Logo-grupo-cimm

Treine o cliente e venda mais! (Parte I)

Dentre as maneiras de se agregar valor ao relacionamento com um cliente está o treinamento. Existem muitas maneiras de treinar alguém. O treinamento pode se dar por meio de cursos e palestras técnicas realizadas em um centro de treinamento do fornecedor, em cursos in plant (nas instalações do próprio cliente) ou ainda em escolas técnicas ou universidades com as quais se mantenha algum tipo de trabalho cooperado. Um treinamento pode incluir demonstrações práticas, as quais costumam criar maior impacto, porém ações bem mais simples, como por exemplo, ensinar uma pessoa a encontrar informações em um catálogo ou ainda o acompanhamento e orientação de um ou mais operadores durante o try-out (teste pré operação) de uma máquina recém vendida, também servem para cativar quem quer que necessite deste tipo de apoio.

Treinar é um modo de conquistar respeito e fidelidade. Como os profissionais de vendas e assistência técnica estão, em geral, sempre muito ocupados e pressionados pelo orçamento a cumprir, é comum priorizarem o atendimento a homens de negócio, pessoas que possam gerar vendas em curto prazo, todavia, um aluno do SENAI ou um estudante de engenharia que receba atenção costuma ser grato para sempre.

Um catálogo de produtos completo, em uma biblioteca de escola técnica ou universidade, é um grande semeador de futuros clientes. Um estudante que receba atenção para concluir um trabalho escolar ou que consiga algumas amostras para fazer experimentos, em sua tese de doutorado ou dissertação de mestrado, será um eterno defensor da marca da empresa que o ajudou.

Dar atenção a estudantes é um investimento de longo prazo, mas o tempo passa depressa. Em verdade deveríamos ajudá-los porque dar atenção aos jovens é investir no futuro do próprio país, é plantar para si mesmo. A empresa e sua respectiva marca poderá, em 10 ou 15 anos, ter um fã que se tornou uma pessoa de decisão, que ocupa um cargo importante em uma empresa para a qual o vendedor industrial gostaria muito ampliar as vendas. Conseguir uma reunião com um alto executivo de empresa, para apresentar uma proposta e falar de negócios é muito difícil, contudo, se você o ajudou a concluir o TCC (trabalho de Conclusão de Curso), quando ele era ainda um estudante, só não conseguirá se ele for um tremendo ingrato!

Outro ponto positivo do treinamento é que, para um usuário gostar de um produto, ele precisa saber aplicá-lo corretamente e aprender como obter desse produto o máximo rendimento. Isso só será possível se essa pessoa for treinada. Treinar obviamente custará algum investimento em tempo e dinheiro, contudo, quem utiliza um produto com o qual se sente seguro, confiante e aprende a tirar dele os melhores resultados, sempre compra outra vez. Sempre que uma experiência é positiva ela fica na lembrança e estimula a sua repetição.

Gostou? Então compartilhe

6 comments on “Treine o cliente e venda mais! (Parte I)”

  1. Edilson Alves Responder

    Investir no futuro é algo que requer paciência, mas normalmente nos da um retorno positivo.

    Final de semana super abençoado!!!!

    • marcondes Responder

      Olá Edilson!
      Como perdi a oportunidade de te retribuir um final de semana, também abençoado pra você (me perdoe), desejo que a semana que se inicia te seja plena de bençãos!
      A paciência é uma virtude que faltam em muitos de nós.
      O mundo organizacional é extremamente voltado para resultados de curto prazo e isso eu consigo entender, contudo, penso que se, quem sabe, 5% do tempo e do capital, pudesse ser investido no lucro de longo prazo, é possível que todo o mercado tivesse um perfil completamente diferente e melhor.
      Grande abraço e muito obrigado pela visita e pelo comentário!
      Marcondes.

  2. Odair Tiezzi Duque Responder

    Concordo em gênero e grau com as idéias apresentadas, justamente porque comigo aconteceu o mesmo, ligado a marcas de motores, equipamentos hidráulicos e pneumático, entre outros, quando cursando o Técnico em Mecânica do SENAI-SP, infelizmente de 1985 para cá esse tipo de investimento tem diminuido a quase zero, pouquíssimas empresas ainda investem nesse tipo de divulgação. Parece que o imediatismo tem tomado a mentalidade das empresas. Hoje como instrutor do SENAI-MG, tenho muita dificuldade em conseguir palestras técnicas e materiais de consulta técnicas para os alunos, que na maioria, guardam os materiais e os utilizam no dia a dia profissional. Fico feliz por existir pessoas comop você, formadores de opinião, que investem com seriedade nesse tipo de assunto, parabéns Marcondes.

    • marcondes Responder

      Prezado Odair!
      Obrigado pela visita ao Blog!
      Me alegra que minhas palavras encontrem ressonância no teu modo de pensar.
      De 1982 a 1992 fui representante da empresa onde trabalhei até maio de 2010 na extinta SOBRACON – Sociedade Brasileira de Comando Númérico.
      Lá, tive o privilégio de participar do grupo de tecnologia de usinagem, onde conheci e tive o prazer de me tornar amigo de vários ícones do mercado, tanto do ensino, quanto da prática da manufatura.
      Em uma das sessões plenárias, onde discutiamos a possível conversão de algumas normas estrangeiras para o escopo da ABNT, ouvi do professor Nivaldo Coppini, algo que me tocou profundamente.

      Ele disse que muitos trabalhos e investimentos no ensino Brasileiro, naquela época, eram feitos porque as universidades e escolas técnicas, conseguiam sensibilizar governos como os da Alemanha e do Japão (por exemplo), mas que essas mesmas, não conseguiam sensibilizar o governo Brasileiro.
      Houve situações em que não se era liberada verba para que um aluno de doutorado ou mestrado fosse apresentar seu trabalho de pesquisa em um congresso fora do país, mas que o país organizador do tal congresso enviava a verba para o custeio da viagem de tal aluno.

      À época também, fiquei sabendo por meio de um professor do Senai (RS) – creio que de sobrenome Zanguetine – que um aluno do SENAI, o Mariano, havia ficado em 4° lugar na Olimpíada do conhecimento, creio que realizada em Lion, na França, valendo-se apenas de ferramentas de aço rápido (Bits), concorrendo com alunos da Korea, Japão, EUA, Alemanha, etc. que já utilizavam ferramentas de metal duro, cermet e cerâmica.

      Nessa ocasião, mesmo sabendo de minhas limitações, pois, à época, não era sequer supervisor, faria tudo o que estivesse ao meu alcance, para ajudar universidades e escolas a abrirem maiores oportunidades para os alunos de boa vontade nesse país. Passei então a ceder ferramentas, catálogos, manuais, vídeos, material para treinamento, além de oferecer cursos e palestras para todos os alunos que fossem concorrer e também oferecer todo apoio possível para os professores do Senai. Ao menos nossos alunos passariam a concorrer em pé de iguadade, quanto ao ferramental e ao conhecimento sobre aplicação de ferramentas modernas.

      Uns 3 ou 4 anos mais tarde fui às lágrimas quando conquistamos o 1° e o 3° lugar em torneamento CNC, além de um diploma de excelência. Atualmente sei que a Bandeira do Brasil tremula entre os 5 primeiros países na calssificação geral, neste tipo de competição, mas viemos lá do fim da tabela.
      É óbvio que esse resultado não se deve a mim e nem apenas à Sandvik, empresa em que trabalhei. Não fomos os únicos a passar a apoiar nossos jovens competidores. Houve um grande trabalho, sobretudo de Roberto Spada, que soube sensibilizar empresas e obter mais apoios. Mas sem dúvida me senti parte do processo, ainda que com uma pequena contribuição, para que essa mudança ocorresse.

      Uma infinidade de mestrados e doutorados foram feitos com o apoio que a Sandvik pode dar, oferecendo aquilo que cabia dentro do orçamento sob minha jurisdição.

      Ainda hoje, creio que muito mais poderia ser feito, mas por ora, ainda estará a depender dos Coppinis, Spadas, Brazes, Terras, Daniels, Odaires, Aldecis, Taharas, Ancelmos, Fernandos, Aryoldos, Lourivais, Schutzers, Alissons, Anselmos, Domenicos, Gamarras, Wilsons, Joões, Reginaldos, Jefersons, Olívios, Batochios, Ribeiros, Ricardos, Rolfs, Weingartners, Rosenfelds, Fernandeses, Adalbertos, Valérios, Amauris, Maestrelis, entre outros (me perdoem os, por ventura, não citados) que se entregam além do que seria a prática normal, para que esse país possa sonhar com um futuro de glórias na pesquisa e na educação.

      É possível que tais pessoas nunca sejam devidamente reconhecidas aqui na terra e estou convicto que não fazem o que fazem em busca de reconhecimento, mas posso ver os anjos fazendo “holas” por eles no céu!

      Como você pode ver, esse é um assunto que colou na minha alma.

      Grande abraço e mais uma vez obrigado pela visita e pelo comentário!

      Marcondes.

  3. Aldeci Responder

    Caramba!
    Marcondão, você tocou no assunto que dá para escrever um livro.
    Eu sendo seu discípulo, rs, não poderia deixar de assinar tudo que você escreveu.
    Creio que todos os citados por você e outros que nos leem em seu Blog, serão sempre engajados em manter esse investimento na educação e na preparação técnica dos profissionais do nosso país.
    Vamos continuar seguindo esse caminho, quem sabe um dia, a relação empresa e academia se torne uma rotina.
    Grande abraço.

    • Marcondes Responder

      Olá Aldeci!
      Sua visita ao Blog sempre me faz feliz!
      Quando mencionei teu nome na minha resposta ao comentário do Odair Duque é porque te considero um desses líderes que contribuem para uma maior integração Escola/ Universidade/ Indústria.
      Fico feliz em saber que você está por aí para manter essa bandeia hasteada.
      Grande abraço meu irmão!!
      Marcondes.

Deixe uma resposta