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Proteja o cliente que confia em você!

Para um vendedor qualquer o ápice da venda é o fechamento, ou seja, a obtenção do pedido de compras. Um vendedor competente, todavia, considera o fechamento de uma venda, apenas, o prólogo da próxima venda que fará parte de uma série contínua de outras vendas.

Pensar deste modo faz com que o vendedor profissional busque ocupar uma posição de embaixador, da empresa que representa, junto ao respectivo cliente; atuando, assim, como uma interface facilitadora da realização de bons e multilucrativos negócios. Aplica-se aqui a palavra multilucrativos, porque além do fornecedor e do cliente, a sociedade como um todo também lucra.

O vendedor experiente não tem por objetivo a venda em si, mas a oferta de soluções que tornem seus respectivos clientes mais competitivos. Clientes mais competitivos atraem mais negócios, contratam mais pessoas, necessitam de mais insumos, mais máquinas, mais ferramentas e geram mais riqueza ao bairro, à cidade, ao estado e ao país onde se localiza. O vendedor torna-se, portanto, um elo de um círculo virtuoso de prosperidade. Um cliente que perceba em seu fornecedor uma fonte de boas ideias, um consultor eficaz, para a geração de lucros e bons negócios, certamente voltará a comprar desse mesmo fornecedor.

Quanto melhor for o nível de relacionamento estabelecido com um determinado cliente tanto maior serão as chances de se obter a condição de fornecedor preferencial, em outras palavras, o índice de fechamentos é diretamente proporcional ao bom nível de relacionamento. 

Ao longo dos anos, algumas práticas se revelaram muito eficazes nas atividades de vendas. Uma delas é que o cliente deve vender para si mesmo. Para isso é necessário apresentar argumentos que o livre do sentimento de culpa por comprar de alguém que, muitas vezes, pode não ter o melhor preço, nem o melhor prazo e nem as melhores condições de pagamento; pelo menos não à primeira vista. Um comprador convicto de que está fazendo, realmente, um bom negócio, compra por autoconvicção. Nem é preciso vender para ele. Se por um lado um comprador pode ser considerado um oponente na hora da negociação, por outro ele é uma pessoa pela qual todo vendedor deve zelar e proteger a imagem. 

Uma das formas de se medir o desempenho de um comprador é avaliar o quanto mais barato ele tem conseguido comprar no mercado, aquilo que a empresa, que ele representa, precisa. Uma companhia que perceba que seu comprador tem colocado pedidos junto ao fornecedor que tem o maior preço, uma condição de pagamento pior e talvez um prazo de entrega mais dilatado, poderia até demiti-lo. Uma situação dessas pode sugerir, por exemplo, que este comprador esteja recebendo propina para realizar tais negócios. 

Isto significa, que ao fazermos uma venda de alto valor, cientes de que os nossos preços e condições são, aparentemente, os menos favoráveis do mercado, devemos sempre deixar algum tipo de relatório econômico ou os resultados de testes comparativos, para que o comprador possa se justificar junto a seus superiores, pois nesse momento, é preciso ver o comprador como um aliado, ao invés de um oponente. Para essa finalidade, as palavras não serão suficientes para fazer uma boa defesa desse comprador, é preciso uma evidência documental, algo que denote maior profissionalismo ou que no mínimo cause uma boa impressão a quem quiser conferir porque tal comprador escolheu aqueles que, aparentemente, eram os fornecedores mais desfavoráveis.

Se for conveniente, uma apresentação formal do orçamento ou projeto à alta cúpula deveria ser organizada. Neste caso, envolvendo também a alta diretoria no lado do vendedor. Em um encontro desse porte seria possível fazer uma exposição dos fatos e evidenciar, matematicamente, o possível retorno final da aquisição que o cliente está fazendo, embora de início, possa parecer algo desfavorável. Ainda que esse pensamento possa ser tomado como tendência geral, obviamente, envolver toda a alta cúpula, só se justifica para pedidos que envolvam grandes somas em dinheiro ou para clientes de grande potencial que se esteja querendo conquistar.

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4 comments on “Proteja o cliente que confia em você!”

  1. Tatiana Responder

    Tenho só uma observação sobre esse post; No meu papel dentro da organização hoje vejo que nossos vendedores vestem tanto “a camisa do cliente”, defendem, protejem.. que às vezes me pego pensando: ele trabalha pra nós ou pro cliente?? Isso é um perigo! Mas concordo plenamente com vc que o vendedor é esse elo e que o relacionamento e trabalho dele dentro do cliente é o carro chefe das nossas vendas!! Agora, como resolver esse dilema? Passo a bola! Bjs!!! (se precisar falar sobre a foto me liga novamente. Ok)

    • marcondes Responder

      Olá Tatiana!
      Obrigado pela visita e pelo comentário.
      Creio que todo empresário deva ter esta preocupação.
      É preciso sim, dedicar-se ao cliente, porém o exito do cliente não deve custar o nosso.
      Tenho um amigo Sueco chamado Magnus Holst que no último treinamento que nos ministrou, apresentou uma gangorra. Em uma ponta apresentava a visão do cliente (de fora para dentro) e na outra ponta apresentava a visão da empresa fornecedora (de dentro para fora). Ele dizia, então, que era preciso haver um equilíbrio nessa gangorra. Enfatizava sim, que o cliente era o rei, desde que não nos desse prejuízo.
      Philip Kotler, grande estudioso do Marketing, também nos ensina a regra dos 80 / 20 / 30.
      Que significa que, 20% dos nossos clientes geram 80% do nosso faturamento. Nesse ponto, ele refere-se à conhecida lei de Wilfredo de Paretto, um economista politico Italiano. Porém, ele acrescentou a essa lei que 30% dos nossos clientes geram 50% das nossas perdas.
      Isso quer dizer que também há 30% de clientes, que exigem muito, dão muito trabalho, só pensam em preço, querem todo o seviço, mas não estão dispostos a pagar um centavo a mais por tudo isso.
      Kotler dizia então, que devemos também ser seletivos, e, na medida do possível, ir excluindo do nosso rol de clientes atendidos, aqueles que não reconhecem o nosso valor e nos geram apenas perdas.

      A equipe de vendas é como uma viola. Se fica muito tempo sem ser tocada ela desafina. Portanto, de tempos em tempos, é preciso afinar a viola.
      Quando a gangorra da nossa equipe de vendas começa a pender mais para o ciente do que para a empresa que representam, ou vice versa, é hora de passar a afinação de novo, pois a linha do equilíbrio é muito tênue e é por isso que vender é uma arte.

      O profissional de vendas precisa ser um catalizador de bons negócios para ambas as partes, encontrando maneiras de fazer o cliente ser mais competitivo e lucrativo, por meio de nossos produtos e serviços, que por seu lado devem ser bem vendidos. Entenda-se por bem vendidos, vender com um lucro suficiente para que possamos manter a empresa e os negócios.

      O papel do vendedor é ajudar o cliente a ser mais produtivo, mais econômico, masi flexível, mais rápido e mais lucrativo, de modo que não se importe de pagar um pouco mais pelo que oferecemos a ele. A idéia geral é que nehum cliente se importa muito em pagar R$ 100,00 à mais por um produto que o ajudou a ser R$ 1000,00 mais lucrativo.

      O caminho para acomodar esta sua inquietação, me parece ser este e, se não for, não deve estar muito longe disso.

      Vou ligar pra você em seguida para vermos a questão da foto e do fabricante de softwares.
      Grande abraço!!!
      Marcondes.

  2. Tatiana Responder

    Ótimas dicas! Entendi perfeitamente e farei questão de apresentar suas observações em nossa próxima reunião!!! Muito obrigada! Ótimo dia! Tati.

    • marcondes Responder

      Olá Tati!
      Você é uma pessoa muito interessada pelos negócios da tua empresa e muito engajada com o ramo de atividade em que atua. Pelo que tenho visto, ao longo dos anos, pelo teu comportamento e atitude, teu caminho só tem um endereço: O Sucesso!
      Parabéns!
      Marcondes.

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