compartido a toda nuestra fuerza de ventas..
    Obrigado y un gran abrazo maestro..

    • Marcondes Responder

      Estimado José Luis!
      Muchas Gracias por tu amistad y por tu comentário.
      Me quedo contento que el post tenga alguna utilidad.
      Hay un amigo que iso un comentário abajo de tuyo que me parece complementar bién o que yo he escrivido.
      Se no te molesta, compelemente tu leitura con o que complementó Cirenini!
      Atentos saludos a todos de Sandvik Chile!!!!
      Un abrazo grannnnde!
      Marcondes.

  2. Cirenini Augusto Aprileo Responder

    Marcondes, bem oportuno seu artigo, raras vezes vemos artigos para vendas técnicas ou especializadas.
    Quando eu vendia produtos de engenharia, no caso os Poliuretanos Termoplásticos entre outros, eu sempre combinava o seguinte com a empresa cliente: o produto custa, por exemplo, R$ 10,00 o Kg, fornecerei a quantidade desejada para seus testes a valor de 50%, ou seja arco com metade e o cliente com a outra metade, pois a experiência mostra que quando você fornece de graça um determinado material, onde este deve ser um conytra tipo ou substituto do que o cliente já usa, deve-se fazer este tipo de negociação, pois em caso contrário, muitas vezes o cliente, (pessoas do laboratório, produção, compras entre outros) deixam seu material guardado sem realizar os teste de imediato, porém quando custa para a empresa a situação muda de figura e estes mesmos que muitas vezes deixam seu produto de lado, serão obrigados a realizar os testes, serão cobrados por alguém!
    Ou o vendedor técnico que não tem a possibilidade muitas vezes de acompanhar os testes, seja por falta de agenda, seja por impedimento imposto pelo cliente, crê que seu material será devidamente testado? Pense nisso também!
    Abraços

    • Marcondes Responder

      Estimado Cirenini!
      Obrigado pela visita e pelo comentário.
      Tomei a liberdade de revisar o meu post e recomendar aos meus seguidores, no corpo do meu texto original, que leiam o teu comentário, pois o julgo muito pertinente e complementar.
      Muito obrigado!!
      Fico feliz quando as ideias se complementam, pois crescemos todos juntos.
      Grande abraço e mais uma vez obrigado!!!
      Marcondes.

  3. Marcelo Responder

    Haha legal.

    Se você oferecer o produto e o cliente comprar, para que desenvolver estratégias? Não sou da área de vendas, e imagino o esforço que os vendedores devem empenhar, mas isso me fez lembrar um desenho, ou filme, onde o ladrão, até para impressionar a acompanhante, apresenta várias técnicas para conseguir entrar em um determinado local. Bastava abrir a porta, estava aberta! rs.

    Nós da área técnica estamos condicionados às provas, somos muito lógicos e científicos, em muitos casos realmente não precisa tanto rs.

    Um abraço Marcondes.

    • Marcondes Responder

      Grannnnnde Marcelo!
      Obrigado pela visita e pelo comentário!
      À medida que o mercado foi se desenvolvendo, a concorrência aumentando, a globalização chegando, o código de defesa do consumidor foi sendo implementado, o Procon começando a fiscalizar, as informações e a tecnlogia se tornando cada vez mais disponíveis, o espaço para vendedores amadores e aventureiros foi se extinguindo.

      Talvez no caso de vendas de bens de conveniência, o processo de venda pessoal, ou seja, venda que exige uma interação mais densa do vendedor, não exija tantos cuidados. Contudo, no caso de vendas técnicas é necessário que os vendedores sejam mais profissionais e bem treinados. Por isso tenho muito respeito pela profissão de vendedor, principalmente, hoje em dia.

      Creio até que o excesso de zelo pode levar algum vendedor a tomar tantos cuidados para chegar à solicitação do pedido, quando o cliente já havia deixado a porta da compra escancarada, mas, tenho a impressão, que em nosso meio, quando isso ocorre é uma excessão.

      Creio que a sensibilidade e a experiencia do vendedor deverá levá-lo a sempre que perceber qualquer porta semi aberta, tentar concluir o mais breve possível a venda.

      Muito obrigado pela tua participação.

      Grannnnde abraço e bom final de semana!!!

      Marcondes.

  4. Valter junior Responder

    E verdade dentre outras dicas para o vendedor esta e excelente.
    Sou vendedor de máquinas operatrizes e tenho visto no meu dia a dia .Com
    Esta difícil a realização de uma venda e vejo que a cada dia devemos ter estrategia para sair na frente
    Se for necessário levar uma peça do cliente para ser feita procurando estabelecer um estudo de processo
    para que o meu produto possa sair na frente na hora de fechar o negocio.

    • Marcondes Responder

      Prezado Valter!
      Obrigado pela visita e pelo comentário.
      Com produtos de qualidade e desempenho cada vez mais similiares, os serviços são cada vez mais importantes.
      Fazer estudos prévios, calcular os tempos, sugerir melhorias, fazer o prgrama CNC, entregar tudo pronto para o cliente apenas girar a chave da máquina, tudo isso ajuda a vender. O único problema é que demora e custa mais do que apenas argumentar.

      Ocorre muitas vezes, de o vendedor ser mais um bom técnico do que um bom argumentador, então, quase sempre opta primeiro pelo trabalho técnico. Depois que estiver de posse dos resultados, dos relatórios , etc. então se sente seguro para ir até o cliente e convence-lo de comprar. O problema é que esse modo de vender demora e custa mais.

      Se o vendedor, mais técnico, aprendesse a ser mais ousado comercialmente, possivelmente, suas argumentações firmes poderiam render mais vendas. Os testes entrariam e cena só como último recurso e não como primeiro.

      Muitas vezes apresentar um relatório já feito anteriormente, com uma peça similar, fazer a exposição de um vídeo, argumentar com números, estatísticas, testemunhos positivos de outros clientes podem ser suficientes para obter o pedido.

      Cada vez que essa estratégia der certo, isso terá uma repercussão significativa nos resultados tanto do fornecedor, quanto do cliente, pois ambos estarão tirando proveito mais cedo dos benefícios que o produto poderá gerar a ambos. Um porque vai faturar mais cedo, outro porque passará a obter os benefícios do produto bem antes.

      Mais uma vez obrigado pela visita e epelo comentário!

      Grande abraço!

      Marcondes.

  5. Edilson Alves Responder

    Boa tarde amigo Marcondes, semana super abençoada pra você e família.

    Os meus fornecedores de Pastilhas, costumam deixar as pastilhas no sistema de comodato, é um bom sistema, pois posso experimentar os vários tipos de pastilhas, e escolher o melhor para nosso processo.

    O vendedor precisa saber se portar em todas as situações, com todo tipo de Cliente, ele precisa se adaptar ao clima e ao tempo do Cliente.

    • Marcondes Responder

      Estimado Edilson!
      Um semana abençoada pra você e tua familia também.
      Essa é mesmo uma prática bem consolidada.
      Quando o cliente possui analistas de ferramentas experientes pode funcionar bem em muitas situações. O problema é que em usinagem, pequenos detalhes de preparação da máquina e da ferramenta, pequenos ajustes nos parâmetros de corte, mínimas variações no fluxo de refrigeração da ferramenta, além de algumas observações que só podem ser feitas ao pé da máquina, podem interferir muito no rendimento da ferramenta. Por esse motivo, se o fornecedor oferecer um especialista para acompanhar o teste junto com o cliente, os resultados obtidos poderão ser ainda melhores.
      De todo modo, o cliente deve sempre ter o comando da operação.
      Mais uma vez muito obrigado pela visita e pelo comentário!
      Um grannnnde abraço!!
      Marcondes.

    • marcondes Responder

      Grande Vinicius!
      Muito obrigado pela assiduidade.
      Escrevo com muito carinho todos os textos,pois sei que tem gente muito especial lendo cada palavra.
      Você é uma dessas pessoas!!!
      Que Deus te abençoe e guarde.
      Marcondes.

    • marcondes Responder

      Hola!
      Gracias por tus palabras y por tu comentário.
      Tengo ganas de cooperar con el desarollo de las pequeñas y medias emplesas.
      La idea es hacer del blog una fuente de inspiración a los seguidores.
      Atentos saludos!
      Marcondes.

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