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Não deixe que a amizade o faça relaxar no atendimento.

Atendendo a uma mesma área de vendas por anos, é natural que o vendedor goze de mais intimidade com seus contatos, isso pode levá-lo a um nível maior de informalidade no atendimento e na argumentação de vendas. Embora a informalidade possa, por um lado, contribuir para uma comunicação mais descontraída, por outro, encoraja apresentações menos profissionais e mais pobres em recursos e argumentos.Um especialista não deve abrir mão de qualquer recurso que fortaleça o processo de vendas. Na hora de convencer para vender, é sempre melhor pecar pelo excesso de zelo do que pela falta dele. Em vendas, como dizia o amigo Júlio Roque, a amizade deve ser vista como uma doce responsabilidade profissional e não como uma oportunidade de relaxar no atendimento. Um concorrente astuto poderia tirar vantagem disso e causar uma impressão melhor em uma negociação que envolvesse uma apresentação mais elaborada.

Uma apresentação formal, com dados, fatos, relatórios técnicos ou econômicos, fotografias do tipo, antes e depois, devem ser utilizados sempre que oportunos, independentemente do nível de relacionamento que se tenha com um determinado contato, pois consistem em evidências do profissionalismo da empresa e a justificam do porquê ser considerada um fornecedor preferencial. Caso ocorra do contato atual ser substituído por algum outro profissional, tem-se como provar que a posição ocupada no ranking de fornecedores, foi obtida por mérito técnico e não apenas por uma questão de amizade. 

Uma boa venda começa com uma lição de casa bem feita. Antes de fazer uma visita é necessário planejar o itinerário, rever os objetivos da semana, definir os clientes a visitar, as pessoas que deverão ser contatadas, em que produtos serão concentrados os esforços promocionais, qual será a abordagem e os argumentos de vendas a serem utilizados, quais as possíveis objeções e como contorná-las, que material de apoio utilizar para tornar a apresentação de vendas mais efetiva, enfim, deve-se rever e planejar todas as atividades que possam contribuir para o aumento da eficácia da visita de vendas, ou seja, montar um check list de venda bem planejado, atentando para as falhas da concorrência e procurando encontrar oportunidades de venda. 

É no planejamento da visita que o especialista deverá encontrar maneiras criativas de fazer a abordagem do cliente, buscando causar maior impacto na percepção do mesmo e procurando demonstrar o valor superior da proposta que se quer fazer em relação à dos concorrentes. Visitas bem planejadas contribuem para aumentar a segurança do vendedor especializado e a obtenção de maior credibilidade em suas argumentações. Todo aquele que planeja bem uma visita vende mais e melhor. Isso é fato! 

Em busca de competitividade a grande maioria das empresas trabalha sob o regime de gestão ½, 2, 3, ou seja, metade das pessoas trabalha o dobro e produz o triplo, se compararmos com o que se dava há uma ou duas décadas. Empresas com estruturas cada vez mais enxutas e pessoal sobrecarregado de serviço, carecem de urgência, precisão e fornecedores proativos que entendam suas necessidades e estejam aptos a colaborarem com soluções completas, que permitam reduzir a pressão, que o atual mundo organizacional lhes impõe. Velocidade, portanto, é fundamental, se no passado o grande vencia o pequeno, hoje o rápido vence o lerdo. 

Com um mercado que vive em sobressaltos, é fundamental que o cliente perceba no especialista um apoio estratégico que está sempre ao seu lado sugerindo melhorias e agregando valor ao processo produtivo. Entre outras coisas o vendedor industrial deve ser rápido ao atender uma solicitação e se prometer alguma coisa deverá cumprir, melhor ainda se puder cumprir mais do que prometeu, por outro lado, se sabe que não irá cumprir, não prometa.

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3 comments on “Não deixe que a amizade o faça relaxar no atendimento.”

  1. SILVIO ESPINOSA DIAS Responder

    Muito boa a argumentação de todo pocesso de abordagem ao cliente, minha dúvida como posso mensurar o retorno em numeros se aplicar na integra esta técnica.

    • Marcondes Responder

      Prezado Silvio! Um 2012 acima de suas expectativas com muuuitas vendas.
      Obrigado pela visita e pelo comentário.
      Kaplan disse em seu livro sobre a técnica do Balanced Score Card que gerenciar é medir.
      Mover as pessoas a novas direções e conceitos, quando velhos hábitos já estão arraigados, é muito difícil, embora não impossível.
      Vejo como um trabalho missionário.Vendedores que confiam apenas nos relacionamentos, costumam não ter nenhuma evidência de seu trabalho, além do trânsito com os clientes obtido por conta da amizade. Muitas vezes usam da amizade para induzir a liderança de que estão fazendo o trabalho da nova maneira, que se deseja que o façam, mas só estão utilizando da ferramenta que sempre se valeram para vender, ou seja, o relacionamento.
      Mudar comportamentos só é possível quando se consegue vender novas visões.
      Quanto mias profissional for o atendimento, menos de pendente do relacionamento por si só.
      O bom relacionamento é algo bastante positivo, mas se só ele for o motivo da venda, uma mudança no quadro de contatos pode por em risco toda uma participação.
      É preciso muita desenvoltura da liderança para mudar este estado de coisas.
      A idéia é utilzar os mesmo idicadores, porém acompanhar se está havendo uma mudança de atitude em relação ao que poderia trazer maior segurança à continuidade das boas vendas.
      Não sei se me fiz claro.
      Grande abraço!
      Marcondes.

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