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Clientes: Um Patrimônio do Vendedor

Com o mercado cada vez mais competitivo, não há espaço para amadores. Empresas sem qualidade em serviços e produtos, se ainda não saíram de cena, estão com os dias contados. Há pouco mais de uma década, uma empresa com certificações ISO 9000 ou ISO 14000, se destacava entre suas concorrentes. Hoje estar devidamente qualificado é lugar comum, obviamente agrega valor à empresa, porém não serve mais como diferencial de competitividade, em verdade isso é visto como uma obrigação.

Situação não muito diferente vive o próprio profissional. No passado falar inglês fluente ou possuir um curso de pós-graduação (MBA) era um diferencial, hoje, no entanto, possuir tais qualificações não significa muita coisa, porém, não possuí-las pode passar uma ideia de acomodação. Um amigo meu, Francisco D’Anibale, um executivo da área de RH, vê tais qualificações como um sistema de contagem de pontos. Na análise de um currículum de algum candidato qualquer, possuir um MBA (Master Business Administration degree) vale “x” pontos, se falar inglês fluente, conta mais “y” pontos, se dominar o pacote Office (programas da Microsoft como excell, word, power point, acess, etc), conta mais “z” pontos e assim por diante.

São muitos os que esperam que a empresa faça algum investimento, para crescer em suas próprias carreiras. Outros, no entanto, investem por conta própria, mesmo que a empresa não se preocupe com isso. Não é raro encontrar profissionais que investiram em si mesmos de maneira “solo” e encontram-se qualificados acima do que seus cargos exigem, porém, um profissional que começa sobrar em qualificação, costuma não ficar muito tempo dentro de um sapato menor que o pé, ou seja, não vai demorar muito para alguém descobrir que possui potencial para voos mais elevados.

Muitas empresas e também muitos profissionais, não tiveram fôlego financeiro ou know-how, para acompanhar o ritmo alucinante da evolução do mercado, tanto em termos de tecnologia, quanto de métodos de gestão. Assim, tornaram-se obsoletos e perderam a preferência por parte dos clientes de maior potencial.

No meio industrial, muitos fornecedores demoraram a perceber a necessidade de mudanças e sucumbiram antes mesmo que pudessem se alinhar à crescente exigência por padrões elevados, não só de qualidade e produtividade, como também de eficácia logística.

Desse modo, o mercado foi paulatinamente ficando restrito a um número reduzido de fornecedores, em geral, mais ricos, além de globalizados e que possuem paridade em serviços e produtos. Com um alto grau de semelhança no desempenho do material tangível que é fornecido, o atendimento, um tanto mais intangível, passou então a ser uma questão chave na obtenção de prestígio junto aos clientes ativos e potenciais.

Esta é uma das razões que exigem que o antigo vendedor seja um especialista no atendimento de seus respectivos clientes, pois sua postura e suas atitudes tornaram-se fundamentais na obtenção de diferenciais de competitividade contra os poucos e competentes fornecedores concorrentes que restaram, ou seja, a competência de uma organização é diretamente proporcional à competência dos profissionais que a representam.

Um especialista gosta do que faz e é motivado pelo próprio êxito. Suas atitudes espelham a imagem da empresa que representa, portanto, deve ser ético, profissional e comprometido tanto com o cumprimento de suas metas de vendas, quanto com a necessidade de proporcionar o melhor custo benefício aos seus respectivos clientes. Seu sucesso deve-se, entre outras coisas, a visão clara da missão que tem como agente de negócios e sua persistência e foco, nas ações que agreguem valor às propostas de fornecimento que venha a fazer.

Nenhum vendedor perderá se investir em qualificar-se, tornando-se, deste modo, cada vez mais imprescindível no atendimento de seus clientes, pois, mais do que um patrimônio da empresa, os clientes são primeiramente um patrimônio do vendedor que lhes possui a preferência. Basta ver o estrago que promove no faturamento, um vendedor admirado pelos clientes, que vai para a concorrência. Obviamente outros fatores também influenciam uma decisão de compras, mas o vendedor em si, consolida uma poderosa arma de gerar negócios.

 

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7 comments on “Clientes: Um Patrimônio do Vendedor”

  1. Wilson Ribeiro Responder

    Muito oportono o texto, infelizmente as empresas, raramente pensam dessa maneira, ou seja, valorizam o profissional de vendas e acham que os clientes são dela e não um trabalho de longos anos feito pelo profissional.
    Por mais que temos todas as tecnologias ao alcance de nossas mãos e presença do profissional é o que vai contar na hora “H”, que é a visita, comer poeira, se sujar de graxa, não ter horário, o estudo do problema do cliente, a indicação da melhor solução e a parte comercial e pós venda, etc.
    É muito bom de vez em quando aparecer algo como o texto acima, quém sabe alguns…….consigam entender!

    • marcondes Responder

      Olá Wilson!
      Obrigado pela visita e pelo seu comentário.
      Como especialista em marketing industrial, eu estou convicto de que a ferramenta de maior potencial nesse ramo de atividade é o vendedor.
      Todo o restante do composto de marketing (catálogos, anúncios, propagandas, eventos, etc) não conseguem, por enquanto, superar a ação pessoal de um vendedor profissional. Pois ele é a única ferramenta capaz de sentir, interagir e caminhar com o cliente até a linha de produção, passando pela metrologia e depois visitando o almoxarifado. Hoje via Skype ou web conferences, dá até para interagir em tempo real, mas nada como estar na presença do cliente para ouví-lo, ajudá-lo e, claro, vender!!
      Creio que muitas empresas não investem o suficiente em seus vendedores e muitos profissionais de vendas não investem em si mesmos por falta de uma visão clara sobre o futuro das relações comerciais.
      Um grande abraço.
      Marcondes.

    • marcondes Responder

      Olá Luciano!
      Obrigado pelo comentário e pela visita!

      É muito difícil mover as pessoas ou as empresas, principalmente, quando elas mesmas não conseguem ver a extensão do potencial de um atendimento feito com dedicação e presteza, que delas deveriam partir.

      Fazer com que tais pessoas ou empresas cheguem lá é um trabalho missionário. Consome tempo e paciência de quem estiver disposto a alterar uma cultura de mediocridade (muitas vezes instalada há anos), em direção ao que se costuma chamar de excelência em atendimento…!

      Grande abraço,
      Marcondes.

  2. Valdivino Silveira Responder

    Convivo no meu dia a dia com vendedores mal preparados, que pouco se preocupam com a satisfação dos clientes. Isso é comum na minha região (moro em Goiânia), principalmente quando se trata de lojas e distribuidores. É comum receber um mau atendimento e quando se recorre ao gerente, o mesmo achar que se trata de um cliente chato e que está tudo certo com o atendimento que foi dado. Está na hora desse pessoal acordar! Tanto os profissionais de vendas quanto os patrões. Lendo e refletindo sobre o que está exposto nesse texto seria certamente um bom começo.
    Parabéns pelo artigo!

  3. marcondes Responder

    Estimado Valdvino!
    Te agradeço a visita e o comentário.

    Estudei e vivo o ambiente de marketing e vendas há muitos anos, contudo, minha opinião está também embasada nas experiências que tenho enfrentado como cliente. Clientes mal atendidos ficam frustrados. Clientes mal atendidos (que estudaram um pouco de marketing) ficam revoltados.

    Creio que grande parte das pessoas que lidam com o público consumidor, pensam muito mais em si mesmas do que na satisfação dos clientes.
    Muitas vezes não fazem o que gostariam de estar fazendo, não recebem o salário que pensam que merecem e estão convictos de que o seu insucesso é culpa de um alguém externo, menos de si mesmas. Para desforrarem a triste sorte, prestam um serviço precário, sem vibração, sem amor, sem tesão a quem quer que deles necessitem. Fazem o mínimo necessário, prestam um serviço sem criatividade, não têm iniciativa e ficam na torcida para que chegue logo o fim expediente. São como mortos vivos.

    É incrível, mas dormem com a sorte dentro de si e não são capazes de enxergá-la. Essa sorte que se chama entusiasmo, que ascende o ânimo, que desperta a vida, que enobrece o homem, que sensibiliza corações, que move o espírito realizador, que faz as coisas acontecerem, que brilha nos olhos, que cativa, que eleva, que multiplica clientes, faturamentos, ganhos, prêmios, promoções, vitórias, alegrias e que vende, vende , vende , vende e veeeeeennnnnde. Pois quem é esse que não gostaria de ser atendido por alguém vivo e entusiasmado, que chacoalhasse o bambuzal da mediocridade, que levantasse a poeira do chão do conformismo.

    Creio que falta uma centelha, a centelha da vontade realizadora e a consciência de que tudo o que colhemos é fruto do nós mesmo plantamos.

    Não podemos nos conformar.

    Fiquei feliz com a tua visita.

    Grande abraço!!!!

    Marcondes.

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