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Torne-se parte ativa da estratégia de competitividade do cliente.

Concorrentes em menor número e bem estruturados, podem rapidamente copiar ou reagir às estratégias de um determinado fornecedor, isto torna a velocidade de inovação uma necessidade de primeira grandeza, a todo aquele que deseje manter-se no topo do mercado.

A inovação contínua de produtos e também de serviços, que poderão incluir a gestão de algumas rotinas nas instalações fabris dos clientes, pode garantir maior participação em vendas. O cliente poderá transferir algumas responsabilidades ao fornecedor, como por exemplo, a gestão de estoques de algumas categorias de itens de consumo, ou a manutenção de equipamentos, ficando assim mais livre para dedicar-se aos processos de maior importância estratégica (core business) e com isso poderá enxugar estruturas e reduzir custos, mas para tanto precisa encontrar um fornecedor confiável ao qual tratará como parceiro estratégico e dará preferência no fornecimento. 

Todas as ações, por mais simples que sejam, devem ter o propósito de agregar valor ao relacionamento com os clientes. A montagem de uma proposta, o atendimento telefônico, a execução de um teste comparativo, a recepção de um visitante, enfim, tudo aquilo que ponha o cliente em contato com o fornecedor, deve ser feito com todo o zelo, para causar melhor impressão do que o concorrente possa fazer. 

Cada departamento em uma empresa tem uma função distinta, contudo, de alguma forma, todos dependem de um fluxo positivo das vendas. Por esta razão, é dever de todos contribuir para o desenvolvimento de diferenciais de competitividade no relacionamento com os clientes, principalmente com aqueles clientes considerados preferenciais.

Empresas diferentes têm necessidades diferentes. A cada segmento de mercado cabe uma estratégia, uma abordagem e um plano de ação, para que os resultados esperados sejam alcançados no tempo desejado. O segmento de agronegócios, por exemplo, tem necessidades distintas do segmento automobilístico e assim por diante. O vendedor especializado deve inteirar-se o mais que possível das rotinas vividas pelos usuários de seus produtos e serviços, a fim de encontrar os melhores argumentos de vendas, as melhores abordagens para colocar uma proposta de fornecimento em uma perspectiva mais favorável, junto aos clientes que pretenda manter ou conquistar. 

Uma boa visita de vendas não deve limitar-se à mesa do comprador. Sempre que possível, deve-se estender a visita a outros departamentos, como produção, planejamento, engenharia de manufatura, almoxarifado, projetos e tantos outros quanto o especialista obtiver permissão para visitar. Ao tornar-se mais íntimo de um número maior de departamentos, em particular os setores que atuam diretamente ou interferem no desempenho do fluxo produtivo, o especialista poderá ter acesso a mais detalhes e informações sobre os processos de fabricação. Essa prática ajudará o vendedor a encontrar oportunidades de melhoria, que podem tornar o cliente mais competitivo, além de ajudar a formar uma base de argumentos de vendas mais convincente na hora de negociar. 

A expansão do relacionamento costuma aumentar o quórum de contatos que podem influenciar favoravelmente o processo de compras, desde que o fornecedor saiba fazer-se percebido como alguém interessado e útil ao êxito de seus respectivos contatos. Um bom relacionamento facilita a obtenção de informações privilegiadas e pode fazer a diferença no caso de um empate técnico entre duas propostas de fornecimento. Não é difícil encontrar situações em que um vendedor carismático, de bom astral e bem relacionado, consegue superar a concorrência. Mesmo quando seu produto ou proposta de fornecimento sejam um tanto inferiores aos de seus concorrentes, sua fé e sua mente positiva, aliadas ao prestígio obtido junto à clientela, o ajudam a colocar-se na dianteira. 

No mercado de bens de consumo industrial, ou mesmo no mercado de máquinas operatrizes, é imprescindível que o especialista seja um profundo conhecedor tanto dos produtos e serviços que tem a oferecer, quanto das necessidades e desejos específicos de cada contato e de cada departamento que costuma visitar. 

Um profissional recém-chegado à função de vendas deve empenhar-se no estudo da aplicação de sua linha de produtos, para que tenha condições de tornar-se, o quanto antes, um consultor técnico na percepção das pessoas que possam decidir ou influenciar positivamente seus negócios. Saber o que, como, quanto, quando e por que aplicar um determinado produto ou serviço, faz do especialista um apoio indispensável a todo cliente que costuma ter tantas outras coisas com o que se preocupar. A ideia é tornar-se parte da estratégia de produção do cliente, deste modo, mesmo que pratique preços mais elevados que os da concorrência, isso não o impedirá de conquistar a posição de fornecedor preferencial, desde que os ganhos em produtividade e custos proporcionados pela sua assistência técnica, justifiquem o preço superior que venha a praticar.

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2 comments on “Torne-se parte ativa da estratégia de competitividade do cliente.”

  1. Neto Responder

    Mestre Marcondes, parabens pela iniciativa e pelo conteudo.

    Os temas Vendas & Marketing, por se tratar de áreas distintas, heterogêneas, conflitantes nas decisões a serem tomadas, porem, complementares e com objetivos comuns. Devem ser tratadas e discutidas por pessoas como você. Que com maestria, conseguiu traduzir, tropicalizar e por em pratica algumas teorias, fortalecendo-as com aspirações e crenças pessoais.

    Abraços
    Neto

    • Marcondes Responder

      Grannnnde Neto!
      Muito obrigado pela visita e por suas palavras de incentivo.
      Como conversamos outro dia, sei que partilhamos das mesmas idéias. Após tantos anos de convívio com o mundo industrial, sentimo-nos um tanto inconformados se não pudermos compartilhar com outras pessoas, certas experiências e algumas histórias, que só nos é possível contar, porque estivemos lá.
      Poder partilhar nos dá mais sentido á vida.
      O interessante do Blog é que é uma via de mão dupla. Por um lado podemos contribuir, quando o que falamos encontra ressonância em outras pessoas e por outro, podemos aprender quando a opinião de outros reverbera em nossos sentidos como verdade.
      Um grande abraço e um ano de 2012 de muita saúde e muita prosperidade pra você e toda a sua família!
      Marcondes.

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